打单会指导手册

版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司打单会指导手册v1.1P2版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪P3版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司打单会与一般市场活动区别打单会以销售为目的；一般市场活动以提升市场影响力为目的打单会针对性很强，只邀请意向客户；一般市场活动可以广泛邀请客户，潜在客户也可以邀请打单会以小型为主，人数一般在10～20人为佳；一般市场活动不限制人数，至少在50人以上打单会讲究低成本投入，形式简单，类似beerbust形式；一般市场活动对形式注重，费用较高打单会以单向和双向沟通相结合形式为主，在活动前面环节主要是主办方进行宣讲，后面环节与客户互动；一般市场活动主要以主办方单方宣讲为主P4版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司深圳伙伴金纳维的收获客户到场17家，已经成交7家，销售金额71800从以上数据可以看出，打单会促使2笔商务推进阶段的客户确定购买，5笔商务谈判的客户确定购买。通过打单会得到客户更多的信任，解决了客户疑问，最终让客户确定购买序号客户名称被邀请人职务客户需求点活动前项目阶段现场签约金额2周内签约金额已购模块成交原因1深圳市宏博通通讯科技有限公司韦干妹财务经理财务进销存软件商务谈判阶段19000总账,报表,固定资产,采购,销售,仓存,存货,应收应付客户关系较好3金佳诚科技有限公司周妙玲总经理财务进销存软件商机推进阶段18000总账,报表,采购,销售,仓存,存货,应收应付通过打单会,对我们公司比较信任,也更相信金蝶这一品牌,会后第3天便确定购买7深圳市凯恩特实业发展有限公司张小姐会计财务进销存软件商机推进阶段3000老客户加站(总帐和仓存各1站)是我公司老客户,拟增加站点,原本比较犹豫,处于可加可不加状态,通过打单会,认为我们比较专业,直接确认加站13深圳市凯恩斯科技有限公司彭泽锦总经理财务进销存软件商务谈判阶段10000总账,报表,采购,销售,仓存,存货通过打单会,解决了客户的疑问客户有几十条问题点,我们都给出了解决方法,客户认为确实可以实现,所以才决定购买14深圳市爱玛特科技有限公司肖小姐财务主管财务进销存软件商务谈判阶段12000总帐,报表,仓存,存货打单会前,客户处于考虑状态,通过打单会,客户既认可了专业版产品,也认可了我们公司的能力,所以当场即决定购买16深圳市凯依克物流有限公司张庆月财务经理财务进销存软件商务谈判阶段7800总帐,报表,仓存,存货通过打单会,我们现场解决了客户对软件功能上的一些疑问,客户比较满意,决定购买17居家三人行王小姐财务主管财务软件商务谈判阶段2000迷你版客户拟购迷你版,与我们正在谈判中,会前还让我再降价的,通过打单会,客户非常信任我们,不再谈价,直接签单P5版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司打单会的经济效益金纳维的投入产出：单位：元大型市场活动的投入产出：单位：万元金蝶北京用户大会，投入700万，关联商机1.5亿，商机有效率30%，合同金额1500万活动费用签订订单数产生合同金额投入产出比1，235771，80058：1活动费用商机成交率产生合同金额投入产出比70030%15002：1当前经济形势不好，应该尽量减少开支，扩大产出！小型打单会的投入产出比高很多，比大型市场活动效果强，是一种很有效的方式？P6版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司打单会的其他好处伙伴优势资源集中解决客户疑虑，打消客户顾虑由总经理带队，以公司“最佳阵容”亮相，为客户讲解产品及售后服务，解除客户心中疑虑锻炼新进员工新进员工对于上门拜访客户，往往存在惧怕心理，把客户邀约过来，“主场作战”，让新进员工与客户更有勇气与客户进行交流，让新进员工得到锻炼现场讲解缩短订单签定周期让商机推进阶段的客户进入到方案磋商阶段；方案磋商阶段的客户进入商务谈判；让商务谈判阶段的客户进入合同签订环节P7版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪P8版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司怎么收集商机？国税局门口分发资料：会计人员报完税出来递上你的资料；短期内看没效，长期来看挺有效果的，哪天客户想起来要买就会拨打你留的电话拿到资料就顺手丢掉怎办？多半内容千篇一律不吸引人，是否可以发实用的资料，比如：KIS产品操作快捷键汇总，作为会计人员多半会留着放到显眼的地方经常查看电话营销：网上或黄页收集电话，打100个电话有1个就够了，电话量要够多关系营销：经常联系你的老客户，关系好了他会给你介绍新客户P9版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司如何邀请客户？•金蝶专业人士讲解产品，过来加深对产品认识•离的远，不方便过来，派车上门接送•此活动筹备很久，名额有限，来的才有优惠•活动在金蝶当地分公司举行，可以过来参观金蝶•老客户现场经验分享，获得应用经验•可以认识圈内同行和老板，为职业发展积累人脉•参加活动赠送精美小礼品•老板关心软件是否满足业务管理流程？参加活动可以弄清楚•过来参加活动有优惠，老板亲自过来会更优惠•老板不知道员工在干什么？参加活动了解软件提供怎样的实时数据，从而了解员工在干什么•老板对产品信心不够？金蝶专家讲解，提供专业咨询•与会的有行业类其他老板，可以借此机会交流企业管理方面问题•在活动中描述自己在产品使用中的心得，通过软件给工作带来的好处；如果讲述的比较出彩说不定能得到其他老板的赏识，成就自己职业另一番生涯；承诺会向他的老板表扬他的出色，可以增加他在老板心中的份量•金蝶公司专业的讲解人员，同时也会解决他在产品使用中出现的问题怎么邀请财务？怎么邀请老板？怎么邀请老客户？P10版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司如何筛选、分析客户客户的功能需求是什么？仓库管理比较混乱，希望仓库管理有序；成本核算不准确，效率比较低，希望得到改进只有独立财务核算软件，希望共享业务数据，协同管理…………目前该商机推进的主要障碍是什么？感觉价格有点贵，还在犹豫阶段对解决方案还存在疑惑，没有信心担心售后服务没有保障…………客户目前商机阶段商机确认阶段？商机推进阶段？方案磋商阶段？商务谈判阶段？P11版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司活动内容准备主题PPT设计及预演根据总部提供PPT，结合客户实际情况，进行适当修改会前练习演讲PPT10遍，达到演讲顺畅、自信的效果PPT成功案例部分，可以选择当地成功案例更有说服力产品演示直接打开软件讲产品讲解产品从业务角度出发，从销售订单到采购，再到出库，到成本核算，财务核算，最后到结账产品演示中，针对客户需求障碍点，可以点名客户，告诉他软件可以解决问题主持人确定主持人必须热情大方，不能怯场，穿着得体,吐词清晰主持人各环节的串词P12版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司活动物料和会场选择活动物料准备场地布置用品：会场AV设备、投影仪、话筒、激光笔演示电脑，宣传片水果，鲜花，一次性纸盘，矿泉水照相机，条幅（简单管理，千城关爱—XX站专业版产品体验会）给客户的资料：KIS产品彩页+封套，KIS案例集，金蝶纸袋，会议议程表，软件销售意向合同，KIS产品报价单，记录笔和纸张，精心准备的小礼品会场选择为了控制成本，保证效果，建议选择中档酒店公司太小，建议找实惠的酒店包房；协调分公司大会议室，用金蝶品牌来吸引客户来参加P13版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪P14版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司会场布置和接待显专业会场布置提前几个小时，整理客户座位，调试设备，挂条幅，设一个产品演示区和一个现场签约区客户座位放置铭牌，可以将需求类似客户安排坐一起，方便演讲者针对问题与客户进行眼神交流客户照顾更细致些，将关心产品的客户安排一起，关心价格的客户安排一起，方便客户间进行交流看法客户接待业务人员必须穿戴整齐，男士西装、领带，女士职业装；从写字楼大门开始接待客户，一路领进会议室，安排就坐客户可能陆续到来，在这个过程中，可以安排客户互相认识，以免客户尴尬P15版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司会中控制技巧会议进程各环节气氛控制在主题演讲和产品演示阶段，保持严肃、安静的氛围分组讨论阶段，保持轻松、活泼的氛围演讲中注意眼神的交流会前各销售人员向主讲人员说明，有的客户特别关注的功能，主讲人员在演讲时和客户进行直接眼神交流，并点名，客户会感觉受到了重视，对购买将更有兴趣怎样安排互动在主讲和产品演示阶段减少客户提问，避免客户问题解决不了引起冷场；分组沟通阶段，积极引导客户对购买产品的看法，当场解决客户的疑虑抓取现场精彩照片多拍摄客户现场照片，将活动精彩瞬间记录下来，以后可以制定成册，向客户做市场宣传；同时，也可以经客户允许，以客户照片制作精美相框相赠，增进与客户关系P16版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪P17版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司会后总结、跟踪会后及时总结活动结束后，统计参会客户数量；现场签约数量；2周内预计签约数量；未确定订单商机推进情况与客户交流参加活动感受，便于下次改进对签单的客户分析其成交的原因，到底是什么原因促使他签单，便于以后对同类客户采用相同手段整理照片，抓取精彩图片，整理成册，后续向客户进行市场宣传向未邀约的客户宣传这次活动，未去的客户感觉未受到邀请可能有抱怨，告诉客户参加体验会的客户都是签单的客户，促使客户积极参与后续类似活动P18版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司联系方式：[e-mail]业务咨询热线：4008-830-830金蝶网站：