客户拜访八步骤

客户拜访销售业务的基石工作任务及目标•正确使用客户拜访表•按计划拜访客户•渠道必备SKU铺货•陈品生动,冷藏陈列•生动化工具使用•客情建立及维护•新渠道,售点开发•检查库存,货龄•推广新品•执行促销政策•获取订单•订单交与送货人员•跟进送货服务•分销商库存管理•填写报表•响应客诉•收集市场,竞品信息•业务:这么多事儿!怎么做呀?•主管:怎么管理我的业务,让他们工作更有成效呢?•公司:有什么方法,可以让业务轻松完成工作任务,达成工作目标?•问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗?主要靠的是什么?•问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题?基础资料整理•按辖区划分,分给相应的业务-划分时依据片区发达程度,客户分布,竞品/历史销售数据等,也可分渠道划分•根据效率原则,划分线路,并对每条线路内客户进行摸排-根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记客户资料整理表,渠道分类,并将所有售点位置标注在地图上-每条线路都应以公司地址为参照,由近及远开始-根据客户分布及工作量,调整线路辖区,并对客户等级进行筛选,确定其拜访频率•将筛选后的客户信息录入电脑系统-客户信息录入电脑系统,并同时完成客户资料的整理工作提问•如何做到计划性拜访?•线路规划的要点?客户拜访标准作业流程•第一步:充分准备•第二步:向客户打招呼•第三步:检查广告及货架•第四步:执行售点生动化•第五步:建议订单•第六步:确认订单•第七步:向客户致谢•第八步:总结,跟踪第一步:充分准备•目的:•-准备必需的信息,物料•-确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会•以良好的形象和精神面貌面对客户•提高业务的拜访效率出行前”理一理,想一想”•之前的承诺?•需要带什么?•新产品?•促销活动?•目标-----?出门前的准备•检查个人外表仪容•销售回顾•设定拜访销售目标•本线路客户分布•检查销售工具包•准备生动化工具销售工具检查表项目笔订货单客户卡抹布手机POP等广宣品客户拜访卡胶带价格标签数量=1支=20份1本11部3030150张标准书写流利,有足够墨水根据每天预计订单数当天线路的客户卡,客户卡封面整洁,每本客户卡后面须备10_15张空白销售记录卡备用.对于线路上新增客户,须更新维护客户进行及时记录清洁干燥,每三天清洗一次电量充足,有余额•你都带了哪些?•符合标准吗?拜访每一个客户之前•回顾上次拜访时的情形•-对本线路客户的承诺•-本客户的经营状况•-进货记录•初步设定拜访预期成果•-我用该如何打开话题•-店主对哪些事情感兴趣•-如何达成交易让我们理一理•拜访前,都需要准备些什么?•如果记不住怎么办?第二步:向客户打招呼•把你对工作,产品的热情传达给你的顾客让客户喜欢你•形象•仪态•气质•微笑•热情•语言-优雅,幽默,智慧•姿势-站立,坐•态度-亲切,不卑不亢•人格力量•……你是职业的,富有激情的,可信赖的,得体的如何做?•表情•称呼•声音•对象•时机……第三步:检查货架及广告•目的•我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通•在售点的广告将消费者同购买联系起来•我们通过货架的整理,调货.与店负责人更走近一步POP作用•有效向消费者传达信息•贴近消费者,刺激冲动性购买•建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度•清晰了解公司促销活动信息•提高售点档次/吸引人气•增加额外销量有效使用POP能提高销售量•店头广告物对销售量的贡献统计:•有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍•有独立货架及广告物,销量增长3倍•促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息,最好的广告就是最简单,最清晰的!我们都有哪些可用?•海报•-产品海报,空白海报,•贴纸类•-帷幔,挂架•卡,牌类•-爆炸贴,跳跳卡,货架横插卡,价格签•户外•-横幅,吊旗,店招•其它•-…..正确使用POP•使用目的明确,选用正确•属于即时广告,应与活动同步•必须性,适度性,不应滥用•位置最佳•POP必须张贴于显眼地方•-不可被其它物品遮挡•-海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平•-不可太高或太低•外观清洁,并清晰标明价格•手写部分必须字迹清楚•各种颜色POP必须搭配适当常见广宣品使用方法不干胶海报客户拜访卡价格标签吊旗帷幔张贴位置客户橱窗,公告栏,外墻非KA,集团客户的所有客户都应张贴,贴于客户收银台旁正确放于货架产品陈列位置下方,对于端架,堆头,货架产品陈列处最好增加爆炸贴客户门口上方产品堆头,促销台,客户橱窗等处注意事项消费者进店内的第一视线处,海报中心距离地面1.5-1.8米范围内尽量在客户订货决策人经常活动的区域,便于客户在需要订货联系业务查看一个客户内多点陈列的必须每处都有价签,且价格统一.对于特价商品一定要增加:促销档期,原价,现价,等吊旗高度应在2-3.5米.两端高度一致,长度超过5米的,须在中间增加固定点胶带固定整齐牢固提问•这一步,都需要注意些什么?尤其要注意的是?第四步:执行售点生动化•定义:•-在售点和卖点通过一切手段有效陈列/陈示我司产品及利用有关广告宣传品等去刺激,动员,说服消费者购买并食用我司产品的重要手段•目的•-通过有效生动化,将我司生产的产品转化成具有魅力商品,让消费者容易看到,容易挑选,容易拿到,并在吸引消费者的注意力之后促使他购买,达成产品销售的最终目的.简而言之,一句话:看的到,拿的到,愿意买生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一!为何要生动化?•刺激冲动性购买,带动扩张性消费•70%的食品是冲动性购买的,而75%的品牌选择是在店内做出的•扩大产品陈列空间,避免断货•保持产品新鲜/整洁美观,维护产品良好卖相•提高客户和公司销售及利润•更好的树立公司品牌形象,增加品牌价值•提高消费者对公司品牌的喜好度,并把我司品牌的喜好转化为高购买频率售点生动化五个要点:•1.位置•-提供方便•-刺激非计划性/产生冲动性购买•-提高销量•2.售点POP•-起到广告宣传作用•-容易刺激冲动性购买•-在公众面前保持金锣品牌形象•3.产品外观•-吸引消费者•-让消费者感受到产品质量•优美的外观可以促进销量的提高•4.产品存货•-不在货架/堆头/冷蔵柜陈列不良产品•-不得断货,否则将失去销量•-同样,没有产品,消费者也无法选择•-售点也会失去销量和赚钱机会•5.产品陈列•-多点/多方式产品陈列可以帮助我们更有效宣传并销售我司产品•-为公司创造更多的销售机会,加快周转•-为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会库存管理•两种库存•-前线库存:陈列在货架上准备出售的货物•-后备库存:存放在仓库内用于补货的货物•两个原则:•-及时补货•-先进先出理货时必须亲自动手做的事:•争取抢占货架最好位置•尽量将后备库存推至”前线”•冷藏柜,货架陈列饱满•按照生动化标准陈列产品•争取多点陈列,特价与装兜整箱相结合•更换不良品•清洁产品及货架•在客户卡内记录库存数记住并去实践哦!!!•生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能够做到的最重要的事情,有效改善生动化水平可以增加客户销量,从而增加订单量,提高奖金!•生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事,而不是他最后不得不做的一件事情!我们动手试试看…第五步:建议订单•拟定订单•推介新品•陈述促销政策•陈述利好•处理异议及投诉•收集市场信息按照1.5倍原则拟定建议订单•定义:-1.5倍原则是库存管理的主要工具,是一个安全存货的原则.-是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据建议库存量=(上次订货+上次库存一现有库存)*1.5-现有库存•规范使用客户卡,是使用1.5原则的基础和前提•随季节,活动的变化,可在1.5~2之间适当调整例:•客户卡记录如图:上次(2月5日)拜访时订货5件,当时库存量3.5件,12日拜访库存为2.7件,本次订库量为多少较合理?拜访记录日期时间品项40*100王中王2月5日10:25库存量3.5件订货量5件2月12日11:00库存量2.7件订货量•如某产品客户有断货,有促销,有新增陈列,广宣品支持,就在1.5原则基础上适当增大产品订货量利润的故事:•利润是客户最感兴趣的东西.当你向他推销产品时,每个客户都会问:”出售你的产品,我可以赚多少钱?”•客户关心的因素:-差价-资金周转-成本•毛利:-指商品零售价与终端进货价之间的差额-计算公式:毛利=零售价-终端进货价•毛利率:-商品毛利与零售价之间的比值-计算公式:毛利率=毛利/零售价*100%•加价率:-指商品毛利与终端进货价之间的比值-计算公式:加价率=毛利/终端进货价*100%•资金周转次数:-是指商品全年的销售总量除以平均每次进货数的结果.-计算公式:资金周转次数=商品全年销售总量/平均每次进货数你应该做的功课•准备具体的数据和事实:•-我司各种产品整箱,单支/袋零售价和终端进货价,毛利•-同类竞品的零售价,终端进货价及毛利•-其他客户的销售,进货记录•了解客户•-如铺租,商品占用资金量等•一年大概盈利例:•王中王38克*100支•-单箱进货价:80元单支进货价0.8元•-单箱零售价:95元单支零售价1元•-单箱利润:15元单支利润0.2元•单箱毛利率:15.79%单支毛利率:20%•对20%的运用•-如果某客户每次进5箱王中王38克,每月周转2次•-全年毛利=0.2*100*10*12=2400元•-全年毛利/进货成本=2400/(80*5)=600%提高品牌/包装铺市率•客户购买我们产品时是如何决策的?•这类商品是满足消费者的需求•这类商品是否能给他带来利润请你来算算:•例举几种常卖的产品,看谁算的快?•看谁陈述的又流利又准确?第六步:确认订货且及时报送货员•与客户达成订货品相及数量•填写订货单及客户销售记录卡(客户卡内)•订货单报送货员第七步:向客户致谢及道别•告诉客户大致送货时间及下次拜访的时间•向客户致谢并道别第八步:总结,追踪•记录本次拜访客户信息•-当天的业绩分析•-客户状态发生变化,发现新客户,更新电脑系统资及客户卡•-客户需求及投诉•-财产管理•-竞争对手信息•-检查订单的正确性•重要信息反馈•-向上级反馈重要信息•-若紧急且必要,应及时向经理/主管作汇报说说看,练练看•看谁说的又全又准确?•看谁演练的符合要求?•马上行动起来!您一定会成功的!谢谢!