整合公司金融资源加快财险代理业务发展

市行公司业务二部2007年8月整合公司金融资源加快财险代理业务发展目录1.全行上半年公司类财险代理业务总体情况2.我行公司类财险代理业务发展现状3.兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验4.加快公司类财险代理业务发展的主要措施全行上半年保险代理业务总体情况全国保险代理市场继续扩大全国银行代理保险业务量1834亿元，代理手续费收入30.23亿元，较同期增长13%。代理销售规模持续增长全国银行代理销售保险994亿元，较同期增长22%。全行上半年保险代理业务总体情况财险代理业务异军突起，大大超过平均增幅上半年全国财险代理保费收入1084亿元，较同期增长37%，超过保险业整体20.7%的平均增幅。全行上半年保险代理业务总体情况工行代理业务总体逆势下滑代理销售保险208.65亿元，下降15.85%；代理销售收入5.74亿元，下降2.%。仅完成全年计划的32.1%。全行上半年保险代理业务总体情况工行财险代理创历史新高上半年实现代理财险业务收入10587.5亿元，较上年同期增长17.25%，增幅创历史新高。代理公司类财险业务收入6811万元，较同期增长65.23%。代理财险业务收入同业排位由去年的第三位升到第二位，差距进一步缩小。重庆行上半年公司类财险代理业务发展现状代理公司类财险业务逆全国趋势，呈现序时进度差、同业排位落后的局面截止8月20日，我行代理销售公司类财险手续费收入70万元，仅完成全年计划的9.23%。代理财险业务在系统排16位。代理财险业务在本地同业排位差，排在邮政、农行、建行和中行之后。刘行长总结：四大问题、七大原因（2007/7/3，市行银保专题会议）四大问题计划进度慢系统排名差同业占比低收入贡献小七大原因领导思想重视不够主管部门组织不力相关部门职责不清上下联动不够有力督促检查不力考核奖励不到位合作组织不规范市行党委号召—“一一七”工程围绕一个目标代理保险销售收入达到同业第一建立一个机制银保业务快速增长机制狠抓七个重点提高思想认识加强组织领导明确部门职责规范银保合作—四统一（统一签约、统一费率、统一奖励、统一培训）；一对一（分支机构原则上只开展一项业务加大奖励力度—设置个人销售奖实时监测通报组织分类培训兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—上海分行兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—上海分行兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—上海分行经验的精华把财险代理业务纳入公司类信贷业务审批流程根据客户与项目规模与审批模式，确定了标准流程与个性化流程兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—上海分行确立贷款派生财险业务的“标准”和“个性化”操作模式“标准模式”针对中小企业的简单性投保，采用支行与保险支公司1+1合作模式，保单采用分行、保险顾问、保险公司共同商定的标准条款。该模式下实现代理财险保费900多万元，中间业务收入68万元兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—上海分行“个性化模式”针对项目贷款等复杂性投保，采用支行与保险公司1+N合作模式，分行聘请保险顾问，提出保险建议，实施保险方案、协助客户理赔，保险顾问承担建议不当或建议缺失造成的理赔风险。分行贷款审查会秘书处在出贷款审批书中要求借款人办妥项目资产一切保险且由我行或银团作为保险第一受益人，同时开出业务协办书，由分行机构业务部督办上述保险业务。兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—江苏分行兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—江苏分行经验的精华“三先三后”的三十字方针一点三渠道的业务体系健全内外两条业务管理线兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—江苏分行根据银保财险业务的特点，江苏分行确定了银保财险代理业务“三先三后”的三十字发展方针：先中小企业、后大型项目先有贷户、后无贷户先抵押物财险、后综合性财险兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—江苏分行“一点三渠道”的业务体系兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—江苏分行银保业务两条线管理第一条：外部管理线兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—江苏分行银保业务两条线管理第二条：内部管理线在中小企业抵押资产代理财险业务中推行“企业财险代理业务柜面出单系统”1、银保财险代理业务工作意见2、小企业客户银保财险代理业务管理办法3、银行保险业务考核考核管理办法全行开展培训，前中后台全部纳入培训兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行2007年1-5月代理保险业务与同期对比兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行经验精华制度建设考核奖励统一管理兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行制度建设完善兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行纳入二级分行经营绩效考核兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行纳入二级分行经营绩效考核-指标设置兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行考核激励到位兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行统一管理兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行统一管理兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行统一管理兄弟行公司类财险代理业务发展先进经验—安徽分行统一管理加快公司类财险代理业务发展的主要措施转变观念落实职责加强考核强化营销加强培训加快公司类财险代理业务发展的主要措施—转变观念是提升经营效益、拓展盈利渠道、确保市值稳定的重要措施。是增强服务功能、满足客户多样化需求的重要举措。是整合经营资源、提高客户综合回报的重要途径。是扩大试点经验、实施综合化经营的探索之路。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—落实职责根据市行党委决定，全行银保合作由机构业务部牵头管理。市行成立银保业务推进委员会（《关于下发重庆分行银保业务推进委员会工作规则》的通知（工银渝发[2007]260号文））。公司类财险代理业务由公司业务二部牵头实施。主要职责：统一推动全行公司类财险代理业务的市场开拓、客户发展、银保合作、业务组织。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—落实职责市行三条要求：各二级分行公司金融业务分管行长作为财险代理业务责任人。负责本行公司类财险代理业务的市场开拓、指标落实、工作推进、目标管理。落实公司类财险代理业务职能：二级分行公司业务部（市场营销部）。二级分行设公司客户经理设财险专管员1名（非专职）。各行务必于8月30日前将上述名单上报二部。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—加强考核市行每日通报制度。公司类财险代理业务8-12月份计划分解的调整，坚持纵横两条线分解计划。将公司类财险代理业务计划完成率与资产业务转授权结合起来实施挂钩考核。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销明确客户重点突破加强联动加强互动加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销明确客户公司有贷户四条原则规定：存量抵押资产保险代理。各分支行应对本行抵押资产进行清理，于8月30日前上报市行公司业务二部。凡未办理保险的，原则上均应办理保险。各行应与合作保险公司共同设计保险方案，进行实施。已经办理保险的，如未通过工行代理，保险到期后原则上必须通过工行代理。凡我行有贷客户，其汽车保险、厂房保险、运输保险、设备机具保险等涉及财产保险业务，均应由工行代理。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销明确客户公司有贷户一项流程整合：新增贷款抵押资产保险代理流程整合。市行借鉴他行经验，积极进行协调与研究。初步方案：在贷款发放前置条件中增加抵押资产保险要求，抵押资产由我行代理办理保险后方可发放贷款。押品环节增加保险代理前置条件。客户签署抵押资产保险由我行代理的承诺书后，方进行押品系统处理。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销明确客户公司有贷户公司重点客户公司类重点客户的个性化营销对经营效益好、资产风险性高、投保意愿强的优质客户要加强个性化营销，量身订做适应性保险代理方案。要把财产保险代理业务纳入现金管理综合服务、投资银行服务、理财咨询服务、财务顾问服务、IPO服务等综合化服务与增值服务方案中。特别关注重点建设项目、重点企业、重点商品的保险代理业务（重点项目建设过程中的在建工程保险、履约保险、责任保险、重点企业的关键设备保险、出口商品运输保险、海事险等等）增值服务带来价值而不是硬塞强取加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销重点突破三大重点中小企业中小企业有贷客户，抵押资产保险必须由我行代理。无贷客户，应从财务顾问、投资银行、现金管理服务中增加财产保险代理服务。有贷客户按有贷客户保险四个基本规定执行。抵押资产凡我行抵押资产，原则上必须保险且必须由我行代理。此规定纳入押品管理流程。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销重点突破三大重点三大焦点大客户和重点项目观念引导与竞争趋势教育、业务机会创造与发现、个性化代理方案打造。无贷客户增值服务与价值管理、投资银行与综合化服务、信任提升与贴心服务。综合保险交通工具险、厂房设备险、运输险、责任险、履约险等。关键点：内部人员观念的转变、服务模式的创新；外部环境与客户观念的转变、服务价值的提升。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销加强联动上下联动共同营销对重点客户、关键业务客户的联动营销。模式：基层发起模式、市行统一模式。联席会议每月初10日前的银保联席会议。沙龙每月底25日后的银保沙龙。加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销加强联动上下联动部门联动牵头部门与协办部门共同推动，业务贯穿、整体营销、全行联动。牵头部门：机构业务部、公司业务二部协办部门：公司业务一部、授信审批部、信贷管理部、国际业务部、结算与现金管理部关键点：机制与责任加快公司类财险代理业务发展的主要措施—强化营销加强互动银保互动共同制订业务发展计划共同深化合作共同推动业务发展市场开拓、客户发展、业务督导、考核激励共同开展营销路演、重点客户方案设计、产品创新共同建立信息共享机制共同开展培训与实施产品、技术支持加快公司类财险代理业务发展的主要措施—加强培训覆盖面争取用一年时间覆盖公司专业所有客户经理。频率每年至少参加两次专题培训。市行按季组织专题培训。方式银行与保险公司共同组织为主要形式。集中培训为主要形式。销售冠军访问培训、观摩培训为辅。拓展营销、提升回报谢谢大家！