哈佛案例华为：一小步-一大步

哈佛案例华为：一小步，一大步9月15日下午1：10，华为公司企业网络事业部的陈凛从首都机场出来，急急忙忙地坐进了出租车。一个半小时之后，《IT经理世界》的记者将对他进行采访。----陈凛是昨天下午才得知自己被记者一时心血来潮加到采访名单之上的，而那个时候他正在成都为自己主管的渠道建设忙得不可开交。其实，记者对他感兴趣也正是因为他的工作。因为第一次听说，华为竟然在搞渠道建设。----华为是在两年前开始经营渠道体系的。那时候华为经过10年奋斗已经在电信领域竖起了自己的大旗。由于华为是一个靠技术能力而不是销售能力、凭借局用程控交换机起家的公司，所以以前根本不存在渠道和分销的问题。不过，随着1998年华为数据通信产品的面世，企业的产品线和销售对象都开始出现了变化。----1998年的时候，华为在电信局是熟人，而在路由器等企业数据通信市场的知名度几乎是零。华为是干什么的？这是渠道团队最经常听到的问题。据说当时比较著名的分销商和集成商，基本上都让华为吃过闭门羹。首先他们不知道华为到底是干什么的，而知道以后再一看华为只有不成系列的低端产品，就只有聊一聊然后请你走人了。本来嘛，人家销售国外数据通信厂商的产品利润丰厚，又与外商建立了不错的关系，不值得冒风险去改弦更张。----于是，华为干脆把自己的目标定在中小型分销商身上。单从方法上看，这显然是不得已而为之，但是在其背后，华为却有着自己非常宏大的构想。----在华为的渠道计划里，这些中小分销商并不只是华为数据通信销售中的权宜之策。面对华为从来没有涉足过的市场，他们直接把目标定到了一个相当高的高度--通过与中小分销商的共同成长来打破旧有的市场秩序。也就是说要培养一批在原有市场格局中的贫民与自己(华为实际上也是贫民的角色)联合起来发动一场革命，去建立新的贵族体系，形成新的势力集团。这个计划得到了华为总部很大的支持，甚至总部还说过这样的话：渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。而且，据说华为已经谢绝了不少原有贵族在重新认识华为以后提出的合作意向。用不能抛弃与自己一起起义的贫民兄弟来解释，似乎显得有点肉麻。不过还是可以从中看出，华为在这条新渠道的建设上，确实志存高远。----其实，华为在渠道建设上的远大志向，仅仅是从一个侧面表现了它对数据通信领域的重视。更值得注意的是，近年来华为已经把数据通信作为企业资源的投入中心，并且今年上半年华为在数据通信全线产品上已经获得7个多亿的销售额，而在接入服务器这一级面向电信运营商的产品上，华为在不声不响之间竟然取得了市场份额过半这样不俗的战绩。----华为为什么要在渠道建设上绷着劲儿？华为在新业务方向上为什么可以得到那么多资源和信念的支持？其实，这正是因为华为在数据通讯领域，并不是要捞一把，而是正在为自己成为中国网络界的老大而衔枚疾进。甚至，从长远来看，华为正在凭借数据通讯，把一只脚的脚尖从窄带交换机，踏上基于IP技术和宽带网络的新大陆。而且总有一天，整个身体的重量都将从那只脚转移到这只脚上。----如果说，现在这个动作对华为利润的增长只是迈了一小步，那么这个动作对华为的企业命运来讲，却很可能是决定性的一大步……----华为成为国内最早涉足数据通信领域的企业，这似乎是命中注定的。----可能很少有人知道，当华为还是一个很小的交换机代理商的时候，华为的创始人--任正非就已经把华为定位在了做一个世界级的、领先的电信设备提供商。这种远大的抱负当时听起来确实有点夸张，甚至在1992年华为开始生产自己的用户交换机，并且销售额达到1个亿的时候，不少华为的员工都还在觉得这是一种可笑的说法。本来嘛，当时华为才不到100个人，说要超过上海贝尔，赶上美国的AT&T多少还是有些喊口号的意思。----但是任正非自己却对这种理想抱着无限的忠诚。在做代理每年不少挣钱的时候，他把所有的收入都投到了自己对用户交换机的开发上。而在用户交换机开始赚钱的时候，他又把赚的钱加上大量贷款，全部投入了对程控交换机的开发之中。据说当时有人觉得华为很是怪异，似乎是钱永远借不够，人永远招不够，处在一种只进气不出气的状态。----对此，任正非称之为压强原理--要集中所有资源形成局部突破，逐渐取得技术的领先和利润空间的扩大，而技术的领先带来了机会和利润，我们再将积累的利润投入到升级产品开发和对下一代技术的研究中，如此周而复始，不断地改进和创新。正是这种集中资源突破一点的做法，使得华为从1988年到1995年之间一直把鸡蛋放在了一个篮子里面。甚至在90年代初股票和房地产热火朝天的时候也是心如止水。----不过，这种与众不同的专注甚至是孤注一掷的做法，确实让华为在最短的时间之内结结实实地膨胀了起来。而相反，一批比华为资格老的生产纵横式交换机的厂家却由于没有及时跟上技术的变化，只一年的工夫就被程控交换机从市场上抹掉了……从理想到目标----1995年，华为的程控交换机开始在市场上大批量地销售，并且一下子就卖的很好，当年销售额超过了8亿元。据华为的老员工回忆，那时候华为虽然还没有象现在这么知名，但是多少也有点熬出头了的感觉了。----在形势一片大好的情况下，公司下一步做什么反而成了问题。交换机经过了20多年的发展，技术上已经过了成长期。后面要做的似乎只是怎么把产品做的更贴合于客户的需要。这时候，习惯了滚动前进的华为发现自己现在的资源似乎除了为交换机升级换代，还应该可以作一些更革命性的突破。因为，任正非也感觉到，如今的程控交换机已经肯定不足以支撑华为实现世界一流企业的框架了。----在这种背景下，1995年华为公司在上海和北京分别设置了两个研究所，上海的负责移动通信，而北京研究所就成了华为数据通信领域的先头部队。----在看不清方向和必须把主要精力放到巩固程控交换机市场的时候，华为建立数据通信研究所的决定现在看起来显得很有点先知先觉的意思。虽然那时候还不是大幅度地投入，不过这是华为第一次对短期内没有回报的技术进行投入，养一批人，做一些基础性和方向性的研究。先不说这个方向是不是选择准确，从某种意义上讲，至少华为从那个时候起，已经离任正非心中大企业的目标更近了一步。----北京研究所最初选择了两个产品，首先是ISDN终端和ISDN交换机，因为这是一个当时被人看好的方向。另外一个产品就是信令转接点--STP。STP是电信领域的一个比较关键的设备，并且与华为的老本行--交换机有着很深的联系。但是这里面的技术却100%是数据通信领域的技术。这样在销售渠道可以共用原有电信平台的情况下，华为在数据通信领域也进行了技术积累，并且可以很快地转化为产品和市场。----除此之外，当时还成立了一个协议软件部。那个时候华为还不知道数据通信会向什么方向发展，也不知道路由器和接入服务器未来会有那么好的前景。不过数据通信领域不管什么产品赚钱，从技术角度来说通信协议和操作系统都是基础，所以华为成立这么一个部门进行专项的研究。----这两个队伍一个担负产生效益的任务，一个进行基础研究，组成了一个相对合理的开发结构。不久，STP产品首先获得突破，包揽了大部分国内省级电信市场。这个产品的成功第一次证明了华为在数据通信领域的存在。而对北研所来说，这个产品的成功则带来了信心，更重要的是培养了不少骨干。现在，包括北研所不少副总在内的管理人员和项目经理都是从这个项目出来的。----随着时间的推移，国内互联网在1998年的时候热度开始急速上升，而整个电信行业的形势也发生了重大变化。不仅是互联网的技术，运营商连原来窄带交换机上的语音的技术，都出现了转向IP的趋势。当时电信业流行的一个口号--everythinginIP就很说明问题。----这个时候，华为在路由器方面进行所谓基础研究的团队也终于熬出了头。实际上在1997年，北京研究所已经率先在低端路由器上取得了突破，不过那时候一年也卖不了几台，据说主要都是在华为自己内部试用。直到1998年华为开始了自己的渠道建设以后，才突然发现这个市场原来比自己想象的还要诱人。因为路由器带来的不仅仅是企业市场，对路由器技术的积累，正在帮助华为在自己的主战场--电信运营商市场创造需求。----华为在接入服务器上的开发过程很有意思。当时广东电信一直在使用国外的接入服务器产品，但是一直觉得用起来不是很顺手，这主要是因为国外厂商像Cisco，Ascend，3com都是传统的数据通信厂商，虽然他们对TCP/IP的理解是很深的，但是对中国电信网方面的了解就显得差了很多。于是一次广东电信管理局的人在聊天的时候说：对中国电信网的了解是华为的最强项，现在你们又有了路由器技术，准备什么时候做接入服务器呀？----华为一想：对呀！这一下，华为原来的协议研究队伍立即就成了无价之宝。而他们也很是争气，结果前后只用了不到一年的时间，华为的接入服务器不但做出来了，而且还从国外厂商手里抢到了3成的市场份额。----IP技术的全面流行让华为尝到了早起的鸟儿有虫吃的甜头。在为自己先知先觉而庆幸的同时，1999年华为一口气向数据通信投入2个亿的研发资金，重点开发了高端路由器和以太网交换机。另外还投入2.1个亿专门为北京研究所在上地买了一座大楼。更重要的是，企业组织结构迅速地也进行了调整。华为这时候已经隐隐感觉到数据通信将是未来提高自己核心竞争力的一个非常重要的部分，所以专门设立了一个数据通信产品线，涵盖了策划、研发、测试、市场和售后服务在内的一个完整体系。把数据通信从战略储备调上了第一线。----从外部来看，数据通信中心在华为的地位已经越来越重要，因为电信领域也已经看到了基于IP技术的宽带网络发展趋势，电信市场很快也会发生甚至正在发生很大的变化。在这种情况下，华为的数据通信正在作为先锋，为华为扫清一条技术升级、企业发展的道路。----虽然数据通信目前还不是华为的利润中心(1999年3.9个亿的销售额甚至只占整个公司销售额的3%)，但是显然华为的研发重点和企业领导关注的重点都已经转移到了数据通信方面。今年以来，任正非经常强调数据中心不应该仅仅是一个增长点，而应该是整个公司未来的重心。因为华为的根本--电信正在转向这一领域。所以这已经不是一个增长的问题，而是一个生存的问题了。----现在在华为内部，数据通信的市场正在逐渐地切入电信领域，甚至与原来的平台进行融合。同时，华为数据通信领域的研发人员和货架技术正在有意识地被融合到华为传统的交换机技术之中，比如正在进行的宽带交换机的研发。而且，有数据通信背景的管理人员也被当作了种子，不少人都被深圳总部派到了涉及核心业务的第一线。----回想华为在数据通信领域的先知先觉(至少在国内企业里面是如此)，北京研究所的元老们10个里面有10个都认为这与老板最初的雄心壮志有很大关系。实事求是的讲，在1995年撞开程控交换机市场并且钱途美好的情况下，华为在技术创新和企业发展战略上没有停下来确实也不是一件容易的事情。更何况，还仅仅是靠着任正非一个人的精神力量。----而事实证明，这次正确的选择为华为带来的收获是巨大的。除了企业业务发展上的先机，最大的收获莫过于让华为上上下下发现虽然实力使其现在的目标还只能是做一个技术跟随型企业，但是自己成为世界级一流厂商却是一件看得见、摸得着的事情。----实际上，信息产业飞速的变化和发展的不平衡，也确实给小公司留下了许多机会。在传统产业，大公司充满了经验优势，没有一场技术革命，想超越他们几乎不可能。而信息产业不同，技术革命发生的频率很高，在新问题面前，小公司不明白，大公司也不明白，大家的起点是相同的。于是，华为这样的企业就有了用几年时间赶上人家十几年功力的机会。这样我们就不难理解为什么任正非会把这句话说了10年：现在还不是停下来喘气的时候，谁觉得需要喘气了，可以退休。----最最关键的是，现在在华为说这种话的人似乎越来越多了。任正非一直强加在华为身上的理想，从这个时候开始变成了被整个华为认同的实实在在的目标。----先知先觉地进入数据和移动通信领域为华为带来的收获也包括不少非常间接的东西。甚至在某种程度上，这些间接的收获更加触及企业的灵魂。----像华为这样的企业，经过了原始积累，经过了圈地运动，走到上档次的时候