导购技巧培训1

导购培训技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司永远充满自信永远热情礼貌5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司3第一节、销售人员的心态及服务意识第二节、发现你的优势第三节、识人篇：看第四节、金牌导购员八大销售技巧目录5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司销售人员的心态即服务意识：人不管做任何事情，成功的决定因素是心态，当然，做不同的工作，心态也人有所不同，而不做为我们零售业的销售人员，在平时的工作中，服务意识要强烈才能把销售做得更成功。第一节、销售人员的心态及服务意识5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识服务需要积极主动热情自信效率真诚重视每一位顾客5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识积极主动：当我们见到顾客时，我们都要微笑地走上前，热情地打招呼，有礼貌地问好，真诚地说：“您好”或“欢迎光临”每重复一次，就增加了一次我们的销售机会，如果你不上前或表现得没那么热情，你可能就失去了一次销售机会，因为现在竞争是很激烈的，顾客从你身边走过去，后面还有大把的人等着为他服务、等着向他销售商品。5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易热情：热情能活跃气氛，融化你和顾客之间的隔阂，唤起顾客对你的信任和好感，大家在平时的生活或工作中都可以体会到：热情的人朋友多，热情的促销员顾客多。5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识对自己的信心：只有对自己充满自信，在顾客面前才会表现的落落大方、胸有成竹你的自信才会感染、征服我们的顾客，顾客对你推销的产品才会充满自信。自信：对公司的信心：只有对公司有信心，相信它一定是有前途的公司，时刻都能为顾客提供最好的产品与最好的服务。5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识对产品的信心：我们是什么？《中国卫浴十大品牌》、《陶瓷行业十大最具影响力品牌》、《中国质量过硬知名品牌证书》安华卫浴产品以北美人文化、科技智能化的设计理念，全力彰显人性需求，同时结合人体工程学、流体力学、结构力学的最新研究成果，产品简约、时尚、大气，细节精致，整体美观，质量上乘，从细节体现完美，从大处展现品味，深受消费者的喜爱；在功能上，安华产品健康、科技、节水、环保，低碳家居，品质高档。5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识我们要学会换位思考，能够真心的站在顾客的角度来考虑问题，时刻都能为顾客着想。如何才能有“真心服务意识”呢？真诚：所谓的“真心服务意识”就是将顾客当成自己的家人或朋友。5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第一节、销售人员的心态及服务意识重视有明确购买目的的顾客。懒得接待不重视不像买东西的没有目的的重视每一位顾客：为自己找借口漠视了顾客的需求使我们对工作失去了激情把每一位顾客当作对待5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司形象礼仪是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有助于达成销售。第一节、销售人员的心态及服务意识5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第二节、发现你的优势何谓优势？见仁见智，但最基本的定义就是充分挖掘你的潜能有人拥有超人的个人魅力人的优势有人非常的有耐心和亲和力有人学习能力特强，专业知识过硬5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第二节、发现你的优势1、个人魅力：比如你笑容灿烂、语气温和、外貌可爱、记忆力超人等，在谈笑中你就轻而易举地赢得顾客的信任，从而赢得销售。2、耐心和亲和力：在接到顾客和能够耐心细致地帮顾客挑选商品，用有些人的话说就是“能磨”，在磨的过程中顾客依赖你，就像依赖自己的亲人。3、专业知识：在我们这种卖场，专业知识很重要，你要是能够把你卖的东西的卖点都说到位，能够解决顾客的疑问，只要是有这种需求的顾客就绝对能接受你所推荐的产品。5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司《月收入过万的乞丐》小故事不要迷恋哥，哥只是个传说!第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司看行头第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司服装世界顶级十大男装品牌第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司世界顶级十大女装品牌第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司男装一线品牌第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司女装一线品牌第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司手表世界著名十大品牌爱彼宝玑第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司抽天价烟、戴江诗丹顿的局长第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司挎包卡地亚普拉达迪奥第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司芬迪菲拉格慕Ferragamo第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第二看看收入第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司富裕阶层穿着顶级品牌特性攻略追求品质感和品牌一线品牌对价格不敏感先心理后生理第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司穿着二线品牌特性攻略重款式、重情调价格适中敏感个性化需求中产阶级先品味后价位第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司穿着特性攻略重“耐用”三线品牌重“实用”一般消费者品牌混搭先优惠后实惠第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第三看第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司自信权威主义顽固好胜大步流星给面子补“理”子第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司给面子“四要诀”态度要谦和动作需安静沟通要到位决策需归还第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司补理子“四要诀”介绍先品牌细说添品质亮点要突出体验不能省第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司双手交叉胸前自我保护拒人千里警惕性高不肯轻信给利益、消顾虑第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司给利益消顾虑利益引心扉别忘小恩惠接待保距离陈述要严谨耐心是良计别耍小智慧第三节、识人篇：看5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司36一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法第四节、金牌导购员八大销售技巧要点在哪里？导购员常犯的错误：特征推销5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司37向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。第四节、金牌导购员八大销售技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司38第四节、金牌导购员八大销售技巧客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司39第四节、金牌导购员八大销售技巧FAB推销法：F：特征A：由这一特征所产生的优点B：这一特点能带给顾客的利益F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格FAB法四项注意：一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司40第四节、金牌导购员八大销售技巧二、针对“价格高的异议处理”六项策略；1）强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。哇5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧2）确定顾客类型，因人而宜3）报价要明确、果断注意两点：a)不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧4）赠品促销5）把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价6）要促成顾客尽快交款5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧三、语言介绍商品的9种方法买卖不成话不到，话语一到卖三俏————经商格言5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司1）讲故事a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度······d)那里谁买了第四节、金牌导购员八大销售技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司2）用例证可引以为证据的有：a)某项荣誉的证书b)质量认证的证书c)数据统计资料d)专家评论e)广告宣传情况f)报刊的报道g)顾客的来信，第四节、金牌导购员八大销售技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司3）用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象4)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点5）富兰克林说服法购买的好处不买的损失5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧6）特点归纳法7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。。8)形象描绘产品利益5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司9）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话b)不用命令型，用请求型c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权第四节、金牌导购员八大销售技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司1．顾客突然不再发问时2．顾客话题集中在某个商品上时3．顾客不讲话而若有所思时4．顾客不断点头时5．顾客开始注意价钱时6．顾客开始询问购买数量时7．顾客不断反复问同一问题时成交时机到了5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司四、成交十法1、直接要求成交法：一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？2、假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向第四节、金牌导购员八大销售技巧5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧3、选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。4、小点成交法介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败优点5、三步成交法5/15/2020佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司第四节、金牌导购员八大销售技巧6、推荐一物法：导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。7、消去法：导购员从候