Role-play评估标准-2014

Role-play评估标准评审人员对Role-Play每一步骤请以1-5给分，各步骤评分标准见表格。分值访前准备10%开场白10%探询需求30%呈现产品特性利益20%处理反应15%获取承诺15%访后分析5分在4分的基础上，准备一个有吸引力的开场白和针对性问题组织拜访对话。在4分的基础上，开场白能够对拜访主题具引导性,很自然过渡到探询问题。在4分的基础上，娴熟运用引导技巧使谈话围绕到产品上。在4分的基础上思路清晰，涉及的产品知识运用恰当,表达熟练准确,并能与客户达成共识。在4分的基础上，处理异议后对客户是否接受进行确认，并很自然地过渡到下一步。在4分的基础上，获得超出预期的承诺。能针对所使用的技巧进行自我评估，明确自己做得好的地方以及待提高之处并有行动计划。4分在3分的基础上，准备好客户可能出现的问题或挑战。能承接上次拜访或客户目前状况相关的话题，并在3分的基础上，根据场景提出与此次拜访目的相关的利益，引起客户的兴趣。在3分的基础上,展现倾听技巧。提出1－2点与客户需求相关的关键信息。能够对客户异议表示理解，通过积极地聆听和有效探询来确定客户的异议，并加以正确地处理。在3分的基础上，及时捕捉购买信号，达成承诺。能根据有效的拜访记录来设定下次拜访的SMART目标以确保拜访的连续性。3分有SMART拜访目标，并准备了将用于说服客户的恰当的资料。步骤完整，包括自我介绍、营造融洽的气氛、清晰地陈述此次拜访的目的、呈现利益/价值、确认是否接受。通过提问发现和确认客户的需求。能够提供相应的产品特性和利益来满足客户的需求；并使用相关的DA或其它证据来支持说服过程。能识别异议，并能使用正确的产品知识等令客户感觉委婉的方式处理异议。能总结利益提出具体的要求，并有跟进计划。能记录拜访客户的主要信息；回顾拜访中主要的行为，并与拜访目标进行对照。2分有SMART拜访目标，没有准备用于有效推广产品利益的资料。有拜访目的，但缺少自我介绍或寒暄或呈现利益/价值或确认是否接受中任何一步骤。使用问题来探询客户的现状和可能的需求，但不能深入下去将需求明确。能提供相应的产品特性，而未转化为利益。能识别异议，但不能用正确的产品知识等处理异议本身。获取承诺时只提出了笼统的处方要求。没有将拜访结果与下次拜访计划联系起来。1分只有一个笼统的拜访目标，亦未做其它访前准备。开场白没有拜访目的。没有提问。给予不相关的特性和利益；缺乏或未能正确运用产品知识。未识别客户的异议，继续销售陈述。没有要处方的动作。未做访后分析或不能进行有效的拜访记录。Role-play评分表区域：城市:姓名:产品:项目权重分值（1－5）权重×分数点评访前准备10%开场白10%探询需求30%呈现产品20%处理异议15%获取承诺15%总分观察者：_________________