第二章：谈判的过程和讨价还价的技巧---副本

第二章谈判的过程与讨价还价技巧第一节谈判前的准备第二节谈判的开局阶段第三节报价第四节讨价与还价第五节成交第一节谈判前的准备一、探询阶段二、准备阶段一、探询阶段（一）探询的作用1、广交朋友2、搜集情报（二）探询的方法1、直接探询2、间接探询（三）探询的原则1、严谨性2、“冷热适当”3、虚实结合4、以直为主，曲直结合5、回旋性二、准备阶段（一）知彼知己（二）知头知尾第二节谈判的开局阶段一、建立洽谈气氛二、开局陈述三、形象设计四、察言观色一、建立洽谈气氛为了创造一种合作的良好气氛，商务谈判人员必须做到:步人服饰仪表言谈举止态度注意手势和触碰行为二、开局陈述它往往决定整个谈判的基调。我方在陈述意见时应注意以下问题:(1)在发言时间安排上，双方应平分秋色，不要独霸江山。(2)发言要诚恳，主动就双方容易达成的协议提出建议。(3)尽量满足对方的合理要求，力戒发生正面冲突。(4)发言应简洁明了，口气轻松自如，重视运用幽默语言，加强强己建立起来的协调的谈判气氛。当对方作开场陈述时，我方应该做到:(1)认真倾听，不要漫不经心。(2)应努力听懂对立陈述的内容，有什么不清楚的地方可以礼貌地向对方提问。（3）在倾听之中应善于归纳对方陈述内容的关键性问题。三、形象设计1、与谈判的性质一致2、与身份一致3、与环境一致4、忌穿全新衣服5、创自己的标志四、察言观色第三节报价一、报价的依据和技巧二、报价的准备工作三、报出开盘价格的技巧四、报价的表达方式与技巧五、先报价的利弊与技巧一、报价的依据和技巧（一）商务谈判中影响价格的因素1、主顾的评价2、需求的急切程度3、产品的复杂程度4、交易的性质5、买者是否作为投资或进行转卖6、销售时机7、产品或企业的声誉8、购买方所得到的安全感9、货款支付方式10、竞争者价格二、报价的准备工作1、掌握交易商品的市场供求和成本情况2、掌握对方的有关情况3、核实报价所依据的信息资料三、报出开盘价格的技巧1、卖方通常使用的报价技巧(1)开盘价格给己方的要价定了一个最高限制，往往开盘价格一报出，自己就只能从这一点往后退，不可能得到比开盘价格更多的利益，因为对方无论如何不会接受另一个更高的价格了。(2)开盘价格为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度。(3)报出一个尽量高的开盘价格，为讨价还价提供了回旋余地。(4)开盘价格报得高，在受到对方“攻击”时，可根据需要逐步降低开盘价格，作为“防御”或缓冲对方“攻击”的手段。(5)开盘价格对报价者的实际收益有密切的关系。2、买方通常使用的报价技巧(1)为保护己方利益设置了第一道防线。(2)为对方还价准备了回旋余地。(3)能够表明谈判者的信心和实力。(4)有助于实现谈判者的利益。四、报价的表达方式与技巧1、口头方式报价的技巧(1)报价态度要严肃认真、坚决果断，不能有任何犹豫动摇的表示，即使对方虚称其已从其它卖方那里得到低于我方的卖盘，我方也应毫不含糊地坚持已开出的价格。(2)报价表达要清楚、明确。(3)坚持不主动做解释和说明。2、合同草案方式报价的技巧(1)粗细适度。(2)明暗相间。(3)预留伏笔。五、先报价的利弊与技巧l、先报价的有利之处（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。(2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。(3)先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作用。2、先报价的不利之处(1)当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。(2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。3、视特定环境和条件决定是否先报价(1)在自己掌握信息不足、把握不大的情况下，让对方先开口反而于己有利，至少可以从中了解对方的想法。(2)如果预计到谈判一定会十分激烈，甚至可能出现互不相让的局面，在做好充分准备的基础上，通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此影响以后的谈判进程。(3)如果谈判对方是自己的老客户，而且双方的合作一直不错，报价先后的问题就不重要，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商就能协商前进，达成理想的协议。第四节讨价与还价一、讨价的技巧二、还价的筹划与技巧一、讨价的技巧1、以理服人，见好就收2、情况不同，方法各异（1）笼统讨价常用于评论之后的第一次要价，或者于较复杂交易的第一次要价时用。（2）具体讨价常用于对方第一次改善报价之后，或不易采用笼统讨价方式的报价。3、揣摸心理，掌握次数二、还价的筹划与技巧（一）还价前的筹划1、计算2、看阵3、列表(1)提问表。(2)实施要点表4、研究还价方式（1）逐项还价。（2）分组还价。（3）总体还价三种具体还价方式怎样选取应用，应本着哪种方式对“说理”有利就用哪种、因为还价讲理反映“识货、识礼、识人”。5、确定还价起点（1）应分析卖方在买方价格评论和讨价后，其价格改善了多少;（2）看卖方改善后的报价与买方拟定的成交升案之间还有多大差距;（3）买主准备不准备在还价后让步?若让，准备让几步。这三条是确定还价起点的基本因素。(二)还价的技巧1、“感情投资”的技巧（1）在一些较为次要的问题上，主动地迎合对方的想法，使对方觉得你能站在他的角度上考虑问题，从而产生好感。（2）谈论业务范围以外对方感兴趣的话题，如足球比赛、时装表演、当地的土特产、名吃、晚上的影剧演出等，在相互交流中扩大沟通，找到共同语言，增进友情。（3）对于彼此之间有过交往的，要常叙谈、回忆以往合作的经历和取得的成功。2、含而不露的技巧（1）当你听到了对你很有利的建议或提案时，不要马上表示同意或赞许，而是要如常回应，内心里加紧盘算，待考虑成熟后再将自己的意见向对方提出。（2）为防止对方洞察自己的用心，提高警惕或收回提议，可在暗中思考对方提议的同时，提出别的问题与对方磋商，以麻痹对方。（3）要注意和自己在整个谈判过程中表现出来的态度保持一致，不可让对方觉得自己的态度反常而引起警觉。3、针锋相对的技巧（1）针对有的卖方为引起买方兴趣，促使买方下决心做成交易而且不在价格上认真计较，常用强调做成生意将给买方带来诸多好处的手法。对此，己方也应采用同样的手法，以站在对方角度考虑问题的方式，大力宣扬如能成交卖方将得到更大的利益，没有理由只要求买方做出价格让步。（2）针对卖方描绘买方所得到的好处，也将卖方所能得到的利益编织罗列起来向对方灌输，以抵消卖方隐含住描绘买方所得好处后面的价格要求。4、诱敌就范的技巧在运用这种技巧时要注意以下三点:（1）让步的内容要能引起对方的兴趣;（2）以相对抽象的让步内容换取对方具体实在的降价比例和折扣幅度;（3）让步条件和索要的回报之间要有一定的内在联系。5、积少成多的技巧（1）针对人们对一点儿不太在乎和不愿为一点儿利益把关系搞紧张的心理，将总体价格分解划细，每项还一点儿，一项一项地还，逐步实现自已的目标;（2）多方寻找要求对方降价或接受较低价格的理由，将自己提出的每一点降价要求都建立茌特定的依据之上。6、吹毛求疵的技巧（1）在不好直接或正面要求对方降价的情况下，转而对对方产品一而再，再而三地挑毛病、找岔子，迫使对方让步。（2）在挑毛病时，将真的(实际当中确实存在的问题)，和假的(不好认定的或与价格没有关系的问题)混在一起向对方提出，使对方不好反驳。（3）在挑对方产品毛病的同时，还可抓住对方建议或意见中的缺点，加以夸大。提出指责，以加强自己还价的理由和力量。7、最后通牒的技巧（1）给对方最后通牒的时机要恰当。（2）在发出最后通牒前，要想法让对方先在你身上做些投资。（3）给对方最后通牒时言词不要太锋利。（4）给对方最后通牒的根据要过硬，即要有较强的客观性和不可违抗性。（5）给对方最后通牒的内容要有弹性或缝隙。8、积极让步的技巧（1）决不做无谓的让步。（2）根据问题的重要性决定让步的先后。（3）要选择好让步时机。（4）让步要讲究分寸、步幅。（5）不要承诺做同等幅度的让步。（6）一次让步的幅度不宜过大。（7）以我方让步的许诺来诱导对方做出让步。（8）找借口撤回让步。（9）让步的表达要讲求技巧。（10）要轻重有别。9、最大预算的技巧（1）注意有回旋、变通的余地。（2）使用该技巧应有“保密”意识。（3）掌握好时机。第五节成交一、注意判断成交信号二、进行商务谈判总结三、最后一次报价四、签订书面协议一、注意判断成交信号1、商务谈判者提出了完整的建议，没有任何不明确之处。2、商务谈判者态度诚恳，用最简洁的言辞表明自己的立场及其承诺，没有任何欺骗和讹诈之意思。3、商务谈判者在阐述自己立场时，完全是一种最后决定的语调，双臂交叉，坐直身体，文件放在一边，目视对方。不卑不亢，神情自如。4、回答对方任何问题都很简洁，经常运用是否可以不可以等，很少分析为什么是与否，可以或不可以，表明己经没有任何讨价还价的余地。5、不断向对方保证，现在结束是对对方有利的，并简要阐明为什么对对方是有利的。二、进行商务谈判总结1、明确本次商务谈判是否对所有该谈的内容都已谈要，还有哪些问题未能解决，对未能解决的问题将如何处理。2、明确所有交易条件的谈判结果，是否已达到己方期望的交易结果，实现了何种谈判目标。3、决定最后让步的项目及其让步的幅度。4、决定采用何种特殊的商务谈判结尾技巧。既使交易成功，又使双方出现一种友好和相互尊重的感情。5、着手安排交易记录。起草好书面协议。三、最后一次报价1、最好的方法是把最后让步的主要部分在最后期限之前提出，给对方一个思考的余地。把最后让步的次要部分作为最后的“甜头”安排在最后时刻作出，这样做在对方心理上容易接受。2、让步必须与本方的要求同步。3、让步的速度应适当。四、签订书面协议1、认真审核协议文本2、确认签字人3、安排好签字仪式本章小节1、探询是交易各方的谈判手在接到谈判任务后相互寻找、了解的阶段，是为准备阶段搜集资料的阶段。探询的方法可以分为直接探询与间接探询。2、谈判的准备阶段是谈判的基础。应充分了解对手的各方面情况并与自己的状况作了对比。同时，采取了一系列措施，使谈判的开局与收局均在自己的预料和控制之中。准备阶段应包括两部分的内容：彼此的情况与谈判的布局。3、开局阶段谈判人员的首要任务是积极创造和谐的谈判气氛；其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段；最后，是向对方陈述自己的观点、立场。4、价格是商务谈判中最重要、最复杂的问题之一。影响价格形成的直接因素主要有：商品本身的价值、货币的价值以及市场供求状况。报价综合了多方面因素和双方条件的结果，所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。5、谈判人员在综合考虑了各种因素，做好了充分准备之后，即可以确定一个大致的报价范围，并在这个范围内报出最初价格，即提出开盘价格。卖买双方在提出开盘价格时应根据具体情况运用不同的技巧。6、讨价还价阶段是商务谈判的关键阶段。讨价是指买方对卖方的价格解释予以评论后，提出重新报价的要求；还价是指卖方听了买方对其价格评论后即修改了报价或未修改报价。还价之后有时还会有再次讨价还价。讨价还价是谈判双方价格交锋中的一个必经阶段。在讨价和还价过程中均应注意掌握一定的技巧。7、成交即经过讨价还价阶段，谈判双方立场趋近并最终达成完全一致。此时即可用文字以合同的形式将全部交易内容按照双方确认的结果记录在案。思考题与自测题