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1高春山简介教育背景:本科职业背景:高中数学教师入行时间:2004年10月入司时间:2006年10月目前岗位:内蒙古分公司个险部经理主要荣誉:•2010年总公司优秀员工•2011年分公司优秀员工•2012年总公司优秀员工•2012年山东保险行业先进工作者善用基本法推动团队发展内蒙古高春山2013年10月14日•基本法认识•基本法优势•基本法实务目录思考一•你如何认识和定位寿险营销?寿险营销的核心•寿险经营的目标和方法是人脉经营•寿险营销的魅力是组织发展•代理人是独立的生意人人脉开发人脉经营产品销售•对于外勤的定位:人脉开发是营销的起点,是艰难、艰苦创业的过程•产品销售是生存的、发展及满足人脉服务和创造个人价值的手段•人脉经营是营销根本的目的和魅力寿险营销的关键因素销售方式和渠道•个人销售:依赖个人工作时间和能力•增员借力:运用杠杆原理及倍增原理,借力别人的时间倍增个人工作时间,倍增销售额,触及个人无法接触或者来不及接触的市场。•组织发展:继承系统传承复制,为师享权,众人追随业绩组织个人销售销售增员透过组织发展,让你学会招募、培训、辅导、管理、激励、推动等技能,最终使你从一名普通的推销人员变成企业家。迷人的寿险事业寿险最大的财富就是团队代理机制模型供应商个人运作系统推荐人股东优势品牌优势产品优势基本法八大体系基础管理项目运作学习复制传承基本法与激励方案的关系•基本法是寿险营销的根本大法,是代理人的根本利益•基本法决定代理人的职业生涯•激励方案用于调整阶段的运作节奏,实现全员共振•基本法认识•基本法优势•基本法实务目录思考二•你认为评价基本法的好坏的第一标准是什么?展示结果太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩效的2倍。烟台中支2011年度年度应发佣金总额3600万,年度人均收入7.1万元,年人均收入超过烟台其他31家寿险公司的年人均保费。展示结果序号寿险公司人均保费2012期缴年末人数1太平9363849165252海康85397299353泰康52306686313124中英486017481545平安475631751336826恒安标准43561362837国寿430532608260588太平洋42922601814029新华3899712639324110嘉禾3612216474562012年度烟台保险行业数据太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩效的1.8倍。烟台中支2011年度年度应发佣金总额3315万,年度人均收入6.3万元,年人均收入超过烟台其他33家寿险公司的年人均保费。2013年1-6月烟台保险行业报表人均保费排名寿险公司2013半年期缴半年人数年初人数人均保费1太平人寿4328973525577802海康人寿1774835427493平安人寿1283839563682336164太平洋人寿426713361402311695恒安标准2197083285846泰康人寿366213341312276807嘉禾人寿1153434456259178中国人寿15897603360582629619新华人寿40983002324113129合计53583233162275923259太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩效的1.8倍。烟台中支2013年上半年应发佣金总额2324万,半年人均收入3.1万元超过烟台其他寿险公司的人均保费。同样做1亿元的保费发出佣金的比例是多少•总计拨出的佣金比例越低对于公司来讲投产比越低,对于代理人团队来讲销售的单位保费收入越高。•即同样销售1亿的保费,发放总佣金6500万的基本法一定比发放佣金5900万的要好,因为合计多发了600万。A公司6500万B公司5900万•若B公司的主管利益比A高200万,则B公司业务员利益比A公司少800万;•若B公司的业务员利益比A公司高200万,则B公司主管利益比A公司少800万。优势一总拨出比高•太平人寿佣金占规模保费总拨出比64%左右,占标准保费拨出比70%左右总支出就是队伍整体的收入,即对团队价值的认同度优势二初佣比例高产品名称康颐金生一诺千金福祥一生首年佣金40%40%40%第二年8%8%8%第三年5%5%5%第四年2%2%2%第五年2%2%2%合计57%57%57%康颐金生初佣续佣继续率奖金3-5次续佣长期服务津贴合计个人销售40%8%14%17%36%115%哪个基本法好?业一业二4%4%6%6%7%8%13%15%16%18%19%21%直辖组FYC0……40004000……60006000……1200012000……2000020000……4000040000……主任高级主任5%5%7%7%8%9%14%16%17%19%20%22%12000……2000020000……4000040000……直辖组FYC0……40004000……60006000……12000初佣决定基本法的实际收入例如:太平康颐金生初佣40%,同业大病险初佣32%。同样销售3万保费,太平发初佣12000元同业9600元太平主管所得直辖OR为12000*13%=1560,而同业主管为9600*8%=768元•任何公司不会将初佣列入基本法手册,而初佣高低是基本法利益实际的源头和阀门。初佣差5%有多大关系?•例如,健康险太平40%,同业35%销售业绩是1万元时,太平初佣4000元,同业初佣3500元;4000=3500+3500*14.3%,也就是说初佣低的公司中基本法的14%已经没有可比的价值了。•例如,理财险太平35%,同业30%销售业绩是1万元时,太平初佣3500元,同业初佣3000元;3500=3000+3000*16.7%,也就是说初佣低的公司中基本法的16%已经没有可比的价值了。分组演练1.统一判断基本法好坏的工作标准2.解读太平基本法初佣优势优势三新人津贴高新人津贴高、时间长,晋升后可兼得突破行业惯例,新人初佣不打折多做4000元保费,津贴收入增加800元,远大于激励方案以销售康颐金生为例3000元获得初佣1200元,加上底薪1200元合计2400元,相当于80%的比例;在同业32%再八折,初佣只有768元就拿不到底薪了,相当于25.6%。津贴025080012002000条件(FYC)入司1-12月(7-12月为正式)新人训练津贴1200……25002500——……400400……800800……1200比较基本法•同样是新人,销售同样业绩的健康险、养老险或者理财险,分别获得收入进行对比。•同样职级、人力,个人及团队销售同样业绩的健康险、养老险或者理财险,分别获得的个人收入及团队总收入进行对比。太平新人的幸福—令同行难以置信•初佣不但高,而且不打折•2013.6.30日前入司的新人均可以拿到18个月底薪•入司第十三个月新人底薪可以和续期利益兼得•晋升后底薪可以和管理利益兼得业务经理一级7%13%16%19%20000……4000040000……直辖组管理津贴达成FYC6000……1200012000……20000晋升主管的管理利益业一50010008000……业务经理职务津贴(个人FYC≥300元)当月直辖组FYC2500……8000搭建5人小组每月业绩5万,每月管理利益4500元,相当于一栋百万三室一厅楼房的租金。可以和底薪兼得。续期与底薪兼得•所有公司拿续期的“老人”都不能拿底薪,太平可以兼得。•入司第十三个月,做万元业绩初佣4000元,底薪2000元,管理利益4500元,续期2000元合计12500元。小组研讨1.太平基本法对于新人的利益优势2.利用基本法做新人1-3年的成长规划优势四职务津贴高1.同业多数公司在部经理以下职级无职务津贴,只有管理津贴。太平的主任和业经相当于同业部经理的待遇2.区域总监和总经理是不挂绩效的职务津贴;身故或退休后仍可享受一定时间段一定比例的直辖团队的直辖津贴(包括直辖区管理津贴、直辖部管理津贴、直辖组管理津贴)《基本法》新规:区域总监及总经理优势五总监继承制优势六育成利益大•育成利益的最大优势在于,人员由公司统一管理和经营,解放自己时间和精力赚钱。开连锁分店自主经营。•太平基本法的最大亮点是育成利益无限代,时间是终身制,育成部组的利益叠加重复兼得。对高级经理以上人员增加重疾保障,高经以上及绩优人员提供年度体检,同时“四险一金”补贴享受资格扩充到业务经理职级。优势七主管员工制高经以上职级重疾福利保障主管四险一金社保补贴高经及绩优人员体检福利高经直辖部年度标保100万以上20万保额业经职级,小组FYC8000元以上;上一年直辖部标保100万以上高经及以上职级提供年度体检直辖区年度标保400万以上总监50万保额高经以上职级直辖部佣金4万以上,按照职务津贴*30%给付为年度月均FYC15000的绩优员工提供体检(当年在职至少6个月)优势八福利保障全长期服务津贴的价值•20年交的保单提取长期服务津贴=18次*2%=期缴保费的36%,若从业累计初年度保费累计2000万,在未来合计提取长期服务津贴720万作为退休金!•以30岁投保20年交一诺千金为例,若选择50岁领取趸领41万,需要年交1.5万元;若选择60岁领取趸领84万需要年交2.1万;也就是说上述演示的月月过万的伙伴,在从业20年离职时领取41万长期津贴相当于每年交了1.5万的一诺;在从业30年离职时领取长期津贴84万相当于交了2万的一诺。•月月做10万,相当于购买了年交20万的一诺千金,在未来20年后退休一次领取550万退休养老金;未来30年后退休一次领取800万退休养老金。案例李焱年度长期服务津贴为:3406万*2%=68万;退休金至少千万以上2013基本法向我们讲述什么•基本法是公司管理层管理思想与思维模式的具体体现•基本法是绩优个人与绩优组织协同发展的具体体现•基本法反映公司的对话主体,或者说公司在和“谁”对话——绩优和主管•基本法是在明确一种工作标准,给各层级管理者的战略思想和经营思路学习基本法要达到的效果和目标•坚定对行业和公司的信心•建立行业发展愿景和职涯规划•设定并推动各层级工作标准的建立和达成•固化工作模式•运用基本法日常持续督导追踪2013版基本法的核心是“组经营”•原营业组3人月标保1.5万FYC6000元:职务津贴500元级直辖OR420元合计920元•现发展为6人月标保3万FYC1.2万元:职务津贴1000元+社保补贴300元+直辖OR1560元合计2860元若营业组不发展,3人组工作一年为公司创造18万业绩获得利益11040元;6人组半年做18万业绩则获得利益17160元。1元佣金的差异•当小组佣金为11999元时,为公司做的贡献与1.2万佣金真大差别不大?但公司待遇却不同!•OR由840元——1560元多720元明确产能数据做好人力规划•部初佣4万档系数做了大幅度提升,突出优秀部的经营推动。•部初佣增加了6.5万档为了对接卓越部(25万标保),比09版高2%提高收入1300元!•基本法长期固化运营基金(1000元、2000元、3000元)营业部每月基本目标•标保10万——合格营业部•标保15万——优秀营业部•标保25万——卓越营业部•标保50万——TOP营业部B版基本法利益单页版演示分组演练发表•如何借助基本法规划营业部组人力、业绩规划•基本法认识•基本法优势•基本法实务目录思考三•基本法在日常工作中何时、何地、如何运用?基本法实务一.增员面谈二.职涯规划三.绩优面谈四.晋升启动五.佣金分析基本法实务一:增员面谈1.公平晋升的行业:晋升标准明确,成功没有名额的限制,只有条件的限制,贩卖梦想!2.多劳多得的行业:收入和绩效成正比(初佣比例、季度奖比例、各项津贴比例档)3.累积付出的行业:续佣:第二年8%或者11%,3-5年9-10%;继续率奖金:10.4-14.3%4.保障全面的行业:福利待遇(人身保障、住院医疗、意外门诊医疗、养老公积金、社保补贴、长期服务津贴……)基本法实务二:职涯规划理解晋升标准1、增员4个组员升业一2、培养5个业一升高一3、培养4个高一升总监4、培养1个总监升总经理寿险成功的秘
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