中国白酒骨干企业销售增长态势与发展测评（DOC147页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料中国白酒骨干企业销售增长态势与发展测评在行业连续几年普遍增长的形势下，2007年白酒行业增长成为四五年来最高的一次。比较典型的企业有很多，像茅台一下子能增长到75～80亿。虽然茅台的增长有其特性，但在某种程度上恰好反映了这个行业的利好。我们对2008年白酒行业发展的基本判断是：行业将继续保持在20%以上的高位增长。从不同企业来看，很多企业的增长在2008年下半年或后年很可能进入温和的调整期。就像2007年的汾酒，以及2006年已经达到10亿规模的河套、口子窖一样。这一段时间，由于到了年销售收入的盘点期，很多企业之间其实已经开始重点关注其它企业的增长数据了。像五粮液想看看年茅台2007年总的能卖到多少；剑南春、泸州老窖谁能进行业前三，竞争的胶着状态难免也让他们对年终数据很敏感；汾酒还要看看前面的泸州老窖怎么样了……但由于部分企业特别是上市公司的数据还要春节前后才能出来，不能十分准确地拿到行业内去比较、研究。本文仅选取2007年规模较大且增长较大的一部分骨干企业，从数据说个性，从增长说发展。对于行业和市场影响力大的白酒骨干企业来说，在比较数据的同时也在研究行业趋势。对于广大经销商来说，关注这一切就是为了能更加明晰市场趋势。山西汾酒：近四年来，汾酒集团基本上是每年约4个亿的速度在递增。根据汾酒高层最新透露的信息测算，2007年汾酒集团的销售收入预计增长至28亿。这个数字应该能确保汾酒集团居于行业第五位的位次。2007年的汾酒正处在一个调整期，对产品结构的调整带来了销售上的震荡，像规模较大的低档产品玻汾被停止销售，但替代品酒如泉没能及时上位。另外，汾酒的几大经销商代理的中高档产品出现一定下滑，影响到汾酒的增长。但汾酒集团的增长点还是不少，像在2007年得到加强推广的竹叶青，据称销售翻番可达1亿元以上。预计2008年汾酒的精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料增长可能会受到2007年遗存的相关因素的影响，从而可能使更大幅度的增长要困难一些。江苏洋河：洋河的10亿增幅有些出人意料，但这很好地呼应了董事长杨廷栋和总经理张雨柏提出的洋河要“又快又好”、“更快更好”的战略目标。在品牌提升、产品中高档化成功运行的情况下，洋河现在似乎更注重对市场区域的扩张，而暂时没有考虑在江苏市场不同价位上的全覆盖。这是洋河全国化战略目标决定的。目前洋河已经完成了全国主要城市的布点，而且取得了一个比较好的市场效果。按照洋河的设想，2008年在省外市场至少增加6个亿，在2007年基础上销售规模将超越30亿。湖北枝江：“依托湖北，进军全国”的枝江酒业连年稳定增长，在行业排位的第七位上一坐就是几年，到了2007年枝江酒业销售收入达15亿，集团收入达25亿，这个位次还可能会继续。枝江酒业有个稳定增长的湖北市场，已经连续6年雄霸第一，而且还有一个全国化的大舞台，造出了五个亿元级以上省级市场，这对枝江的大增长提供了支撑。关系到枝江未来增长空间的有两大因素，一是广度与深度的问题，即全国化道路上区域扩张的广度和重点市场上深挖的“收割”能力；二是尽管枝江产品结构也在不断升级，中高档产品销售比重在提高，但在高端产品打造上发力不够（这是湖北白酒普遍存在的问题），如果在这方面能再挖到一桶金，那么枝江的规模和赢利能力还会有显著提高。四川郎酒：自从开始传播“神采飞扬中国郎”后，郎酒四年来的增幅在不断跳跃，销售规模在2007年一举跳到了13亿。这主要是因为郎酒在做着四个方面的工作：一是以“中国郎”的形象传播和提升了品牌；二是对产品结构的调整，特别是对红花郎和新郎酒这两个战略性产品的推广富有成效，提高了业绩增长的能力；三是精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料营销操作层面的革新与整合提升了市场运作能力；四是在区域市场做深做透采取的群狼战术，客观上增大了郎酒的规模。从市场各方面的反映来看，如果能在中高档产品的推广上继续扩大成绩，如果群狼战术能得到更强的市场控制能力的配合，我们认为郎酒将在2008年还有可能保持一种高增长的态势。否则，已经出现的增长速度，接下来也有放慢的可能。江西四特：四特的发展，在很大程度上与枝江大曲有相似之处，也是省内强势，省外拓展。据了解，到2007年销售额应该能达到12亿。这其中主要是省内增长了1/3以上。省外市场则处在一个调整阶段，特别是像曾经一年能为四特带来两三个亿的河南市场，份额呈下降态势，但产品结构调整有了一定成效，在产品的盈利能力上有所提升。四特的省外市场规模大的也就是河南市场了，其它地方像浙江、安徽各个区域都有销售，且浙江还有30%的增长，但都没有形成板块市场。省外市场在2008年想有更大突破，目前还看不出迹象，但四特在江西省内高档酒市场的上位可能是一个新的支撑点。江苏今世缘：有一个插曲是，在2006年底的时候，今世缘曾经把2007年销售目标定到了9个亿，但在2007年取得开门红后发现形势比预期的更好，于是这个目标经过修改调整到10个亿，最终到年底圆满完成目标。这几年今世缘的发展，确实速度比较快，但周素明董事长认为，省内在不断提高，省外市场开发质量还有待于进一步提高。已经创造效益的高档酒国缘在2008年销售将可能大幅提升，同时销售区域还要扩大到省外；另外，今世缘的连锁喜铺计划将以江苏为起点逐步推向全国，营销模式的进一步创新可能在省内省外创造更多的增长点。衡水老白干：从2004年后，衡水老白干的发展速度突然加快。“河北全面为王，全国点状扩张”的市场战略，使它集中资源开始做河北市场，并用三年的时间快速成为精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料河北的“王”。衡水老白干营销公司总经理王占刚说：“在河北做20个亿都有潜力”。2007年，老白干在省外市场拓展的力度也得到了加强，在清香型白酒日渐抬头的形势下也有一些突破，但从销售额所占比例来看，省外市场还很低。从了解到的信息看，老白干省外市场的操作将改变原来粗放、零散特点，重点市场也会重点操作。江苏双沟：双沟最近几年一直在增长，确保10亿冲剌12亿是2007年双沟向我们展现的业绩。从2006年到2007年，双沟相继砍掉了部分产品，产品结构得到了逐步优化，赢利能力和利润水平得到了提升。客观地讲，双沟的市场区域并没有显著增大，增长主要是靠江苏省内市场的深度挖潜。从这个角度看，双沟这个老字号要大放异彩，还需要进一步扩大销售群体和区域。另外，双沟在江苏率先推出的高档品牌苏酒错过了一段发展的黄金时期，当前珍宝坊在竞争更为激烈的情况下有长足发展（据说是提前两个月完成了年销售目标），但苏酒和珍宝坊两大品牌要充分发挥效应还需要加强运作。对于2008年，双沟的目标是确保12亿，珍宝坊、苏酒以及其他高档产品要突破6亿。现在还需要观察的是，双沟与维维的合作到底能带来多大能量，不能仅局促在“徐州人自己的酒”（双沟2007年在徐州的一句广告词）上。安徽双轮酒业：早在1995至1996年，盛极一时的双轮集团年销售收入一度达到10亿规模，但之后不断下滑。花了10年的时间，到2007年双轮的销售收入终于重新接近昔日的高点。双轮对于高炉家的推广是一个重要的提升点，但从目前来看，既可以说是它受益于高炉家，也可能受困于高炉家。由于省内省外市场竞争环境的影响，2007年高炉家尽管有陈道明与和谐家酒助阵，但在局部市场已有下滑，核心市场合肥据说更为严重。10年前达到10亿规模后的一幕幕，是否会再现，将是高炉家的一大考验。中国白酒品牌发展趋势探析精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料在中国，没有那个行业象白酒这个行业聚集了几千个品牌并且大多都能够存活，竞争空前激烈，一个品牌倒下去，几十个品牌站起来，而且无论是大品牌还是名不见经传的小品牌，大家都热衷于熟悉各种手法的操作并不遗余力的身体力行。因此，在大大小小的区域内，大小品牌的竞争成了我们中国广袤土地上蔚然壮观的一个景观。我们始终认为，对于白酒的运作来讲，一定要对当前的市场进行研究来找到竞争的空隙。同时，永远不要忘记对市场的发展趋势做出预测。因为，谁能够领先半步把握住了市场发展的趋势，谁就赢得了市场的先机。那么，就让我们理性的来分析白酒的发展趋势从而在未来的竞争中赢得主动吧！一、全国性大品牌和地方性强势品牌之争继续深入，全国性大品牌和地方强势品牌在区域市场的此起彼伏的状态将会长期存在。全国性的大品牌如茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等加快了全国扩张的步伐；另外一个明显的趋势是：以衡水老白干、稻花香、河套老窖为代表的地方性区域品牌崛起的速度加快；全国性的品牌在区域市场上的运作也一改以往粗放经营的手法逐渐以精准的控制渠道的运作手法来运作市场。因此，地方品牌为了保护自己的市场和全国性的品牌将会在区域市场上展开恶战。在这个过程当中，一些品牌会逐渐消亡，而一些地方性强势品牌依靠自己在区域市场上的优势、精准的品牌诉求、先进的营销模式以及强大的执行力还将有崛起的机会。二、随着消费者需求的变化，消费者将会选择能够满足自己感性需求的产品，品牌的力量的某些特殊的新兴渠道上会弱化。消费者需求的多元化发展，一个品牌一统天下成为一种不可能，甚至一个品牌今后在某个渠道上占有绝对优势的局面都成为一种奢求。由于这种趋势的出现，导致盘中盘理论在操作当中越来越因为费用居高不下拐点迟迟不能出现而成精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料为昨日黄花。因此，大品牌也好，小品牌也罢，只要能在某种程度上以差异化的表现来锁定部分消费者占领部分渠道。对于一些新兴的渠道，白酒将会以一种时尚的面目出现，从而使年轻的消费者暂时忘记品牌而因为给自己带来的利益而消费它。因此，品牌的力量在某些特殊的新兴渠道上会弱化。三、产品将会在渠道上越来越被细分，某些细分渠道的产品将会在广大的区域内占领细分渠道而取得可喜的业绩。由于渠道越来越细分以及某些新兴渠道的出现，某些针对细分渠道的产品将会越来越产生强大的生命力。如最近这几年针对军队、老干部等特定群体的白酒；另外，婚宴专供、超市专供等为细分渠道量身订做的产品将依靠在细分渠道的有效占领从而逐渐发展。某些新兴渠道如名烟名酒店、夜场将成为继终端酒店、团购之后的又一个白酒品牌启动市场的主战场。因而对新兴渠道的占领以及在终端的销售氛围的营造将会成为有效的辅助手段。四、大的经销商“挟天子以令诸侯”来赢得话语权来控制厂家，而厂家继续在渠道网络的争夺上和经销商若即若离。以金六福为代表的强势经销商的崛起；全国性的名烟名酒店连锁店的出现；以及大型的物流配送商的实力变的更加的强大。导致强势经销商逐渐依靠对大范围区域的控制能力从而在与厂家的谈判当中占得主动。因此，对于厂家来讲，其实对这些大经销商是既爱又恨，对终端网络的控制是厂家使出的摆脱经销商软控制的有效手段。五、以策略性的提价来满足消费者的需求是品牌提升的重要手段。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料以“茅台”、“五粮液”为代表的名酒不断策略性提价的空前成功，实际上符合了经济发展后的白酒消费上扬的需求，同时也满足了消费者尊贵的需求，因此，从消费者的需求出发，策略性的提价是品牌提升的一种有