销售队伍的建设与管理

销售队伍的建设与管理——八个关键问题施炜第一个问题：用人的标准是什么？1、销售人员的“品德——能力”结构品德操守操作技能能力素质知识基础2、知识基础：学历，所受教育和训练，资历3、能力素质：素质模型第一个问题：用人的标准是什么？要求等级素质项目……4、操作技能：直接经验，有关操作技术，解决实际问题的能力5、品德操守：价值观，基本原则，态度和立场第一个问题：用人的标准是什么？6、销售人员素质特点：——德与才的统一——“方”与“圆”的统一——知与行的统一——理性与感性的统一第一个问题：用人的标准是什么？第二个问题：到哪里去选人？1、销售人员生成的指导思想——完全内生（从头培养）——半内生（移植培养）——外生（嫁接使用）2、招聘途径——学校招录：对学校、专业、学生进行评估，判断学生和本企业之间的契合程度——社会招聘：地区、行业选择——定点猎头：有针对性地选择第二个问题：到哪里去选人？3、媒体选择——“宽”媒体：撒大网捞鱼——“窄”媒体：瞄准鱼塘——“点”媒体：筑巢引凤第二个问题：到哪里去选人？第三个问题：如何测评招聘对象？1、知识测评：口试，笔试2、素质测评：——利用专业的测评技术——面谈时的把握——情景性测试——实习锻炼3、技能测试：实地考试，面试4、品德测试：——面试观察——情景观察——实习观察第三个问题：如何测评招聘对象？5、招聘测试时应注意的问题——由有经验者担任测试者——不迷信技术，但也不迷信经验和感觉，多侧面、多角度验证——调整期望第三个问题：如何测评招聘对象？第四个问题：如何考核销售人员？1、考核的维度——销售业绩——销售能力——工作态度2、销售业绩考核指标第四个问题：如何考核销售人员？直接业绩指标销售管理指标销售量（额）利润应收帐款资金周转存贷周转费用率市场规范程度渠道满意度终端建设3、销售能力考核指标——个人培养及开发时间和考核结果——述职评分——其他表现第四个问题：如何考核销售人员？4、工作态度考核指标——出勤和出差情况——责任事故——损害公司利益的事件——其他不规范表现第四个问题：如何考核销售人员？5、有关考核制度要素第四个问题：如何考核销售人员？考核关系“上—下”垂直为主，其余为辅考核时间半年、一年为宜评价等级4—5个为宜（卓越、优秀、良好、合格、不合格）指标构成不宜太多，5—6个为宜，合理安排各指标权重结果申诉考核结果与本人见面，可以申诉第五个问题：销售任务如何确定？1、基本原则——经过努力可以达到，避免压力过大——与激励机制相关联——考虑行业和市场大背景——考虑资源投放和人员能力——注重目标的整体性和均衡性2、合理确定的关键——对区域市场的了解和把握；基础数据的支撑——找到了解决市场问题的方法——良好的组织文化和内部规则第五个问题：销售任务如何确定？3、销售任务确定的方法——双向沟通，互作承诺——细化分解——职能部门测算第五个问题：销售任务如何确定？第六个问题：销售人员如何激励？1、多重激励方式——利益激励——机会激励——开发激励——文化激励——其他激励2、报酬体系——静态收入和动态收入的比例——现期收入和远期收入的比例3、基本工资——等级制——宽带化第六个问题：销售人员如何激励？4、奖金——直接提成：销售额提成，利润提成（全额或超额）——提成后考评（打分）：依据各考核指标得分及权重确定总分，再转换为分配系数——直接确定奖金基数，再进行考评（打分）第六个问题：销售人员如何激励？第六个问题：销售人员如何激励？得分90分以上76—89分60—75分40—59分39分以下分配系数1.210.80.50（示例）5、激励原则——与价值创造相匹配——与企业文化相适应——内部张力与协调的平衡第六个问题：销售人员如何激励？第七个问题：如何开发销售人员？1、结构化开发内容对象层级理念知识素质技能解决问题方法2、系统化开发：螺旋式上升——分为不同培训阶段，循序渐进——与任职资格相关联第七个问题：如何开发销售人员？3、培训方式——知识：课堂讲授，自学——素质、技能：课堂讲授，实地调研，实习，自学——解决问题方法：讨论，实习——理念：宣讲，讨论第七个问题：如何开发销售人员？4、培训时应注意的问题——一致性，系统性——虚实结合，长短结合，内外结合——适用，问题导向，操作性强第七个问题：如何开发销售人员？第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？1、价值观传播——提炼理念和行为准则——有效传播——各级管理者言传身教，以身作则2、保持组织公正——用人标准和用人程序、机制——减少组织复杂性——有通畅的言路——了解事实的真相——开放、民主的作风第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？3、激活团队——适当的内外部流动，机会开放——老人新岗位，新人新机会——文化再造和团队修炼活动（如标杆活动等）第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？4、防范内部腐败——构建自律机制——制度、流程控制——严格的监察——奖罚分明第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？5、呼唤价值观型的销售团队领导者——管理型而非业务型——策略型而非事务型——重人型而非重事型——学习型而非经验型第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？谢谢！多提宝贵意见！