客户经理如何做好卷烟市场的分析(2014.03.10)

巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析如何做好卷烟市场分析恩阳分公司陈勇二○一四年三月巴中市烟草公司是客户经理了解市场、研究市场、市场化建设的必要手段。是客户经理工作的重要组成部分。为了使客户经理“更加注重消费者真实需求，更加注重为零售客户提供优质服务，更加注重发挥市场机制作用”，提高全市客户经理分析市场、分析品牌、分析客户、分析服务的能力，在客户经理工作实践经验的基础上。如何做好市场分析如何写好市场分析如何运用市场分析如何进行信息收集卷烟市场分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析市场分析方法及要点主要内容分析报告范文过程几种分析的工具主要分析方法如何写分析报告分析应把握的重点巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析市场分析方法及要点卷烟市场分析的资料CRM信息资料卷烟营销目标历史资料数据市场信息资料资料市场分析的方法利用历史资料数据、CRM信息资料等资料采取纵向比较法、横向比较法、设定参数进行定量分析。根据历史数据资料和已经掌握的市场信息资料对事物的未来发展趋势做出性质和程度上的判断。运用定性分析方法一定要与定量分析方法配合使用。定量分析法定性分析法市场营销分析方法按预测性质划分巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析卷烟市场分析的过程准备阶段——主要是明确市场调查的目的、方法和步骤资料收集阶段—关键是掌握有关对象的第一手资料资料整理分析阶段—是对调查到的材料加以分析综合三个阶段准备阶段确定分析课题：确定分析课题为整个分析规定了工作方向、目标。在确定分析课题时要说明分析的对象，（个体、群体、社会单位）分析的目的和意义。通过分析来了解不断出现的新现象和新问题，并提出解决问题的方案和建议。做好分析设计：其主要内容包括确定分析内容，选择收集资料的具体形式，如调查问卷、个别访谈、座谈会等形式，拟订好分析提纲。巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析资料收集是分析过程中最重要的步骤。运用听、看、问等具体方法收集有关资料做好笔记，同时对资料进行初步的编整。收集到的资料的处理可分为整理笔记、编码、提炼要点，撰写分析备忘录等几种形式。资料整理分析阶段是对资料进行分类、概括、提升和综合的过程。其主要对收集到的资料进行概括和综合做出总体推断，提出存在问题的原因、建议和看法，撰写市场分析报告。资料收集阶段资料整理分析阶段巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析市场分析应包括的主要内容主要包括的内容市场分析品牌分析客户分析服务分析库存分析盈利分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析市场分析主要对所辖区域市场特征、市场机会和市场业绩进行分析，市场特征分析包括：(1)区域市场总体规模特征020406080100120012345(2)区域市场消费群体特征(3)区域市场终端特征(4)区域市场卷烟商品的需求特征巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析品牌分析培育目标市场份额客户评价品牌价值品牌生命周期品牌竞争的分析(1)品牌集中度：品牌销售占总销量的比例。(2)品牌上柜率：品牌卷烟商品上柜销售的客户数占所有客户上柜销售的比例。(3)目标客户覆盖率：品牌以及品牌卷烟商品渡过引入期，对辖区内目标市场和目标客户群的覆盖情况。(4)零售价格波动情况：品牌卷烟商品市场零售价格涨跌幅度。(5)客户经营毛利率增减情况：目标客户群体经营的品牌卷烟商品毛利率变化情况。巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析客户分析名称特点作用客户类别分析卷烟销售为客户提供卷烟预测信息服务，同时也为客户经理制定月度预测提供参考依据。客户经营情况分析品牌影响客户经营的其他关键因素分析规格个性需求巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析1、对公司经营政策的需求：公司最新的经营政策，包括投放政策、价格调整、新品上市、促销活动、营销推广等。2、对经营指导需求：怎样做品牌推荐、怎样做品牌置换、怎样做柜台摆放、怎样做消费者心理分析和导购等。3、对市场信息的需求：卷烟销售网络的整体销售情况，消费群体情况，市场的规范情况，紧俏及滞销卷烟的情况等以及行业动态等。掌握终端消费市场，做竞争对手分析。4、对货源的需求：对真实、准确货源信息的需求。各类紧俏卷烟的需求。5、卷烟商品知识的需求：对卷烟产地、规格、包装、口感、吸味、配方、流通、存储、及真假烟说明等卷烟常识的需求。6、市场公平规范的需求。7、对客户经理的需求：妥善解决突发事件，准确无误的宣传公司的规章、制度、政策，沟通能力强，态度友善，细心耐心，综合素质高的客户经理。零售客户的需求分为以下七个方面：巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析主要分析方法客户类别分析客户经营情况分析影响客户经营的其他关键因素分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析单项分析关联分析四是守法情况分析。三是市场类别分析。二是经营规模分析。一是经营业态分析。A、客户类别分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析B、客户经营情况分析C、影响客户经营的其他关键因素分析对零售客户的卷烟商品陈列、卷烟商品库存、品牌推荐能力、对市场信息的收集、服务态度、对卷烟经营的重视程度、卷烟进货渠道、与公司的配合程度、明码标价执行情况等进行逐项分析。单项分析方法关联性分析方法一是商圈类型分析。二是经营品种分析。三是日均购烟人次分析。四是经营结构分析。五是消费群体分析。巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析通过对市场、品牌、客户的分析进一步细化分析内容，主要对客户的卷烟销售、政策执行、产品供求、类别变化等展开分析，掌握不同客户经营变化规律；根据季节节日、社会活动、环境变化分析客观环境给客户带来的市场机会。为客户提供信息服务，为客户经理制定月度营销目标提供参考依据。服务分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析运用“三维采集社会库存法”，维度一：利用终端机进行客户库存管理；维度二：客户经理以《动销台帐》为载体对客户库存实施盘存管理；维度三：电话订货员在获取订单的同时电话调查零售客户库存。主要对区域内零售客户的常态卷烟库存进行分析，掌握区域内不同规模的客户常态库存总量，为制定月度营销目标提供参考依据；库存管理分析分为：重点品牌库存分析、单客户库存分析和区域社会库存分析。步骤：（1）确定调查目标客户；（2）调查人员实地与零售客户共同盘点库存；（3）按照调查目标客户数量填写相应的库存采集表。库存管理分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析客户盈利分析…1.客户经理通过信息员客户月度实际销售情况2.调查了解各类零售价位卷烟盈利率3.计算出单客户月度盈利额4.取样分析5.通过理论盈利与实际盈利相比得出区域内客户盈利水平对区域内零售客户的卷烟经营盈利水平进行分析巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析客户盈利分析应把握的要点：动销台帐为载体信息客户为标本批零差价为基值取样分析为依据平衡分析为手段提高盈利为目标客户盈利计算公式如下：客户月度实际盈利＝客户月度理论盈利×取样调查值％客户月度理论盈利＝客户月度零售指导销售收入-客户月度购进成本巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析做好市场分析要把握的重点把握现实与需求相结合科学判断卷烟市场变化注意市场信息的积累把握信息的时效性、真实性、全面性巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析收集信息要常抓不懈，不仅要注意了解信息的广度，还要注意了解信息的深度。在走访市场时随带笔记本，随时把点点滴滴的信息记录在册，分类归纳。在向客户收集信息的同时，也要收集同行信息，进行同一层面上的信息汇总。在每周末、月初要认真回顾本周、本月的经营业绩，找出成功的经验、存在的问题及原因，特别是在主观上找原因，进行客观的分析，予以总结、归纳，并在下月的计划中予以改正，做到扬长避短，不断提高客户经理自身的工作水平。注意市场信息的积累巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析要及时收集市场上的热点、难点以及零售客户的建议，确保市场信息的时效性。信息是形形色色的，有些信息能够反映市场情况，有些信息可能是无用甚至是掩盖了事实的真相，在收集分析整理信息时要寻找到真实有用的信息，对解决问题提供有效的指导。市场形成的原因是多方面的，要注意对信息全面了解，要密切关注市场变化、客户销售变化、市场净化率变化。不同类型的客户提供了不同的市场信息，彼此间既有联系也有差别，在收集、整理信息时要对信息进行归类，从中获得全面有效的信息。把握信息的时效性、真实性、全面性巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析科学判断卷烟市场变化微观角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，有的放矢地开展市场分析宏观角度看待市场季节变化、环境影响和消费需求巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析在做分析市场时，要从实际出发，尤其是对货源的建议要求上，要坚持公司的可供货源与市场需求相结合，提出行之有效的措施，促进卷烟销售工作的合理开展和落实。把握现实与需求相结合几种分析的工具巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析市场环境分析工具——PEST分析法政治法律环境:政治环境对企业行业的影响具有直接性、难预测性和不可控制等特点经济环境:经济环境主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策等四个要素构成技术环境:主要包括技术的现有水平、发展趋势及发展速度,新技术、新材料、新工艺、新设备，产品生命周期、生产成本社会环境:社会自然环境包括社会环境和自然环境PEST市场环境巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析公司分析工具——SWOT分析法功能：帮助客户经理分析市场的各个方面特点，全面掌握市场动态。应用范围：整个卷烟营销过程优势在哪里？优势是什么？内在的？外在的？有什么不足？为什么不足？机会在哪里？外在的？内在的？谁在挑战？挑战什么？挑战方式？内部外部巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析分析工具：趋势分析法功能：利用数据表或折线图等对历史数据进行客观描述，用于预测未来的发展趋势。应用范围卷烟销售总体分析娇子销售情况总体分析重点引导品牌销售情况总体分析01020304050607080901001月2月3月4月5月城区卷烟总销量城区娇子总销量城区一类娇子销售量巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析分析工具：矩阵分析法功能：帮助客户经理分析零售客户情况，寻找服务的突破点。应用方法:通过选取区域内的客户进行经纬度组合,对客户实施差异化服务。应用范围：全体卷烟零售户工业企业明星客户：消费能力强，各项指标呈增长趋势，有进一步发展潜力金牛客户：总量较大，能带来稳定大笔收入但是消费额呈现稳定或下降趋势成长客户：这一类客户的绝对数量还比较少，但增长率高，它的风险程度较大边缘客户：这一类客户的数量和增长率均都很低增长率市场份额巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析分析工具：对比分析法功能：将两个或两个以上有内在联系和具有可比性的指标进行比较，借以发现差异，进而分析原因，提出措施的一种分析方法应用方法:1、绝对数比较利用绝对数进行对比，从而寻找差异的一种方法。2、相对数比较用增长百分比或完成百分比指标分析的一种方法。3、比重分析研究某一总体中构成变化趋势进行探究的一种方法应用范围:重点引导品牌的分析卷烟销售变化情况分析卷烟销售收入情况分析电子商务变化情况分析0246810121月2月3月4月5月卷烟总量娇子总量一类娇子巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析卷烟市场分析的定义卷烟市场分析报告的特点卷烟市场分析报告的作用市场分析报告的定义、特点及作用巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析基本结构标题导语正文结尾卷烟市场分析报告基本结构巴中市烟草公司客户经理如何做好卷烟市场的分析标题卷烟市场分析报告的标题一般有两种形式：一是公文式，如《×××区域×月份卷烟市场分析报告》。另一种是新闻报道式，如《从一二类卷烟销售分析看××县（区）卷烟市场潜力》；《来自农村市场的思考——对××县（区）农村卷烟市场的调查分析》。标题的词句应反复琢磨，要概括精练，一般只用一句话，至多两句为宜。导语正文