中电南方经营重点暨事业发展建议

中电南方经营重点暨事业发展建议（LED商业照明业务）提案—DanielLin2013年05月-2-提案—林盛达2013年05月目录企业愿景使命商业照明业务战略价值主张市场细分目标市场选择市场定位营销目标营销战略阶段性规划营销模式选择营销策略组合组织与团队建设-3-提案—林盛达2013年05月中电南方企业愿景点亮中国梦，照遍全世界，为全球节能减碳尽一份公民的心力。-4-提案—林盛达2013年05月LED商业照明业务使命通过近三年的努力，中电南方已取得产品技术上的重大突破，并获得多项的资质认证，有利于国际与国内市场攻坚，中电南方要成为全球商业照明行业最强最大的制造销售企业，成为在LED商照应用领域具有重要影响力的制造销售商。为中电南方的持续发展提供充足的现金流，奠定可持续发展的基础，增强中电南方的竞争能力和抗风险能力。-5-提案—林盛达2013年05月商业照明业务战略经营战略增长战略加大市场投入，集中于防爆灯应用不同层级市场的开发与渗透竞争战略成本领先战略对于路灯系列产品，依托规模生产的优势，实施成本领先的战略差异化战略对于防爆灯产品，从定位上予以差异化，并从细分市场进行突破；强化增值服务体系及立体渠道的重点建设，从渠道进行突破行动战略进攻性战略1、开发新产品，并以自有专利权保护，形成功能性产品组合，推动新市场的开发2、掌控价值链关键价值点环节资源，实施横向或纵向一体化，形成结构性优势，建立壁垒3、与价值链关键环节结盟，如上游供应商、下游渠道商，在局部形成竞争优势，从局部进行突破-6-提案—林盛达2013年05月价值主张流通（标品）市场我们提供卓越性价比的LED商照产品工程（非标品）市场我们提供周到而可靠的LED照明应用解决方案-7-提案—林盛达2013年05月户外照明市场细分市场类别分类变量1分类变量2细分市场路灯市场（Streetlight）公用道路1：政府及公共机构2：建筑开发商3：开发区管委会4：机场及车站运营机构5：高速路运营公司1.省、市、县、街、道2.工业园区公用道路3.住宅小区、4.校园、医院5.机场室外道路6.车站及码头室外照明加油站灯市场（GasStation）直营与加盟站Ⅰ：国营石油加油站Ⅱ：民营加油站1.中石油直营、加盟站2.中石化直营、加盟站3.民营连锁加油站隧道灯市场（TunnelLamp）省道、国道、高速路等Ⅰ：政府及公共机构Ⅱ：高速路运营管理公司1.国道2.省道3.高速路-8-提案—林盛达2013年05月细分市场特征1—路灯类细分市场主要特征SIA省市县街道多为政府机构、事业单位、场站等公共机构，用于公共道路及空间照明，要求产品质量；多向指定集成商、工程商等采购；价格敏感度低；市场增量不大，升级产品需求市场见好。对品牌有一定的偏好。B国道、省道C高速路D机场、车站、码头SⅡA工业园区多为开发区管委会、建筑开发商、地区教育部门、地区卫生部门等，用于户外公共空间及通道照明；要求产品质量；多向当地经销商、工程公司、系统集成公司等采购；价格敏感度中；要求较高的性价比；市场规模中等，增量大。对品牌有一定的偏好。B住宅小区C校园、医院SⅢA商业广场室外多为开发商、政府机构、各地区体育局所属场馆、经贸及商务部门、旅游景区管理部门，用于公共空间照明及形象展示工程；对产品质量要求不高；多向工程公司等采购；价格敏感度高；市场规模庞大，需求增量大，较少品牌意识，竞争激烈。B政府大楼广场C体育中心、场、馆D会展中心、展馆E旅游景点-9-提案—林盛达2013年05月细分市场特征2—加油站灯类细分市场主要特征GSⅠA中石油直营加油站为国营石油集团旗下油品公司所属各分公司的站点，用于站点的室外照明；要求产品质量；多向指定集成商、工程商等采购；价格敏感度高；要求较高的性价比，市场需求大，对品牌有一定的偏好。B中石油加盟加油站GSⅡA中石化直营加油站为国营石油集团旗下油品公司所属各分公司的站点，用于站点的室外照明；要求产品质量；多向经销公司、工程公司、系统集成公司等采购；价格敏感度高；要求较高的性价比；市场规模大，对品牌有一定的偏好。B中石化加盟加油站GSⅢA民营加油站多为普通民营企业所属加油站，用于站点的室外照明；对产品质量要求不高；多向工程公司、系统集成公司等采购；价格敏感度中；市场规模不大。B连锁加油站-10-提案—林盛达2013年05月细分市场特征3—隧道灯类细分市场主要特征TLIA高速路隧道地方政府高速路运营管理公司，要求产品质量及技术服务能力；多向指定集成商、工程商等采购；价格敏感度高；有一定的市场需求，对品牌有一定的偏好，竞争激烈。B国道及省道的隧道地方政府路政及道路管理养护部门，要求产品质量及技术服务能力；多向指定集成商、工程商等采购；价格敏感度低；有一定的市场需求，对品牌有一定的偏好，竞争激烈。TLIIC山区道路隧道地方政府路政及道路管理养护部门，要求产品质量及技术服务能力；多向指定集成商、工程商等采购；价格敏感度低；有一定的市场需求，对品牌有一定的偏好，竞争激烈。D铁道沿线隧道中央及地方交通部门；要求产品质量及技术服务能力；多向工程公司、系统集成公司等采购；价格敏感度中；要求较高的性价比；市场规模中等，增量大。对品牌有一定的偏好，竞争激烈。-11-提案—林盛达2013年05月目标市场选择市场类别分类标准应用品类应用客户ⅠⅡⅢ路灯市场20W-200WA市电路灯◎◎◎B市电储能路灯（铅酸）◎◎◎C市电储能路灯（锂电）○○○D风光互补路灯（锂电）○○○加油站40W-120WA路灯◎◎◎B防爆灯○○○C高杆灯○○○隧道灯市场40W-120WA高速路隧道◎◎◎B国道及省道的隧道◎◎◎C山区隧道◎◎◎D铁道沿线隧道◎◎◎◎：现有目标市场○：发展性目标市场□：收缩或放弃市场-12-提案—林盛达2013年05月价值定位：中高端市场性能卓越的品牌LED商业照明产品领先中低端市场实惠而可靠的LED商业照明运营卓越•自动化生产设备•稳定而高效的生产流程、工艺控制•高质原材料的选用•立体、多元化的销售渠道•快速的交货服务•省心的销售支持服务•快捷的更换、维修服务•为不同的客户需求提供相应的价格•对中高端客户保持高价•对中低端客户保持竞争性的优惠方案•选择性地给予重要客户优惠方案沟通价值交付价值制造分销服务价格选择价值价值定位•有影响力的LED商照品牌客户需求：物美价廉，购买便利、服务快捷客户需求：质量卓越，品牌偏好，应用系统领先，专业服务-13-提案—林盛达2013年05月不同细分市场上的定位1（路灯）细分市场定位SLⅠA高速路卓越品牌、卓越品质B国道、省道卓越品牌、卓越品质C市县街道稳定、系统、照明效果最佳D机场、车站、码头卓越品牌、卓越品质、形象展示SLⅡA工业园区卓越性价比的品牌B住宅小区卓越性价比的品牌C校园、医院效果最佳的室外照明SLⅢA商业广场卓越品牌、卓越品质、形象展示B公园、市民广场性价比最值的室外照明C体育中心、场、馆稳定、系统、照明效果最佳D会展中心、展馆卓越品牌、卓越品质、形象展示E旅游景点、风景区稳定、系统、照明效果最佳-14-提案—林盛达2013年05月不同细分市场上的定位2（加油站灯）细分市场定位GSⅠA中石油直营加油站卓越品牌、卓越品质、照明效果最佳的照明B中石油加盟加油站卓越品牌、卓越品质、照明效果最佳的照明GSⅡC中石化直营加油站卓越品牌、卓越品质、照明效果最佳的照明D中石化加盟加油站卓越品牌、卓越品质、照明效果最佳的照明GSⅢE民营连锁加油站稳定、效果佳、系统的集成LED照明E民营个体加油站稳定、效果佳、系统的集成LED照明-15-提案—林盛达2013年05月不同细分市场上的定位（隧道灯）3细分市场定位TLⅠE高速路隧道卓越品牌、卓越品质、照明效果最佳的照明E国道及省道卓越品牌、卓越品质、照明效果最佳的照明TLⅡ山区隧道稳定、效果佳、系统的集成LED隧道灯铁路沿线隧道稳定、效果佳、系统的集成LED隧道灯-16-提案—林盛达2013年05月LED商业照明业务的战略目标战略目标---成为LED商照行业第一！战略目标的实现有赖于以下目标的达成：销售额第一；各品类市场占有率第一；品牌影响力第一；研发：主流应用技术实现能力第一；渠道：渠道分销效率第一；服务：流通领域服务能力全行业第一；1、强化渠道开拓、管理以及协同，提升营销服务，加大及统一终端（用户）形象建设体系，是战略目标实现的保证。2、此外，加强营销团队建设、提高市场内外部响应速度与能力、推动中电南方品牌的落地，是中电南方长期发展的能力保证。3、巩固和提升市场地位、提升整体性的竞争能力，持续渗透市场，扩大市场份额，是完成战略目标的前提。-17-提案—林盛达2013年05月LED商照业务的销售目标经过未来五年的发展，商照关联业务达到65亿元；指标中电南方未来5年的发展目标(总合）2013年2014年2015年2016年2017年销售额0.5亿/年3.5亿/年10亿/年20亿/年40亿/年销售增长率600%185.7%100%100%指标商照未来5年的销售目标(路灯+防爆灯+隧道灯+加油站灯+高杆灯+六角等+日光灯）2013年2014年2015年2016年2017年销售额0.5亿/年3.5亿/年10亿/年15亿/年25亿/年销售增长率600%185.7%50%66.66%-18-提案—林盛达2013年05月营销战略阶段性规划关键举措•建立及实施标准化的营销模式；•开发功能性产品，满足省区级渠道开拓的要求；•制定功能性价格政策，满足品牌及市场建设的要求；•进一步开发、优化、整合渠道，实现优质渠道资源的掌控；•建立起符合市场精耕细作的一套营销模式；•形成一定的系列产品线，初步稳定产品结构：战斗+份额+利润+形象的销售比例；•建立起优质的渠道网络，每个省1-2个覆盖全省范围的流通经销商，地级市实现至少6个核心终端，县级市实现2-3个核心终端；•资源整合能力；•产品规划能力；策略组合达成目标核心能力要素品牌建设•实施纵向（省-地-县）的终端一体化形象建设，重点在优质、有影响力的终端上；•实施终端广宣物料的包装；•提高客户的品牌知晓度，省地级城市3-6个形象终端，县级1-2个形象终端；•提高渠道的影响力；•整合推广能力；市场开拓•重点开发经济发达地区的省区级市场；•对地、省级市场精耕，适度发展一般性县级市场；•在路灯及加油站等市场开发上开始发力，建立形象标杆；•实现经济发达县级市场的下沉及进入，市场开发率达到60%以上；•为加油站灯的需求增长奠定基础，加油站灯销售占到整体销售的30%，每个省地级区域均有1-3个标杆工程实例；•市场开拓能力；•渠道规划及管理能力。建设调整期第二阶段2014-2017第一阶段2013-19-提案—林盛达2013年05月营销战略阶段性规划关键举措•初步建立厂商侧重的市场服务体系，提供功能性服务支持，满足渠道及客户的要求，其中流通类产品以商务服务为主，工程类产品以增值服务为主；•以服务体系的建立形成差异化；•通过服务体系的建立形成市场核心竞争能力；•资源整合能力；服务达成目标核心能力要素组织管理运营体系•实施标品产品库存及物流功能向经销商转移；•建立较高一致性及准确性的计划体系、供应链支持系统；•建立起协同的运营支持系统；•执行能力；•协调能力；•初步搭建营销管理与发育市场职能体系；•初步搭建区域营销管理及市场开发体系；•在内部建立项目制组织，并形成机制牵引；•阶段性对营销团队及人员进行补充、提升及优化；•在流通型、均衡型类市场初步建立适合营销模式的一体化营销管理体系；•拥有一支胜任营销模式的营销团队，阶段性在每个区域安排一名合格经理，1-2位业务专员，并在经销商中培养出1-2位业务精英；•快速学习及调整能力；•市场与内部信息沟通与反馈能力；建设调整期第二阶段2014-2017第一阶段2013-20-提案—林盛达2013年05月营销战略阶段性规划关键举措•实施产品进攻策略，重点完成产品的市场开拓；•对渠道宽度进一步进行优化；•适度推出高价值产品；•路灯类及加油站灯类产品成为行业内第一；•