团险培训课程8找出我的客户开拓技巧含备注

找出我的客户课程目标通过如何从多渠道、多方面去获取客户资源,了解到客户是团险生存、发展的必由之路，从而坚定做好团险的信心。课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户信息收集客户开拓的重要性团险好做吗？做好团险不容易为什么很多前辈又做得好呢生命线公正是法治的生命线网络是通信的生命线质量是市场的生命线市场是企业的生命线团险的生命线---客户客户开拓的重要性客户是业务人员的宝贵资产最直接经济来源是公司、个人实现利益的直接来源。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站客户开拓的重要性客户是企业赖以生存的条件，客户是业务人员宝贵的资产和财富客户的数量与质量决定团险销售工作的成败万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户信息收集客户开拓的重要性思考客户从哪里来？是否每日处在被动等待中？谁是你的目标客户？客户分类法人团体非法人团体各类企事业单位员工及其家属团体内的部门独资企业、合伙企业、分支机构(分公司）办事处、各类协会、联合会自愿者组织团体客户在哪里团体内个人垄断行业：中国烟草、供电用电、电信、自来水公司、邮政、公交公司、铁路局、民航等央企：中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油公司及当地大、中型企业等办公室或车间社区居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事务所、妇联、总工会、艺术家协会退休员工、在职配偶、子女重要的法人单位--县委、县政府市（县）委：市（县）委办、组织部、人大政法委、司法局、检察院、法院、信访局、政协、农业开发办宣传部、农村工作部、县发改局、党史办、县残联、团委、工商联、特色办团体客户在哪里市（县）政府：财政局、国土局、审计局、粮食局、水利局、规划局、劳动资源管理局、卫生局、文化局、统计局、林业局、物价局业务类型：团体意外、疾病身故、公务出行、交通工具、团体寿险、补充医疗、住院津贴、大病重疾、企业年金企事业单位：银行、学校、教职工会、医院、科协、科研院所、图书馆、群艺馆、报社、出版社、公路处、养路费征稽、环卫、园林、绿化、市政、农机站、农技推广站等业务分类个人直销业务各类企事业新农合、新农保城乡居民大病建工险银行对公计生险旅游险团体客户在哪里团体内政策性业务渠道型业务绿洲系列、小额系列、通泰系列、补充医疗、补充工伤信贷业务、按揭业务：借款人意外伤害保险，借款人定期寿险母婴安康、外出务工、计生家庭、计生生育手术建筑工程团体意外伤害保险景区、漂流点、森林公园、游乐场、水上乐园：**观光景点、娱乐场所人身意外伤害保险旅行社、旅游团体：**旅游意外伤害保险带动业务：意外险、健康险老年险小额团体意外伤害保险、小额意外医疗、老年人特定意外伤害学平险学生儿童定期寿险保险、学生儿童意外伤害，附加重大疾病等团体客户在哪里寻找资料统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；电视、报刊杂志书籍、统计局等名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。寻找途径：广播、电视、报刊杂志书籍、统计局等互联网课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户信息收集客户开拓的重要性团体客户开拓的方法陌生拜访缘故开拓已有客户如何经营为什么陌拜？市场潜力巨大时间自由以量取质提升能力准确快速了解客户获得客户详细信息业务员长期生存之道，挫折感很强，但最能煅炼人。定义：直接找到客户单位地址拜访、销售特点技巧性强不会遗漏有价值客户易锻炼个人拓展能力不足成本高，费时费力容易导致客户抵触情绪挫伤业务员积极性陌生拜访陌生拜访拜访前期：了解客户的整体情况，评估保险需求计划拜访任务：是拜访完这个客户单位就返回公司还是每天拜访5个有效客户后再返回拜访工具的准备名片保险计划书宣传折页、典型案例市场调查问卷陌生拜访仪表准备着装是否得体头发仪容是否清爽整洁心理准备知识准备：制造机会，提出对方关心的话题拒绝准备：换位思考，接触陌生人本能的抗拒和保护，找一个借口拒绝你，并不是真正讨厌你微笑准备：你希望别人怎样对待你，首先你要怎样对待别人。建立客户信息，面谈内容，便于再次拜访定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。特点易接近、对客户情况较了解或信息易搜集不需要建立信任这个环节拒绝处理较容易成功率较高注意在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。缘故开拓开拓方式：开拓已有人际关系由已有人际关系转介绍、渠道关系介绍方式：电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。缘故开拓已有渠道关系转介绍：下属单位、关键人引见城区：社团销售、摆咨询服务台目标：社区、居委会、办事处产品：计生家庭、女性安康、老年险、卡折险工具：宣传海报、折页，案例、手册缘故开拓农村：进乡村销利用合作渠道上下级关系准备合作文件、宣传折页、理赔案例老人带领新人，由村书记陪同引见走家挨户、上门销售适销产品计生家庭、女性安康、老年险、卡折险缘故开拓进乡村销特点农村市场广阔，取之不尽用之不竭锻炼胆识、增加信心、提高技能工作充实、稳定职涯新人练兵的好市场不足路途遥远、交通不便、开销大缘故开拓已有客户如何经营已有客户公司已成功签单客户、合作客户、正在服务的客户。特点容易接近、沟通成功率较高目的：再投保、加保、转介绍已有客户如何经营经营方法拜访、服务、慰问、问候、公司活动、联谊客户在什么前提下提供转介绍认同、满意、感动认同你、认同公司、认同产品已有客户如何经营课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户信息收集客户开拓的重要性需要收集什么信息客户信息收集单位性质经营状况组织架构、关键人物名单员工人数、社保、商业保险情况市场信息收集国家政策分析行业发展趋势分析当地保险密度和深度分析同业竞争情况分析客户购买动机国家政策法规公司人力资源政策员工福利计划财务风险转移福利资金的转移企业的撤并如何建立客户档案客服信息登记单位名称、地址关键人电话、爱好、社会背景、人际关系客户筛选根据客户单位经营效益、人员规模、投保需求筛选准客户客户分类筛选后，将所有客户进行分类如何建立客户档案客户分类准客户优质客户重点客户普通客户如何建立客户档案客户分类准客户符合投保条件接触到关键人物效益良好有保险需求有实力、有需求、有意愿如何建立客户档案客户分类优质客户：信用度和贡献度都高于平均值的客户。商业信用经营效益良好保险意识强如何建立客户档案客户分类重点客户：具有影响和带动效应的客户如行业协会，政府管理部门，拥有下属机构的总公司等。此类客户虽然单个效益不高，但可带动行业或下级部门（单位）投保。如何建立客户档案客户分类普通客户：大部分单位都是普通客户。重点客户优质客户准客户普通客户如何建立客户档案有意愿有钱无意愿有钱无意愿无钱有意愿无钱投保如何建立客户档案我们的目的是：如何建立客户档案列出客户名单建立客户档案客户分类管理制定拜访计划方法和步骤：支公司单位来源渠道姓名职务联系方式财务状况备注《团体客户名单表》客户档案信息登记表分类客户单位名称拜访次数保持关注度准客户市委组织部每周一次密切安监站每周一次密切邮政银行**支行每周一次密切优质客户**县盐务局每周一次密切**县向阳水厂每周一次密切市财政局每周一次密切重点客户**市顺民爆器材专营有限责任公司8-10天一次一般**市海工机电设备有限公司8-10天一次一般**市金属回收有限责任公司8-10天一次一般普通客户**市河道管理处每月至少一次偶尔****水文水资源勘测局每月至少一次偶尔**市天丰木业有限公司每月至少一次偶尔**市监狱每月至少一次偶尔**市石下江煤矿每月至少一次偶尔客户分类表已承保客户管理表客户开拓、做好客户管理的三大积累：找出我的客户课程回顾通过了解到客户是团险的生命线，是做好团险业务的根本保证，帮助新人了解到找到客户的路径，以及如何把找到的客户归档、管理好。结语客户开拓是“新人”的生命线客户开拓是“中人”的财富线客户开拓是“老人”的事业线