关于生活用纸青岛市场的发展构思

关于青岛市场的发展构思青岛作为沿海城市，经济发展迅猛，随着“环湾发展计划”的提出贯彻，跨海大桥及城市高铁、地铁的一大批带动经济发展的项目实施，这一迅猛的发展势头必将几何倍的跨越前进。伴随着城市的高速发展，作为涉及民生的零售业，也随之迎来更佳的发展机遇。事实上，青岛的零售系统的发展相比较周边城市而言，是较为成熟的，自1994年台东利群（当时叫台东商厦）开业迅猛引爆台东商圈后，2000年家乐福明达店开业后，随之而来的沃尔玛、佳世客、大润发（当时叫大福源）等世界知名商业零售系统迅速在青岛圈地开店，而且都取得了成功，让人垂涎青岛巨大的消费潜力的同时，零售业态也在迅速的自我调整发展，截止到目前，集购物、娱乐、休闲、餐饮等众多功能于一体的超级购物中心（宝龙乐园）、购物中心（佳世客）、奢侈品专营店（阳光百货）、大卖场（大润发）、超市（家乐福、利群门店）、社区店（益欣连锁）、24小时便利（友客）等各个业态都在快速的成长壮大，并且在各自领域展示着自己的魅力，发挥着不可替代的作用。作为日销品的生产经营众多厂家，犹如虎豹紧盯青岛市场，为了抢占市场份额，不惜成本代价的疯狂竞争。一、团队建设正如前面所说，青岛地区现在万米平方以上的门店现有过百家，仅市内社区连锁店及24小时便利店超3000家，而且这一数字每天都在刷新。如此庞大的市场，着实需要一支强壮干练的销售队伍来经营。青岛KA现有人员5名，其中一人新近调配而来，一人由内勤转型而来，所操作的系统也仅限于利群、金孚隆、佳世客三个系统。就自己而言，虽然自毕业至今一直混迹于零售业内，但如今就市场的操控也越发力不从心，市场发展迅猛，而自己的学习提高却大大的落后了。每个系统物流总部需要一个人员来沟通、安排及财务、账务管理，门店又需要一个人来维护，而一个人维护的门店数量又不能太多，超过10加门店，工作容易流于表面，无法深入。对比与市场实际与现有人员配置，相比较惨淡销售业绩，青岛KA更焦急的是人员的培养。就整个青岛市场的长远规划而言，还有很多的系统、市场等着我们的开发，因此，人才的培养引进，是青岛市场近1-2年内能否爆发的关键所在。通过细致分工，做到责任明确，考核清晰，并着力带领团购迅速成长，施以压力，让每个人各司其职，奋发前进。二、系统发展首先就佳世客而言，作为日本成功的零售企业，其对卖场的规划经营确实有其独到之处。佳世客的店面非常的大气磅礴，配套设施及其完善，仅就洗手间的小盘纸装配，就是目前所有其他卖场、购物中心所不具备的。在青岛以外的门店选址，大多集中在交通便利、环境优美的城市边缘的开发区，随着城市发展的日益臃肿，佳世客的这一做法将为其赢得强劲的后续发展空间。目前，佳世客对品牌的引进有着严格的把控和规划，就生活用纸而言，现在除了清风、APP、恒安等一线品牌外，二线品牌非常至少。这为我们的发展提供了难得的机遇。就门店实际操作而言，相比较与大润发、利群等，佳世客不善于单一的超低价的促销，这又为我们的产品操作提供了宽松的环境。这两大利好，就现在的市场环境而言，真是可遇不可求，如若错过，青岛KA将成为罪人。佳世客的操作也有其独特的一面，虽然对产品价格反应不是很敏感，费用也有着较大的操作空间，但该系统从采购到门店主管，都需要长期持续的客情支持，这在青岛零售圈里是大家心照不宣的秘密。2011年第一季度内实现东部门店的入场，及系统整体销售突破15万，是青岛KA重点工作。其次是金孚隆，金孚隆系统是高密地区最强势的零售企业，市内万米平方以上的店面有5家，三十余家面积在3000至5000平方的店面遍布所有的乡镇，网络构建实现无缝，采购及物流系统自2008年以来也迅速提升。针对该系统的操作，青岛KA有两套预案：第一，将该系统纳入传统经营模式，即将其定位于高密市场的总代理商。之所以由此种想法，原因有三：一高密诸城地区历来是生活用纸小加工作坊的聚集地，当地传统市场对价格低廉的小加工作坊的产品情有独钟，这就导致了我公司该区域的经销商不能发展壮大，销售最高也不过月均3万左右。二金孚隆系统门店遍布高密地区，将其作为高密地区的经销商，可以保证我们的产品很好的分销。三金孚隆系统结款容易出现拖延，经销商的先款后货的操作可以避免公司资金风险。另外，金孚隆系统现在生活用纸的品牌也是鱼龙混杂，严重影响了公司产品的发展。经销商的操作模式，可以使对方享受的更低的价格，其物流、采购、门店也会更多的倾心于我们的产品，保证公司产品持续提升销量。这也是为县级市场类似于金孚隆的系统操作进行的尝试，因为但就青岛市场而言，还有黄岛中泽国货、胶南糖酒、莱西良茂等类似于金孚隆的系统等着我们的去操作。第二继续目前的KA操作模式，但有两点改变，首先针对该系统买赠促销频繁且力度大的特点（该系统每天都有买赠促销，大到汽车小到酱油醋，都是他的赠品），单独谈判赠品使用的合作合同，预计该项合同可以为公司额外带来50万左右的销售。其次，该系统作为县级零售系统，很多操作看似不合常理，但效果非凡。如：该系统经常进行门店销售排名奖励的销售模式，比如说我们的1131产品排在该档的促销，然后由采购对30余家门店进行任务分解，完成计划排名第一的奖励门店店长300元（当然费用要厂家出），以此类推。这种不合常理的激励模式，往往会带来超乎寻常的销售业绩。针对该系统类似于此的促销模式，我们也要经常参与，涉及到的费用申请，还望公司支持。与佳世客不同，金孚隆作为一个成长期的系统，无论是采购还是物流经理，相比较客情处理，他们更热衷工作成绩的取得。因此建议公司在该系统促销审批及费用投入上适当予以支持，毕竟相比其他系统，金孚隆费用水平很低。最后是福兴祥，福兴祥系统无需多言，从合作关系、操作规范程度等各方面均属理想。该系统的合同截止到年底也将到期，下一个年度合同的签订，青岛KA计划就细节方面进行全方位的约定；第一促销方案的制定此次合同签订，计划添加促销计划的附件，参考节假日、门店店庆、公司庆等重大节假日，就公司全年的促销计划、产品开发计划、特供品的推出、DM产品的确定、店庆装的合作等事宜进行统一的规划上报福兴祥系统，双方无异议后即按照执行，这样省却了每档促销仓促、店庆产品手忙脚乱打样沟通的麻烦，也避免了中途的很多变数。操作起来也相对有章可循，也体现了公司对该系统该市场全年的操作思路。双方的沟通将变得畅通。第二市场开发的确定福兴祥作为青岛地区的最大零售系统，依靠其完善的物流配送能力，该系统还操作了一大批的非利群门店，如利客来、国货等，这些门店的统一特点是没有自己的物流配送体系，但在一定的商圈内却有着强势的销售表现。针对这些门店的入场操作，需要与对方明确，即今年需要哪些门店入场，双方的费用承担、门店维护的责任等等问题都需要在合同中明确指出。第三自有品牌的发展益居是利群系统的自由品牌，从2000年就开始发展，但真正实现突破的却在今年，今年利群系统就自由品牌的发展进行了长远的规划，其中生活用纸的贴牌生产有着良好的合作条件，预付款项、没有任何费用等等，更重要的是在门店享有特殊的从陈列到销售的无与伦比的条件。可以预见，在近几年，利群自由品牌的发展将会非常迅猛。我们在今年已经错过了与其自有品牌的合作，在下一个合同期内一定要实现，这相当与在利群系统再次入场了我们的一套产品，带来的销售将是双倍的增长。第四电子商务及大酒店的合作利群电子商务发展很快，目前其操作的利群便利直营店已达10家，这些门店与益欣等连锁便利一样，其便利性受到周边消费者的喜爱，销售业绩也较为理想，虽然现在绝对数量不大，但这些门店的发展也是大势所趋，入场销售也势在必行。三市场开发正如上面提到的，青岛KA市场确实广阔，也有着众多的门店、系统等着我们开发。目前，我们在青岛市场过分的倚重福兴祥，鸡蛋都放在了他这一家的篮子里，因此，福兴祥兴，则青岛市场兴，福兴祥咳嗽，青岛市场就感冒。但实际上，青岛的零售市场远远不止福兴祥一块蛋糕，益欣连锁、友客便利、乐天超市、国货、国贸等众多零售系统，无论是便利还是社区连锁，或者是大型超市，这些都是我们在日后要操作的门店系统，这些系统门店的操作一方面会给我们带来销售的突破，同时也会摆脱我们青岛市场受制于人的境地。上述工作的完善，再造一个甚至超越潍坊市场又有何难！以上是青岛市场整体发展的构思，具体的工作安排，还要赘述一点：此前，我们的主要威胁来自于河北纸，整个利群集团只有小宝贝一家河北纸品牌，但却与我们风筝品牌不相冲突，因此我们有着无与伦比的优势，促销经营得心应手。如今，除了小宝贝之外，德广、正利、希尔曼等中低档纸业充斥了利群的货架，在这些厂家产品的逼迫下，包括恒安、清风、维达、洁云在内的厂家纷纷以价格来应对，中顺更是每一档价格战的始作俑者。强烈的价格冲突给我们青岛市场的操作造成了极大的被动，自2010年三月份至今唯独3月份一档大力度促销活动带来220万的月销售，除此之外，销量步步萎缩，形势不容乐观，因此建议公司，迅速完成风筝产品的整合，体现我们的中档产品的价格优势；开发深加工产品产品线的广度，提高公司利润