小米公司的战略分析

Businessmodel/MarketdynamicsProductportfolioSocialInnovationAgenda关于小米•小米成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。•小米拼音是mi,首先是MobileInternet，小米要做移动互联网公司；其次是missionimpossible，小米要完成不能完成的任务,用小米和步枪来征服世界。•小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。•米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米7月底将完成新一轮融资，预计估值超$90亿小米新一轮融资将于本月底close，最新估值甚至超过90亿美元。以此计算，小米科技将成为中国第四大互联网公司，排在前三位的分别是阿里集团、腾讯、百度。在中国的硬件公司中，仅次于联想。同时，这一市值超过了黑莓的75亿美元。2010年底完成4100万美元融资估值2.5亿美元投资方为Morningside、启明和IDG2011年底完成9000万美元融资估值10亿美元投资方为启明、IDG、顺为基金、淡马锡、高通、Morningside2012年底完成2.16亿美元融资估值40亿美元投资方未公布2013年7月预计估值超过90亿美元小米创始人团队创始人团队雷军林斌黎万强黄江吉洪锋刘德周光平谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监金山软件人机交互设计总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理微软工程院首席工程师Google高级工程师，谷歌中国第一产品经理ArtCenter(世界顶级设计院校)毕业，北京科技大学工业设计副主任摩托罗拉北京研发中心总工程师金山软件董事长，著名天使投资人小米员工发展模式小米发展模式硬件+软件+移动互联网应用电子商务的销售模式2010.8发布第三方手机操作系统MIUI12010.12发布移动通信工具米聊22011.8发布小米手机3小米电商，销售小米手机、配件及其他衍生产品4手机配件5米兔、车模等品牌衍生品，未来的利润来源6销售渠道以电子商务模式为主，辅以与联通、电信运营商合作渠道销售。减少了流通环节，节省了线下仓储、渠道等成本发展模式独特的产品定位和特色营销产品定位：“为发烧而生”是小米的产品理念，产品定位于低价高配，其精确的产品定位为其带来了众多的“米粉”，一大批忠诚的“米粉”为小米手机带来了良好的口碑和品牌。特色营销方式：•新媒体和自媒体营销的方式，包括口碑营销的方式去掉了营销成本•粉丝经济:独特的用户群定位和维护用户群的方式•发动群众运动来做手机和操作系统雷军经常会遇到求支招的，他一般会拷问对方两个问题：1、我想问的是你的目标客户群有没有跟他的朋友也是目标客户群的人推荐过你的产品？2、你认识你产品的多少个用户？看不懂的人以为我们是一家手机公司，看懂一点的人以为我们是一家移动互联网公司，其实都不是，我们是一家品牌公司，文化公司。“”策略核心：以用户为中心的端到端运作模式变革用户产品研发供应&质量营销客户服务学习小米模式的核心：从后端产品研发到前端营销的端到端打通，各环节直接面向用户，并与用户互动，形成真正的user-driven互联网式运作机制微博、论坛把手机做成互联网产品，不断聆听用户反馈，根据用户需求不断改进和完善产品，快速迭代发现用户反馈的质量问题，指导质量改进、内部流程优化、供应商调整等利用网络平台探索创新营销模式，并实时获得用户接受度、营销效果反馈等借助网络平台与客户实现快速互动，更高效地实现客户问题的响应与反馈MIMarketPerformanceSource:SinoOfflineM/SOnlineM/S1.9%1.4%22.3%1.5%16.9%1.2%13.3%1.5%14.1%0.9%9.8%MISalesvolume&M/Strend(online+offline)CY12:6544KCY2012Key#s9461,1171,7032,5292,5035763,596Q1FY13offline3,986Q2online1,067Q42,542840Q31,712596Q21,447501Q1CY128422661,483MICompanyfinancialdata：HigherAURwithhighaccessoryattachrateSalesvolume:7.19MRevenue:12.65BRMB(US$2B)Accessories600MRMBNetprofit:US$200M,10%Almost10MMIUIcustomerAUR:RMB17591675forHW,83.4foraccessoryNetProfit:27.8$perunitFromeachUnitBusinessmodel/MarketdynamicsProductportfolioSocialInnovationAgendaMIproductportfolio12.Q112.Q212.Q312.Q413.Q113.Q2JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJanFebMarAprMayJunM2标准版201211/￥1999M1S标准版201208/￥1499M1青春版201205/￥1499M1S青春版201210/￥1299M1标准版201112/￥1999M1电信版201204/￥2199M1S电信版201209/￥1699M2电信版201301/￥2199M1联通版201201/￥2199M1青春版联通版201207/￥1699M1S联通版201209/￥1699M2联通版201301/￥2399M1S青春版联通版201210/￥14992A(M2青春版)201304/￥14992A(M2青春版)联通版201305/￥159912年Q1-13年Q2共推出4款产品，平均每半年1款产品为1+4模式:标准版+标准联通/电信版+青春版+青春联通版2S标准版201304/￥19992S联通版201305/￥23992S电信版201305/￥2199M1M1SM22A/2S标准版电信版联通版配置MIPortfolio12.Q112.Q212.Q312.Q413.Q113.Q2JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJanFebMarAprMayM2标准版201211/￥1999WCDMAMSM80641.5GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh标准版电信版M1S标准版201208/￥1499WCDMAMSM82601.7GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAhM1青春版标准版201205/￥1499WCDMAMSM82601.2GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAhM1S青春版标准版201210/￥1299WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAhM1标准版201112/￥1999WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAhM1电信版201204/￥2199EVDOMSM86601.5GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAhM1S电信版201209/￥1699EVDOMSM86601.7GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAhM2电信版201301/￥2199EVDOMSM80641.5GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh20001999~15991499~1299M1联通版201201/￥1999WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAhM1青春版联通版201207/￥1699WCDMAMSM82601.2GHz双核4.0”FWVGA800W/1930mAhM1S联通版201209/￥1699WCDMAMSM82601.7GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAhM2联通版201301/￥2399WCDMAMSM80641.5GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAhM1S青春版联通版201210/￥1499WCDMAMSM82601.5GHz双核4.0”FWVGA800W+200W/1930mAh联通版11年12月M1上市12年8月发布M2/M1S，M1S多个版本率先上市12年11月M2上市12年5月M1青春版上市M1M1青春版M1S&青春版M22S标准版201304/￥1999WCDMA6001.7GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh2A标准版201304/￥1499WCDMAS4Pro1.7GHz双核4.5”720PIPS800W+200W/2000mAh2S/2A2S联通版201305/￥2399WCDMA6001.7GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh2A联通版201304/￥1599WCDMAS4Pro1.7GHz双核4.5”720PIPS800W+200W/2000mAh2S电信版201305/￥2199WCDMA6001.7GHz四核4.3”720PIPS800W+200W/2000mAh13年4月2S/2A发布15��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.•小米手机70%的销量是通过互联网完成的，这其中超过50%的产品是通过微博、微信、论坛等社会化渠道最终转化为购买；剩下30%的销量则来自运营商。•超700万的产品销量中，42%的用户会进行2-5次的重复购买。16��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.粉丝经济：小米的最大价值是粉丝•小米诞生到现在网上有90%的信息都是负面，但这并不影响小米的实际销量；•小米微博的粉丝超过240万，微信账号粉丝超过106万，其中高达40%至50%的小米微信粉丝，会经常参与小米微信每月一次的大型活动，平均线下活动成本￥7,000左右；•小米社区目前用户数超过500万，活跃用户接近300万。17��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.同城会爆米花杂志IIIO2O线上线下整合酷玩帮同城会爆米花杂志酷玩帮II社交化媒体传播小米社区化营销-全景图I核心用户MIUI社区XIAOMI社区2011-08————上升至40万2012-08————400万小米社区用户数垂直社区传统媒体同城会爆米花杂志各大媒体对小米评分外观：4.0硬件：5.0媒体：4.0系统：5.0二次购买率达80%米聊注册用户数达300万2012年700万台出货量小米手机排名第三仅次于苹国和三星用户认知用户增量权威测评公司争相对小米进行了测评四大成功要素•小米手机•MIUI明星产品雷布斯及创始团队明星团队•多看、多玩•UCWEB渠道资源•舆情监控•用户建模•精准推送数据挖掘分层传播模式流量汇集，线上营销平台线下活动模式18��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.平台战略19��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.innovatorsearlyadoptersearlymajoritylatemajoritylaggardsDiffusionofInnovations13.5%34%34%16%2.5%20��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.推荐书籍配件与衍生品小米不仅卖手机还卖各种手机配件和衍生品，据小米透露，这些配件和衍生品正是小米目前的利润来源。截止2013年7月，MIUI用户已突破2000万2010.8MIUI上线2012.8MIUI用户数600万2013.1M