医药招商实操之二(代理商销售上量的三要素)

一、市场策划服务：针对每一个招商产品的不同区域，都应有市场指导。这不仅仅是代理商的发货、回款、宣传品的寄发的简单的日常服务。而要有超前意识，引导市场良性发展，且能把握市场机遇，产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。1、建立代理商的动态市场档案比如：市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果的分析，通过建立档案，方能为市场策划指导提供第一手可靠资料。2、定期、不定期市场回访指导密切关注代理商的动向，及时与代理商沟通，消除思想上的疑团，介绍相关成功经验，端正代理商的态度，不断增强其信心，使招商产品通过逐步营销计划的实施，实现区域销售最大化。二、宣传武器的支持代理商在操作上往往具有很大的自主性，这既是招商产品优点，也是缺点。优点在于代理商可根据市场变化及时应对，缺点在于企业的营销思想及宣传口径产品形象等的难以统一。为了克服缺点，很多企业采用宣传武器（广告片、宣传品、小礼品等）统一制作的方式，提供给代理商，使其事半功倍，提高投产比，从而实现企业与代理商的双赢。1、应该是只要有招商产品营销，就应有配套宣传品。“工欲善其事，必先利其器”，或OTC或临床宣传品，让代理商的团队在使用先进武器装备的情况下，抢占市场份额，在竞争中胜出，在市场中站稳脚跟，为企业创造稳定的回款，这也正是招商企业所期望的。2、厂家提供的宣传品更利于传播形象统一。统一形象、统一口径、全国一盘棋，宣传中产品共鸣效果，既提升了销量又推广了品牌。如湖北某代理商的产品在湖北宣传销售出色，可能有利于湖南及周边省市的代理商的宣传与销售。3、宣传武器应由代理商购买。除首次进货配送宣传品样品外，以后需要应由代理商自行购买，虽然开支不大，但只有这样，代理商在使用中才会珍惜，“把钢用在刀刃上”，不致浪费。三、代理商的主观因素及实操能力招的代理商并不是势力越强越好，关键看他对我公司产品是否重视，若把我公司产品放在代理产品中的首位，必然全力以赴，开拓市场，创造奇迹。代理商的操作能力受到厂家的的产品特点及营销指导的影响。一个适销对路的产品（包装抢眼、价格合理、疗效可靠等），代理商自然得心应手。代理商的操作能力可在厂家的指导下提高。如：某代理商是医药公司，他没有召开面向乡镇卫生院、诊所的推广会的经验，可及时向他提供《农村产品推广会操作指南》，教他如何运作，甚至现场指导，下次他自然胸有成竹，屡屡成功。再如：某代理商做OTC产品，招了促销员，不知如何管理与培训，可及时提供《促销员管理手册及促销技巧》，教其管理与培训，自然能很快提高。四、后期服务由哪个部门来负责？如何执行？如何考核？1、避免“选好经销商，就万事大吉”经销商体系建成后，一般可以稳定几年。很多企业便误认为，只要经销商选对了，产品就一定会热销，企业再也不用操心销售了，剩下的是经销商的事了。这是一种很错误的想法，因为：（1）经销商的选择只是经销商体系构建的第一步。（2）产品热销不仅与经销商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现。（3）经销商由于各自独立的经济利益而发生窜货、低价抛售等现象。有奶便是娘，成为许多经销商的行事准则。企业要及时控制和管理经销商，以保证销售畅通。对于缺乏积极性的经销商，企业要经常督促，并且进行相应的技术指导和售后服务帮助。在这个瞬息万变的社会里，企业面临的不稳定因素太多，因此在选择经销商后，企业还要根据市场的变化不断加以调整。2、招商后期服务品种规划：（1）全国总代理品种，应由总部营销部门直接服务。或营销总经理、或招商部经理等。（2）省总负责的品种，应有省总负责，公司给予指导，与奖金提成挂钩。由于招商产品很多，省总不是万能的，精力也不允许，不要将所有在该省代理的产品都交其负责，是不现实的，应有侧重。（3）省总负责不到的品种，应由公司招商部或客服部提供服务支持。由于招商部是代理商的首次沟通部门，很多代理条件都是与招商部人员谈的，有信任也有感情，后期由招商部负责是部分企业的选择，效果较好。同时招商部门负责后期服务无责任可推，也利于客户档案的建立与完善。市场运作由招商人员负责指导，发货及宣传品发送等，可用联络单形式交与客服部完成，主动及时为代理商服务。五、招商部快速提升工作业绩的几点建议：1、电话工具的充分利用电话全部改为直拔或小灵通。现很多企业已不再采用分机做为招商电话了，因为代理商屡次打分机占线，自然不愿意再打了，无形的流失潜在代理商客户。做为招商手机至少应全天15小时开机，早7点至晚10点必须开机。早7点开机（比上班提前一个小时）代理商一旦有事情可提前做好准备，一上班就解决或向领导汇报；下班后也要开机，主要时考虑一部分代理商白天忙于工作，晚上才会给厂家打电话，或白天给代理商联系时约定晚上细谈。应给招商人员一定的电话费核销。考虑到招商人员可能会在下班时间给客户打电话，或内部信息反馈，应有一定的电话费。“谈生意是不分上下班的”“对于营销来说，商场如战场。没有上下班之分，没有白天与黑夜，没有节假日界线。”“在你打盹之即，正是竞争对手可乘之机”。2、招商人员的越级权及协调权为了达到快速反应，快速解决市场问题。招商人员不仅可直接平行联系，特殊情况还可直接与市场部、营销总经理联系，及时解决问题。也可针对某产品的营销状况提出独道的见解直接反馈给市场部或公司领导。3、四大保障缺一不可招商产品要想达到理想销售状态以下四个条件缺一不可产品保障：保质、保量、及时完成药品生产物流保障：产品及宣传武器及时发放到位策划保障：动态的、有针对性的、强有力的市场解决方案服务保障：方便、快捷的沟通，代理问题的及时解决