20180303销渠一体拓客管理制度

中南·云堤销渠一体计划及管理制度一、销渠拓客思路以人为本，进行资源整合，培养销售进行圈层嫁接及渠道拓客。同时形成销售人员+拓客人员的销渠一体模式，通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理，由坐销改为行销，主动寻找客户。将“人脉及资源”转换为销售力，提升项目知名度及销量。二、任务指标开盘总货值9.6亿，销售去化率按照85%完成，预计开盘完成销售任务8亿目标，开盘时间为6月23日，在92天时间（3月24日-6月23日，意向登记共77天，正式认筹期15天），开盘销售目标在900套，以认筹转成交70%计算，所需认筹客户1286组，按照意向登记转大筹50%计算，意向登记2571组，按照到访转意向登记30%的转访率，需要到访客户8571组。蓄客期92天（意向登记期共77天，正式认筹期15天），需日均来客量93组；根据意向登记期及正式认筹期两个阶段进行任务分解：意向登记期（77天）到访占比70%，6000组，日均到访78人；正式认筹期（15天）到访占比30%，2571组；日均到访171人；三、任务分解1．意向登记期任务分解：日均到访78人渠道日到访指标（组/天）周到访指标（组/周）周内到访60%周末到访40%总到访占比大客户1177463184715%商超外展856342261610%社区巡展856342261610%二手房推介42817113085%派单1177464884715%电开856342261610%动线拦截201408456154025%竞品拦截856342261610%合计785463292176000100%2．正式认筹期任务分解：日均到访171人渠道日到访指标（组/天）周到访指标（组/周）周内到访60%周末到访40%总到访占比大客户4332219312964525%商超外展17119714825510%社区巡展17119714825510%二手房推介261821097339015%派单96337261355%电开17119714825510%动线拦截17119714825510%竞品拦截251751057037515%合计17112187284902571100%四、销渠拓客人员架构铺排1．项目销渠一体拓客团队人员架构2．销渠一体各小组人员铺排及职位划分组别渠道销渠人员（人）拓客人员销渠人员（外场）销渠人员（内场）销渠组大客户450商超外展24社区巡展24二手房推介20派单05电开05动线拦截05竞品拦截02销渠小组人数小计10525销渠4个组人数总计4020100中南云堤项目组总计销渠人数60人，其中内场销渠人员20人，外场销渠人员40人，拓客人员100人，形成160人销渠拓客团队，分为8大组进行拓客；内外场销渠人员分别分为4个组，每组内场销渠人员5人，外场销渠人员10人，拓客渠道策划（1人）人员25人；外场销渠人员40人分别与拓客人员100人进行组合，形成销渠+拓客模式，每组销渠组人员分配如下：1)大客户组：销渠人员4人，主要以资源嫁接，圈层拓客，企业机构推介团购，大客户挖掘为主要工作内容；2)商超外展：销渠人员2人+拓客人员4人，主要以商超外展拓客、派单、留电为主，在咸阳核心商圈进行品牌宣传及意向客户挖掘；3)社区巡展：销渠人员2人+拓客人员4人，主要以社区巡展拓客、派单、扫楼、留电为主，在咸阳企事业单位小区、厂区小区进行品牌宣传及意向客户挖掘；4)二手房推介：销渠人员2人，主要以咸阳二手房门店推介为主，将项目信息及产品信息进行宣传，通过二手房经纪人资源，挖掘意向客户；5)派单组：拓客人员5人，主要以咸阳主城区各大商圈、企事业单位、学校、厂区等区域为派单区域，通过派单进行项目品牌宣传；6)电开组：电开人员5人，主要以电话资源CALL客为主，200组/天CALL客，通过电开进行项目信息释放，提升客户上访量；7)动线拦截：拓客人员5人，主要以城市展厅为中心点，针对直径2公里内的主要交通干道，配合拓客礼品进行客户拦截及留电，提升客户上访量；8)竞品拦截：拓客人员2人，主要针对周边竞品的展厅、外展点、售楼部进行客户拦截及留电，提升客户上访量；五、销渠作战地图将项目周边区域划分为9大战区，各区域与各销渠团队绑定，职责到人，以排山倒海之势“扫荡”咸阳，针对制定区域完成一波又一波反复拓客，完成区域内全面覆盖动作。在每个战区对区域内的学校、医院、商超、厂区、社区、写字楼、专业市场等进行周密划分，根据每天拓客任务进行拓客。并通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理制定工作计划及管理制度。拓客渠道：大客户+商超外展+社区巡展+二手房推介+派单+电开+动线拦截+竞品拦截；拓客机制：将项目销渠小组工作细化到各拓客渠道，第一周拓客区域选择以组为单位抽签选取拓客区域，从第二周开始以拓客任务完成率的排名进行拓客区域选择及抢占，排名靠前者有优先选择权；六、渠道拓客形式及管理考核体制1．大客户：1)销渠形式及奖励制度：组织看房团：a)关键人成功组织一次10-30人（含10人）的看房团，可获得300元购物卡奖励；b)成功组织30-100人的看房团可获得600元购物卡奖励；c)成功组织100人以上的看房团可获得1000元购物卡奖励；组织专场推介会：a)关键人成功组织一次50-80人（含50人）的专场推介会，可获得300元购物卡奖励；b)关键人成功组织80人及以上的专场推介会可获得500元购物卡奖励；在企业内部做宣传：a)关键人向其企业内部全体通过邮件或者短信的形式宣传，可获得100-500元购物卡奖励（根据发送人数）；b)成功组织持续2天及以上在其企业内部开展巡展活动，可获得300元购物卡奖励；物料配合：拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片）竞拍圈地拓客：拓展企事业/村落/住宅小区/产区/学校等圈层资源，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源；保护制度：5天资源保护期。该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，其他置业顾问可进行该资源抢占；2)管理制度：大客户任务指标：意向登记期：有效留电20组/人/天，到访17组/天；正式认筹期：到访74组/人/天a)将所有销渠人员添加并建立中南云堤大客户拓展专用群，每周前由销售主管报备下周大客户拓展人员和拓展社区名称，按签到密语于早上9：30在群里签到，10分钟以内未到指定地点者罚款20元；b)销渠人员离岗时必须报备群里，上下班按时签到；c)钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。3)标准动作：a)大客户人员每天9：30到达指定企事业单位门口集合并在群里签到，在距离单位20米路段，拦截客户派发礼品，意向客户优先带访，无法到访先留电（可联系项目，若公用车闲置可前往带访客户到展厅）；b)各销售主管周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核；总结上周大客户效果，并进行优劣势分析；c)大客户人员可申请进行片区资源挖掘，需提前在群里报备；d)大客户人员每天10点、16点以及18点执行密语签到，未按照规定时间到达单位门口，将给予罚款20元处罚；商超外展及社区巡展：1)销渠形势及奖罚制度竞品展点：第一次由销渠主管进行抽签选取，并于每日安排置业顾问及拓客人员在展点进行拓客及派单留电；物料配合：拓客礼品、活动X展架、项目X展架、户单、奖品、小礼品、看房车；奖罚制度：a)销渠带访奖罚：周内完成3组（含3组）奖励10元/组。少1组进行体罚：男生40个俯卧撑，女生20个深蹲，连续两天则进行翻倍体罚；b)单日完成转访任务，且转访排名第一名，奖励现金200元；c)认筹期，商超团队认筹的，当天奖励认筹者现金500元，团队200元；d)未完成留电及转访任务团队，根据排名进行50-200元罚款；e)一个周期内外展点销渠人员带访数量不达标，巡展点优秀人员可进行自愿补位；同理，外展点优秀人员可自愿去内场补位，巡展点拓客人员可自愿去外展点补位。2)管理制度任务指标：商场外展意向登记期：有效留电50组/人/天，到访11组/天；正式认筹期：有效留电50组/人/天，到访30组/天社区巡展意向登记期：有效留电50组/人/天，到访11组/天；正式认筹期：有效留电50组/人/天，到访30组/天a)每日早9：30前完成签到，照片全身照并附有展位物料照片；b)展位人员到岗后续进行展位早会，明确当日销售及活动政策，当日工作分配及点位划分；c)每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；3)标准动作：商超外展点位分布序号展点名称人员安排日期备注1人人乐超市（玉泉东路）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.23以月为单位，根据效果进行调换2万家福超市（乐育北路店）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.234华润万家（福园店）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.235人人乐超市（世纪大道）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.23社区巡展点位分布社区巡展点位铺排.docx销售经理管理：1）每周日下达展点铺排计划及任务考核；2）总结上周各外展点效果，可适当增加营销活动进行配合；销售主管：完成每日各外展点人员安排及物料准备工作；销渠人员奖惩机制及外展点当日工作内容培训；建立外展拓客微信群，便于销售管理，并随时完成每日外展点置业顾问随机抽查工作；当日外展数据（咨询客户数量、留电客户数量、实际转访量）汇总，并对当日各展点情况进行总结及建议反馈。销渠人员：1）完成每日外展目标（留电量、带客量）；2）对于意向客户进行项目讲解，并尽力将客户引导至售楼部；3）遵守外展点工作规范：a)注意保持微笑，及接待礼仪；b)外展过程中保持积极的工作状态。4）每日反馈当日外展数据（意向咨询、意向留电、实际转访），及各外展点效果总结及建议。二手房推介1)销渠形式及奖罚制度物料配合：拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片）竞拍圈地拓客：以区域划分，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源；保护制度：5天资源保护期。该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，前一周期完成指标优异者置业顾问可自愿进行该资源抢占；奖罚制度：a)推介奖罚：销渠人员单周需完成至少5家二手经纪门店推介，如未完成进行100元/组罚款，并每周完成至少25位二手房经纪人加入项目推介微信群，如未完成进行10元/组罚款，小组二手房经纪拓展专员超过50%未完成任务对二手房经纪拓客主管进行50元/组罚款；b)推介客户转访成功：奖励20元/组，二手房经纪人类同；c)推介客户转介认筹：奖励现金500元；团队奖励200元，二手经纪人享受相应的推介奖励。2)管理制度：任务指标：意向登记期：有效留电10组/人/天，到访16组/天；正式认筹期：到访44组/天；小组每日需至少完成不少于5家二手房机构，10张二手房经纪人名片收集；每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行体罚累计，主管组长进行10元/次处罚；钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。3)标准动作：销渠主管：a)每周日完成下周二手房铺排计划及任务考核；b)总结上一周二手房挖掘情况，对下阶段进行调整；c)每日完成销渠人员培训、拓展区域划分、及人员划分工作；d)明确每名销渠人员任务，明确奖惩制度；e)完成每日销渠人员抽查工作；f)每日汇总销渠人员二手房拓展数据。销渠人员：a)服从销渠主管安排，并完成当日二手房拓展计划；b)每日梳理一遍以建立对接的二手房经纪，定期拜访适时维护。派单1)销渠形式及奖励机制物料配合：拓客礼品+海报竞拍圈地拓客：以区域划分，进行资源抢占，按照当天