辽宁康辉销售培训大纲3

第三讲谈判技能、案例分享一、拜访中非语言信息的运用当非语言信息和语言信息发生冲突时，人们更愿意相信非语言信息向客户传递非语言信息1我是你的朋友2我能为你提供专业帮助3我非常尊重你，愿意帮助你4我不会侵犯和危害你我是你的朋友你可以信任我笑：真诚而专门为客户制定的笑容也就是对待亲人和朋友的笑真诚的目光：人品很重要，当你是个真诚的人，你的眼光流露真诚我能为你提供专业帮助1着装2礼仪修养3积极自信的神态4稳住你的身体我非常尊重你，并愿意帮助你1目光时刻关注客户2当客户说话时微笑点头认真听3对重点内容作记录我不会侵犯你社交区1米不要太近能读懂客户的非语言信息1客户不感兴趣2客户感兴趣3客户不信任、厌烦、不认同4客户感到被侵犯、不舒服客户不感兴趣身体后仰靠椅背开始漫无目的看其他东西频繁看表显示困倦打哈欠客户感兴趣身体前倾，注视你手托下颚专注看着你眼神离开你的面部呈思考状客户不信任、厌烦、不认同双臂抱胸前表情冷漠，双唇紧闭眉头紧锁你侵犯到我了我不希望和你那么近拜访前准备什么？1个人形象2常规资料3常规用品4可能为客户准备的独特资料建立信任一份能够建立客户信任的自我介绍1能突出公司的服务经验、专业能力、优势、重要客户2能展示公司的相关成就和销售的个人价值3能在1分钟内讲完见客户如何开场1讲一个相关案例2由介绍人开场3利益开场4交流式开场互动:模拟拜访客户同业客户直客客户如何处理客户异议1疑问2不认同你的产品3美中不足4资金障碍5决策障碍知己知彼客户购买两个阶段1要不要买2向谁买用竞争性销售技巧排除对手谁能引起客户对自己产品的关注，谁有可能赢得客户把差异转化为优势，并销售给客户竞争策略发现竞争对手的致命弱点描述该弱点带来的危害二、价格谈判技能1控制客户期望值2价格磋商3终止谈判控制客户期望值压低期望提升价值价格磋商不接受客户第一次还价递减让价天下没有白吃的午餐终止谈判报出底价设置门槛替客户搭桥三、大订单谈判案例：假设你正在和客户谈一个团，你现在的价格是5900，你的底线是5600，现在客户对你说：某旅行社给我5600，你该怎么办？坚守5900元把价格降到5800把价格降到5700把价格降到5600确定竞争策略分析谈判地位优势、平等、劣势不同地位下的策略准备谈判知道如何选择谈判团队谁是谈判领袖如何做好谈判谈判技巧报价：不要摆出先报个虚价，让对方谈判的架势，这样会提高客户的谈判期望值还价：不要轻易接受对方的条件谈判技巧展示整体让步有条件让步递减让步达成协议阻止谈判的技巧让对方知道这是一笔好生意给出压力时间、优惠期限、涨价压力、黑脸白脸谈判案例展示1三一重装世博游2省直工委世博游3金杯广振省内游4同业案例1）营口夕阳红2）鞍山夕阳红谢谢！祝各位早日成为康辉一员