会销培训

会销攻略2020/5/112第一部分第二部分第四部分会议营销的流程第三部分课程序列：第五部分第六部分会议营销意义会议营销的优势会议营销的价值会议营销的定义会议营销战略2020/5/113第一部分：会议营销的定义►内容纲要：►1，会议营销概念►2，会议营销的核心►3，会议营销表现方式►4，会议营销发展史2020/5/114第一部分：会议营销的定义•1、会议营销概念：•会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售。2020/5/115第一部分：会议营销的定义►2、会议营销的核心：►专业的人做专业的事，分工明确。2020/5/116第一部分：会议营销的定义►3、会议营销表现方式：►依托行业专家对企业的引导，找到企业对产品的需求点，从而将产品推广的途径。2020/5/117第一部分：会议营销的定义►4、会议营销发展史：►中国保健品一直以来都是英雄的战场，从90年代末的人海战术到2000年的会议营销，一直以来在国家开放的市场竟争中，保健品行业创造了一个又一个神话。►会议营销开始于保健行业►到2002年营销法正式通过会议营销，其也走入了更多行业。2020/5/118第二部分：会议营销的优势►内容纲要：►1、会议营销与传统营销►2、会议营销特性►3、会议营销客户感知2020/5/119第二部分：会议营销的优势►1、会议营销与传统营销：►传统营销:►邀约—见面—谈单—协商—跟进—促成—维护—订单►会议营销：►邀约—会议—订单2020/5/1110第二部分：会议营销的优势►2、会议营销特性：►⑴、专业度高►⑵、标准性好►⑶、气氛热烈2020/5/1111第二部分：会议营销的优势►3、会议营销客户感知：►⑴、指导性►⑵、专业性►⑶、信息性►⑷、经验性2020/5/1112第三部分：会议营销的价值►内容纲要：►1、市场价值►2、成本价值►3、宣传价值2020/5/1113第三部分：会议营销的价值►1、市场价值：►更有利于企业利润提升。一对一回款少。有限一对多回款多2020/5/1114第三部分：会议营销的价值►2、成本价值►由于会议营销省略了很多不必要的步骤，在资金上节省了例如：交通，文本等费用。2020/5/1115第三部分：会议营销的价值►3、宣传价值：►会议到场都是企业家，高层次的人，会议的成功将无形提升公司的形象。2020/5/1116第四部分：会议营销的流程►内容纲要：►1、会议前►2、会议中►3、会议后2020/5/1117第四部分：会议营销的流程•1、会议前：•⑴、邀约准备•⑵、会议预期•⑶、会议人员•⑷、会议布置2020/5/1118第四部分：会议营销的流程•1、邀约准备：•⑴、确定会议规模•⑵、确定用户的邀请方式•⑶、确定会议场地•⑷、确定会议时间2020/5/1119第四部分：会议营销的流程•1、确定会议规模：•根据参与会议人员的数量确定会议规模，以参与会议人员数量与实际到场用户数量比为1：5左右为宜2020/5/1120第四部分：会议营销的流程•2、确定用户的邀请方式：•100人以下的会议以邮件、传真邀请函加回执为宜•100人以上的会议以门票方式为宜2020/5/1121第四部分：会议营销的流程•3、确定会议场地•会场选择正规酒店、交通便利、长方形场地•会场应具备条件足够长的音频及视频线会议场地外有足够的空间设立体验区有线话筒1个，无线2个投影幕布（大会2投影，小会1投影）车位上网条件2020/5/1122第四部分：会议营销的流程•4、确定会议时间•以周三，四，六的下午为宜•注意事项避免离长假太近，影响后期跟单2020/5/1123第四部分：会议营销的流程•2、会议预期•⑴、物料准备•⑵、确定邀请函或门票设计•⑶、邀约客户2020/5/1124第四部分：会议营销的流程•1、物料准备：•DM资料、资料袋、礼品或纪念品、空白名片、企业实施服务申请表、调查问卷、签到本、笔、嘉宾座位牌、嘉宾胸花、嘉宾致辞稿件、易拉宝、横幅、展架、指示牌、体验区签到台铭牌、座位号、会议音乐、视频等2020/5/1125第四部分：会议营销的流程•2、确定邀请函或门票设计•邀请函设计最好提前7天准备制作2020/5/1126第四部分：会议营销的流程•3、邀约客户：•确定邀约目标行业+企业•确定邀约说辞注意语气、话术变化说辞需规范•邀约数量监控以每个邀约人员每天收到回执2-3份为正常水平，低于2份应及时调整邀约说辞•现场实际到会数量一般为回执的40%-60%，可根据前面确定的用户规模推算出应有回执数•邀约质量监控以行业协会名义邀请，包装会议规格及强调重要性，理想的邀约对象是企业负责人，现场的老板到达率一般为实际到场用户数的20%-30%为正常2020/5/1127第四部分：会议营销的流程•3、会议人员：•⑴、谈单咨询人员准备工作•⑵、会前动员•⑶、电话确认及短信通知2020/5/1128第四部分：会议营销的流程•1、谈单咨询人员准备工作：•个人工具包资料是否完备•名片、胸卡、徽章•了解用户大致情况（用户的行业及该行业发展状况，用户企业规模等），便于与用户现场交流•个人形象（男士西装领带，女士职业装））2020/5/1129第四部分：会议营销的流程•2、会前动员：•以给销售人员减压和放松心情为主，可采取有竞争性的集体小游戏，制定激励制度，刺激谈单咨询人员签单欲望2020/5/1130第四部分：会议营销的流程•3、电话确认及短信通知：•邀约期间每天下班前给当天回执用户做会议提醒的短信群发2020/5/1131第四部分：会议营销的流程•4、会议布置：•⑴、场地布置•⑵、工作人员工作2020/5/1132第四部分：会议营销的流程•1、场地布置•调试音频、视频；音频宏亮但不吵闹•视频保证到会人视线良好，无阻挡死角•灯光控制，上场音乐控制•温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，夏季冷风需提前打开，且在会议过程中随时调整•体验区电脑及网络调试•易拉宝、展架、横幅位置确定及摆放•座位数量、位置的调整，座位号的粘贴，酒店指示牌及现场铭牌的确认2020/5/1133第四部分：会议营销的流程•2、工作人员工作1、熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置）2、用户确认（确认用户是否出发，做最后一次争取）3、协助会场布置4、酒店大门、电梯楼梯口迎接人员5、会场入口检票人员6、签到台位置确定及人员安排7、现场跑麦及发送纪念品和抽奖奖品人员8、音乐、灯光控制人员9、媒体接待人员10、中途离场用户的服务或拦截人员11、会议及体验区送水人员12、现场互动用户的安排13、物料确认人员14、到场嘉宾确认人员15、现场调度及紧急情况处理人员16、现场座位区域分配17、现场秩序维护人员2020/5/1135会议后期（攻单期）2020/5/1136第四部分：会议营销的流程•2、会议中：•⑴、客户进场安排•⑵、会议的环节•⑶、会后记录2020/5/1137第四部分：会议营销的流程•1、客户进场安排：•通过用户进场环节，确保工作人员能在开场前确认自己客户到场几人，坐在什么位置•一般用户进场环节设置方式：签到时专人给客户进行排座并做记录•（以大会为例说明，小会适当简化流程）2020/5/1138第四部分：会议营销的流程•2、会议的环节：•⑴、会议正式开始前•⑵、会议正式开始1小时内•⑶、会议主题演讲1小时后•⑷、客户进入体验区2020/5/1139第四部分：会议营销的流程•1、会议正式开始前：•迎宾、签到、引座•会议开始前仍未定位自己客户的业务人员需电话确认•会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流2020/5/1140第四部分：会议营销的流程•2、会议正式开始1小时内：•⑴、注意观察自己重点客户的听课情况•⑵、适时鼓掌配合会议气氛2020/5/1141第四部分：会议营销的流程•3、会议主题演讲结束后：•由主持人宣布现场咨询环节，向客户发出邀请，到咨询区进行洽谈，开始签单。2020/5/1142第四部分：会议营销的流程•4、客户进入咨询区：•⑴、谈单时间控制•⑵、客户问题解决2020/5/1143第四部分：会议营销的流程•4、客户进入咨询区：•⑴、谈单时间控制：•每个用户15-20分钟为宜，视情况而定2020/5/1144第四部分：会议营销的流程•4、客户进入体验区：•⑵、客户问题解决：•谈单咨询人员对用户提出的问题准备不足，会造成用户现场的不信任感，这时需适时请上级经理进行协助并促单2020/5/1145第四部分：会议营销的流程•3、会议后：•⑴、会后跟单•⑵、会议数据统计•⑶、售后服务2020/5/1146第四部分：会议营销的流程•1、会后跟单：•现场未填企业实施服务申请表客户应第一时间进行回访并约定见面拜访时间2020/5/1147第四部分：会议营销的流程•2、会议数据统计：•⑴、会前各部门回执数•⑵、现场各部门到场用户数•⑶、现场各部门到场老板数•⑷、现场各部门签单个数2020/5/1148第四部分：会议营销的流程•3、售后服务•现场申请试用客户，实施顾问应在第一时间安排上门实施或者以项目启动会的方式给用户做实施导入工作或者培训2020/5/1149第五部分：会议营销战略►内容纲要：►1、基石►2、核心►3、发展►4、意义2020/5/1150第五部分：会议营销战略►1、基石：►公司的发展需要大量的企业加入平台成为永久用户，通过会议营销可以快速实现。2020/5/1151第五部分：会议营销战略►2、核心：►今天我们所做的一切，都是围绕会议营销的举行打基础。2020/5/1152第五部分：会议营销战略►3、发展：►会议是多方面的。拥有好的会议组织，可以加快市场推广的速度。2020/5/1153第五部分：会议营销战略►4、意义：►会议营销可以使中国行活动实现规模化销售，快速占领市场2020/5/1154第六部分：会议营销的意义•内容纲要•1、商业意义•2、管理意义2020/5/1155第六部分：会议营销的意义•1、商业意义：•快速占领市场•快速扩大职业信用产业影响力•加快品牌的宣传推广2020/5/1156第六部分：会议营销的意义•2、管理意义：•⑴、内部管理•⑵、外部管理2020/5/1157第六部分：会议营销的意义►2、管理意义：►⑴、内部管理：►通过更多的系统化培训及指导，使人员快速成长。2020/5/1158第六部分：会议营销的意义►2、管理意义：►⑵、外部管理：►可以通过会销的数据掌控全国市场的发展状况，适时调整对客户服务中心的管理机制2020/5/1159注：电话邀约在会议营销的地位►会议营销一切的价值，源于客户有多少，所以说：“邀约不好，会议再精彩，讲师再优秀也是一场空！”2020/5/1160会议营销流程图开发期活动期跟进期宣传活动邀请参会跟单促销资源整合专业讲座实施导入确定名单沟通促销后续服务会前准备会后总结关系维护