31：040542214-商务谈判教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲课程代码：040542214课程英文名称：BusinessNegotiation课程总学时：32讲课：32实验：0上机：0适用专业：工商管理大纲编写（修订）时间：2010年8月29日一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标本课程是工商管理专业的选修课程，是一门实践性很强的课程。其教学目标为：通过本课程的学习，学生应熟练掌握商务谈判的有关基本原理、方法和技巧，结合实际，灵活运用各种方法和技巧应对商务谈判的实际问题。（二）知识、能力及技能方面的基本要求1、熟练掌握商务谈判的基本原理2、掌握商务谈判的基本过程以及各种方法和技巧3、熟悉商务谈判过程和各种商务谈判策略（三）实施说明在实施本教学大纲过程中，在保证重点内容教学的基础上，任课老师可根据实际教学需要在顺序和内容上作适当调整。在教学过程中，要求采用理论教学与案例教学结合的方式，适当增加课堂案例讨论的学时比例，这样有利于培养目标的实现。如果条件允许，可以在校园内搞现场模拟商务谈判训练。（四）对先修课的要求学习本课程没有先修课要求。（五）对习题课、实践环节的要求习题主要是定性分析类题目，要体现对重点内容能切实掌握和熟练运用。实践方面要求学生通过课程实践过程，充分理解和掌握本课的基本原理，熟悉各种策略、方法和技巧，以达到在实际谈判中能具体运用。（六）课程考核方式1.考核方式：考查。2.考核目标：在考核学生理解和掌握基本概念基本知识和方法的基础上，重点考核学生理论运用的技能。重点考核学生的观察能力、分析问题和解决问题的能力。3.成绩构成：期末考试+平时考核（包括中期考试、作业、小测验、提问等），按优、良好、中、及格、不及格5个等级评定成绩。（七）参考书目《国际商务谈判》，刘向丽主编，机械工业出版社，2009年5月出版《商务谈判学》，聂元昆主编，高等教育出版社，2009年1月出版《商务谈判》，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2007年2月出版《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社，2006年12月出版《商务谈判理论、技巧、案例》，方其主编，中国人民大学出版社，2008年7月出版二、中文摘要本课程着重强调了商务谈判在现实经济环境中以及在企业经营业务中的重要意义，阐述了其基本原理，并对商务谈判在实际中的运用步骤和各种方法、技巧和谈判策略进行了阐释。主要内容包括三部分，共12章内容：第一部分是商务谈判的理论内容；第二部分是商务谈判策略和技巧；第三部分是国际商务谈判。三、课程学时分配表序号教学内容学时讲课实验上机1商务谈判理论881.1商务谈判导论21.2商务谈判基本概念21.3商务谈判的环境及其变化21.4商务谈判的思维与沟通22商务谈判策略和技巧16162.1商务谈判人员构成及要求22.2商务谈判背景分析及信息搜集22.3商务谈判方案制定22.4商务谈判各阶段的策略62.5商务谈判中特殊问题的处理22.6商务谈判礼仪23国际商务谈判883.1国际商务谈判概述23.2几个主要国家商务谈判的风格6合计3232四、教学内容及基本要求第1部分商务谈判理论总学时(单位：学时):8讲课:8实验:0上机:0第1.1部分商务谈判导论（讲课2学时）具体内容:1)明确本课程的内容、性质和作用；2)掌握谈判的内涵；3)掌握谈判的基本原则；重点:掌握谈判的内涵；掌握谈判的基本原则。习题:谈判的内涵；谈判的基本原则等。第1.2部分商务谈判基本概念（讲课2学时）具体内容:1)掌握商务谈判的作用和原则；2)掌握商务谈判的类型；重点:掌握商务谈判的作用和原则习题:商务谈判的作用和原则；商务谈判的类型等。第1.3部分商务谈判的环境及其变化（讲课2学时）具体内容:1)我国对外商务谈判的制度环境及其变化；2)技术环境及其变化；3)环境变化对商务谈判的影响；重点:环境变化对商务谈判的影响习题:简述环境变化对商务谈判的影响等。第1.4部分商务谈判的思维与沟通（讲课2学时）具体内容:1)掌握商务谈判的思维方法；2)掌握商务谈判的语言特点；3)掌握商务谈判的沟通技巧等内容重点:商务谈判的思维方法；商务谈判的沟通技巧。习题:商务谈判的思维方法；商务谈判的沟通技巧等。第2部分商务谈判策略和技巧总学时(单位：学时):16讲课:16实验:0上机:0第2.1部分商务谈判人员构成及要求（讲课2学时）具体内容:1)掌握谈判人员的基本素质；2)掌握谈判队伍的构成；3)掌握谈判队伍的管理；重点:谈判队伍的构成；谈判队伍的管理习题:谈判队伍的结构；谈判队伍的管理等方面的问题。第2.2部分商务谈判背景分析及信息搜集（讲课2学时）具体内容:1)掌握背景因素分析；2)掌握谈判信息搜集；3)掌握谈判双方工作关系的建立。重点:谈判信息的来源；建立谈判双方的工作关系。习题:谈判信息的来源；搜集谈判信息的方法；如何建立谈判双方的工作关系等。第2.3部分商务谈判方案制定（讲课2学时）具体内容:1)制定谈判计划；2)确定谈判交易的条件和原则；3)模拟谈判及谈判方案的修改；重点:制定谈判计划（谈判的主题、目标、议程和地点）；确定谈判交易的条件和原则等。习题:谈判计划的构成；如何己方确定谈判条件和原则。第2.4部分商务谈判各阶段的策略（讲课6学时）具体内容:1)掌握开局阶段的策略；2)掌握报价阶段的策略；3)讨价还价阶段的策略4)成交阶段的策5)合同的签订及变更策略重点:开局阶段的策略；报价阶段的策略；讨价还价阶段的策略；成交阶段的策略。习题:开局阶段的策略；报价阶段的策略；讨价还价阶段的策略；成交阶段的策略；合同的签订及变更策略等。第2.5部分商务谈判礼仪（讲课2学时）具体内容:1)商务活动中的一般利礼仪；2)掌握商务谈判中的基本礼仪；3)掌握商务谈判出入境的常识；重点:商务谈判中的基本礼仪第3部分国际商务谈判总学时(单位：学时):8讲课:8实验:0上机:0第3.1部分国际商务谈判的特点和原则（讲课2学时）具体内容:1)国际商务谈判概述；2)国际商务谈判的特点和原则；重点:国际商务谈判的特点和原则习题:国际商务谈判的特点和原则第3.2部分欧洲主要国家的谈判风格（讲课2学时）具体内容:1)英国的商务谈判风格；2)法国的商务谈判风格；3)德国的商务谈判风格4)俄罗斯国家的商务谈判风格第3.3部分美国的谈判风格（讲课2学时）具体内容:1)美国人的习俗、性格和爱好；2)美国人商务谈判的特点和风格；第3.4部分亚洲主要国家的谈判风格（讲课2学时）具体内容:1)日本国的商务谈判风格；2)东南亚国家的商务谈判风格重点:日本的谈判风格；。习题:日本的谈判风格。编写人：任建国、卢晶、李坚审核人：万华批准人：杨凤