海珂花郡2015年度营销策略建议

海珂花郡2015年度营销策略2015.03.25B区存货盘点住宅户型面积㎡套型剩余套数剩余面积㎡D2、D3552-2-1382116D1672-2-1634221A1793-2-12158A3、C3813-2-1604860B1、C1894-2-2443876B2、C21074-2-2464920B3、B41104-2-2717868A21134-2-2424746跃层21合计387约33000剩余产值合计约1.44亿。住宅剩余面积约33000㎡，产值约1.06亿；商业剩余约3500㎡，产值约0.38亿；注：住宅按近5月成交均价3200元/㎡预估、商铺按成交均价11000元/㎡预估。年度任务解析分区回款（亿）需实现销售额（亿）需实现住宅销售套数需实现商铺销售面积（㎡）备注B区1.21.63873500要求清盘D、E区九龙购买部分0.7已售//催收回款D、E区其他部分0.40.5/3200单价按16000/㎡预估，6-10月排号150组；合计2.32.13876700要求B区月均去化住宅约32套、商铺约290㎡；D、E区待售商铺月均排号30组。因此B区来访住宅月均需达到210组、商铺月均来访30组，D、E区月均来访200组。注：回款率按照2014年的75%计算，转化率按照近5月平均值15%预估。当前形势分析进入3月、B区住宅月均来访约100组、商铺来访不到10组；当前返乡置业潮已结束，预计市场将进入长达半年的淡季。注：数据来源于甲方前期周报月报2014年花荄主力竞争市场背景供大于求、需求薄弱、价格竞争激烈。1、项目数量及存量：4个主力竞争项目，当前剩余存量及潜在供应均较多，竞争激烈、并将长期持续；2、去化速度：月均去化约20套，需求不足、去化缓慢；3、价格水平：3000-3400元/㎡，产品同质化、价格战激烈；4、成交客户概况：主力竞品客户来源以乡镇居首、占比高于本案，本案在乡镇客户拓展上发力不够；年度策略总纲提升转化率提高竞争力价值提升及传递策略价格竞争策略提高来访增加需求拓客策略推广策略对于刚需产品、提高竞争力就是提高性价比，并拓展购房需求。1st2nd现场接待策略当前安县需求量不足的情况下，向市区进行拓展，广告推出海珂花郡市区专车接送业主服务，先租或买一辆停放售房部外停车场，让来访客户都看到。1-1价值提升策略海珂花郡业主大巴在安县汽车站设置售房接待车，并与政府协商旧改政策——预约开通到海珂花郡CDE区商业中心的公交车，或15路车路线重新规划经过此处，成为现行的新的宣传点。同时配备小区观光车，宣传交房后免费接送业主到五路口（走大南街）。1-1价值提升策略1-2价值传递策略销售现场工法展示、样板区安装安防系统增强看房体验。1-2价值传递策略样板区安装安防系统增强看房体验。17、19#楼尽快拆架并尽快呈现规划中的英伦风格外立面，规避给客户楼栋密集的直观印象冲击、树立项目品质形象；1-2价值传递策略1-2价值传递策略仿制地震仪一具、放置在售房部入口处，以增加记忆度和强化抗震卖点。海珂花郡安全系心九度设防八级抗震全市第一仪体铭文制作卖点展板在售房部集中陈列：项目总平、九龙商团、澳洲阳光外资双语幼儿园、西科大校区、多国风情商业步行街、担架电梯等。1-2价值传递策略制作项目价值手册，向意向较强的准客户赠送。1-2价值传递策略入口处水景日常均开放，给客户充足品质感。1-2价值传递策略制作项目高圈层业主（如老师、医生等）展示墙或桁架，如拍摄精美全家福、标注安县中学——李老师。1-2价值传递策略更换制作区位图为绵阳全市区位图、增加轻轨规划廊道方案，突出与绵阳的近距离空间关系及变县为区的规划愿景。1-2价值传递策略本案加强销售团队培训：竞品劣势分析、客户关注点解答等1-3现场接待策略课程分类课程名称置业顾问心态训练优秀置业顾问的品质与心态金牌销售成长压力与情绪管理电话营销技巧电话营销技巧洞察与沟通技巧销售现场沟通技巧洞察的技巧收筹与解筹技巧收筹与解筹技巧拓展行销技巧拓展行销逼定技巧销售技巧汇总逼定培训销售技巧逼定28招谈判技巧加强客户回访跟进、并严格进行考核。1-3现场接待策略1-3现场接待策略接待流程及礼仪标准化——停车引导并提供雨伞门岗处需要设置保安亭，随时接受到访客户的咨询，以及为客户指引车辆停放路线。停车场需安排专门保安人员为客户停车进行示意，夏天，在客户停车之后，为客户的车窗放上遮阳板。客户开车离开时也需要为客户指示车行路线。客户把车停好之后，需要保安人员为客户打开车门并防止客户头部触碰车门顶部。在阳天或者雨天，客户停车之后保安人员应立刻上前为客户撑伞送至售楼部内。安保服务：对项目销售现场的安保及公共秩序进行维护的服务内容。接待流程及礼仪标准化——门岗1-3现场接待策略在夏天和冬天的时候，售楼部通常都开放空调，所以大门是关闭的，客户走进售楼部时，应安排保安为客户开门并且敬礼问好。下雨天，客户进门之后可以为客户递上干毛巾擦拭衣服，并且用塑料袋为客户把雨伞包好。客户进入到售楼部范围内，客户的一举一动需要保安随时预知，以便提前安排，例如：客户到达大门时主动为客户开启大门；客户在大厅内或者样板区，工作人员应随时为客户指引。门迎服务：从服务上去对整体项目进行一种软性包装，是对项目整体调性的一种提升。1-3现场接待策略接待流程及礼仪标准化——饮品多样化服务，询问客户需要保安为客户开启大门之后，应由前台服务员上前问候并作购房参观指引并安排置业顾问。前台可以替客户寄放物品以及提供其他的咨询服务。客户到访售楼部时，前台服务人员应主动上前咨询客户需要什么饮料、点心，并马上送至客户面前享用。接待服务：客户进入售楼部之后物业服务人员所应为客户在看房期间所提供的服务。传统区域拓客：继续推进乡镇拓客、小蜜蜂、超级经纪人2-1拓客策略目前仅已签约客户身份证地址登记相对完善，通过对其身份证归属地进行分析，可以相对较准确地掌握成交客户所属区域。广开深挖渠道——卫生医疗、公务事业单位、金融系统等2-1拓客策略设置市内接待咨询点，进行客户登记，适时邀约接送客户到访现场（配合大巴车停放、或制作大巴车X展架、展板进行宣传）。2-1拓客策略推广内容：根据两大类客户不同价值触点分别针对性推广2-2推广策略•安州区未来城市中心•数百位教师、医生的选择•澳洲阳光外资双语幼儿园•未来公交直达、四通八达•……乡镇客户•安州变县为区、即将升级•海珂花郡交房后开通业主大巴通勤•轻轨2#、5#线旁（规划）•在这里过上有房有车的生活……市区客户为方便客户到访，在推广文案中注明：县城城区内拨打售房部电话、免费接送看房；同时在DM单上注明：凭此单到售房部可换取精美小礼品一份（如牙膏、洗衣粉等）；周边包装：西科大围墙做高并上西科大项目规划图以及大量带有学生学习、运动、玩耍的图片，制造人气兴旺氛围、引人注目。2-2推广策略2-2推广策略来访通道：当前主要应对主干道设置导示、对大南街及项目周边环境部分路段进行包装，完善最后一公里来访体验；后期拆迁推进，建议优先将大南街打造出来，增加来访便利性。售房部单立柱广告牌LED公交站台公交车身道旗过街横幅乡镇民墙渡槽县城及市区点位详见附图乡镇点位统览与建议：当前各乡镇户外覆盖尚不完全、以民墙为主；建议覆盖所有乡镇（含江油临近安县的方水和八一乡）且重点增加过街横幅（昭示效果较好），争取横幅与民墙双覆盖。2-2推广策略单立柱广告牌LED公交站台公交车身道旗过街横幅乡镇民墙渡槽县城点位统览与建议：当前本案通达度和昭示性较弱，建议尽快落实罗胜街上的导示（甲方策划曾提到在与交通局谈做到交通指路牌上）。建议落实2-2推广策略单立柱广告牌LED公交站台公交车身道旗过街横幅乡镇民墙渡槽市区点位统览：当前以公交车身、站台及LED为主；建议适当增加部分站台或广告牌，尤其是高新区区域内。2-2推广策略新媒体推广：微信抢红包游戏，分享后领取，或其他多种灵活方式，主要面向城镇客户。2-2推广策略2-2推广策略活动策划一：安县广场舞大赛1.活动主题：“花郡之美”花荄广场舞大赛；2.参与资格：凡开赛前报名团组均可参与，重点发掘中老年客群；3.活动内容：五一前择日举办活动，邀请绵阳知名媒体人或文艺人士担任嘉宾，参与选手均颁发奖品，获奖选手特别奖励；4.活动地点：售楼部外广场。2-2推广策略活动策划二：“海星之夜”花荄童星歌咏比赛1.活动主题：“海星之夜”花荄童星歌咏大赛；2.参与资格：凡开赛前现场报名小选手均可参与，年龄段5-12岁（重点发掘澳洲阳光幼儿园儿童、其他幼儿园儿童、老业主及意向客户的孩子）；3.活动内容：六一前择日举办活动，邀请绵阳知名媒体人或文艺人士担任嘉宾，参与选手均颁发奖品，获奖选手特别奖励；4.活动地点：售楼部外广场。五一房交会行销：2-2推广策略THANKS