销售项目管理流程

流程名称销售项目管理流程版本生效日期2012-1-10文件编码流程架构L1LTC拟制人L2ManageProject审核人L3MangeSalesProject批准人L4流程Owner适用范围全球（运营商业务）标准角色销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、履行责任人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师(QA)1.概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。2.目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。3.术语名称定义销售项目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。销售项目周报是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。销售项目总结报告项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。销售项目运作checklist包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目的运作进行自检。CC3CC3：CustomerCentric3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：AR:AccountResponsible客户责任人SR:SolutionResponsible解决方案责任人FR:FulfillmentResponsible履行责任人QAQualityAssuranceEngineer质量保证工程师ATIAuthorizetoInvest立项决策ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。4.流程范围流程起点发现机会点/线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输出销售项目策划报告销售项目周报销售项目运作Checklist销售项目总结报告5.流程绩效指标指标名称指标定义计算公式无无无6.角色与职责角色名称职责对应职位/岗位销售项目组组长（PD）是项目成败的第一责任人负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；对用于ATX评审和决策的材料质量负责；负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；对项目质量负责；对项目的信息安全负责。代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等项目OWNER对项目成败和经营负责Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等客户责任人（AR）客户关系和可盈利销售的总体责任人负责客户关系的建立和维护总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同管理客户在机会点活动中的各种期望驱动可盈利销售，确保合同的成功签署负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责客户经理解决方案责任人（SR）技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力分析客户网络，识别痛点和机会点产品经理/服务解决方案经理(SSR)制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同识别解决方案风险，制定规避措施负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点履行责任人（FR）集成合同以及交付执行策略进行履行风险分析并且制定规避方案分析华为的合同执行能力准备给交付项目经理的任务委托书按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分交付管理经理、交付项目经理销售项目管理员/质量保证工程师(QA)PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；协助PD进行端到端风险监控。质量保证工程师销售项目管理员7.流程图拟制人:谢峰审核人:杨军批准人:彭博生效日期:2011-11-20销售项目管理流程版本:V01.00销售项目PD客户责任人解决方案责任人履行责任人销售项目管理员/QA发现机会点/线索转换为机会点项目分析交付方案分析解决方案分析客户关系分析/商务和融资分析确定项目目标和策略确定交付方案目标和策略确定解决方案目标和策略确定客户关系目标和策略确定商务和融资目标和策略制定项目计划项目监控项目关闭制定项目进度计划制定项目沟通计划分配项目风险跟踪责任人制定项目组任命初稿销售项目总结销售项目移交人员释放财务评估销售项目策划销售项目监控销售项目关闭质量保证和控制质量评估001002003004005制定项目质量计划营销四要素策略执行进度监控执行沟通计划费用核算风险监控完成项目立项准备ATI决策流程验证机会点召开项目开工会完成项目开工会8.流程说明活动编码活动名称活动内容角色输入输出001项目分析PD组织CC3对销售项目背景、客户关系、商务和融资、解决方案以及交付方案的初步分析，并识别项目风险。PDAR/SR/FR客户档案供应商档案市场情报《销售项目策划报告》002确定项目目标和策略根据销售项目分析结论，PD组织CC3共同确定销售项目的目标和为达成目标所需要的策略；PDAR/SR/FR销售项目管理员《销售项目策划报告》《销售项目策划报告》003制定项目计划1、根据销售项目的目标和策略，PD组织CC3制定项目的进度计划、质量计划、沟通计划、分配风险/问题跟踪人、初步选择项目组需要的人员；2、对销售项目进行项目立项决策、定级、任命和授权，详细见《ATI决策流程》3、项目组成立之后，一周之内PD组织项目Owner和项目组核心成员召开项目开工会，完成项目组组员的初步交流，明确项目的目标和策略以及项目组成员分工和责权，统一项目管理、运作和沟通方式。详细见《验证机会点流程召开项目开工会》项目OwnerPDAR/SR/FR销售项目管理员《销售项目策划报告》《销售项目策划报告》004项目监控PD在项目运作过程中对项目的进度、风险、质量、沟通等项目组运作情况进行监控，并且对项目运作中发现的问题进行推动解决。备注：PD需每周组织项目核心组召开项目分析会，在出现例外紧急事项时随时召开项目分析会，通报项目信息，并针对新的变化情况调整策略和计划，会后输出会议纪要；所有项目需在iSales系统上更新项目进展，公司级和地区部/大客户系统部级项目每周要输出《销售项目周报》，通报项目重大进展和变化PDAR/SR/FR销售项目管理员/QA《销售项目策划报告》《销售项目周报》《销售项目运作Checklist》005项目关闭PD组织召开销售项目交底会（也可以用电话、文件、邮件等其他形式PDAR/SR/FR《销售项目策划报告》《销售项目总结报告》传递信息，建议采用会议方式），对销售项目运作中产生的文档、客户信息、分析到的风险等及时准确传递给交付项目组；PD组织项目组对项目进行总结，输出《销售项目总结报告》释放项目资源销售项目管理员《销售项目周报》9.支持文件序号文件名称文件编码1销售项目策划报告2销售项目周报3销售项目运作Checklist4销售项目总结报告10.相关流程及接口上层流程管理项目前端流程无后端流程无11.记录的保存记录名称移交责任人保存责任人保存场所归档时间保存期限到期处理方式12.补充说明无13.文件拟制/修订记录版本拟制/修订责任人拟制/修订日期修订内容及理由批准人红尘紫陌，有轰轰烈烈的昨日，也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韵脚中，一直都泛着故事的清香，我看到每一寸的光阴都落在我的宣纸上，跌进每一个方方正正的小楷里，沉香、迷醉。秋光静好，窗外阳光和细微的风都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的门扉，写一阙清丽的小诗，送给秋天；在一杯香茗里欣然，读一抹秋意阑珊，依着深秋，细嗅桂花的香馥，赏她们的淡定从容地绽放。听风穿过幽幽长廊，在平淡简约的人生中，把日子过成云卷云舒，行云流水的模样，过成一幅画，一首诗。有你，有我，有爱，有暖，就好。在安静恬淡的时光里，勾勒我们最美的今天和明天。醉一帘秋之幽梦，写一行小字，念一个远方，痴一生眷恋。一记流年，一寸相思。不许海誓山盟，只许你在，我就在。你是我前世今生的爱，是刻在心头的一枚朱砂。任由尘世千般云烟散尽，任由风沙凝固成沙漠的墙，你依然是我生命的风景。人生苦短，且行且珍惜。十月如诗，就让我独醉其中吧！行走红尘，做最简单的自己。简单让人快乐，快乐的人，都是因为简单。心豁达，坦然，不存勾心斗角。从容面对人生，做最好的自己，巧笑嫣然，你若盛开，蝴蝶自来。那就做一朵花吧！优雅绽放，优雅凋落，不带忧伤，只记美好。这个秋日，一切都很美，阳光浅浅，云舞苍穹，闲风淡淡。捡拾一片薄如蝉翼的枯叶，写着季节流转的故事，沉淀着岁月的风华。安静的享受生命途径上的一山一水。执笔挥墨，耕耘爱的世界，轻声吟唱岁月安好，把一缕缕醉人的情怀，婉约成小字里的风月千里，泅成指尖上的浪漫和馨香。静立于秋光潋滟里，赏碧水云天，携来闲云几片，柔风几缕，缝进岁月的香囊里，将唯美雅致收藏，醉卧美好时光。秋，是静美的，是收获的，是满载希望而归的季节。秋只因叶落，葳蕤消，花残瘦影，不免总给人一种无边萧瑟。然而秋，也有秋的美。如黄巢《不第后赋菊》诗中有句：待到秋来九月八，我花开后百花杀。是不是听起来特别霸道有味。谁说秋实悲凉的，百花残了何妨？我菊正艳艳，香影欹满山。还有一句歌词叫：春游百花，秋有月。秋天的月，要比任何季节都美，都明亮，都让人迷恋陶然。秋有赤枫把美丽的秋燃烧成通红火辣，秋有万千银杏如蝶，秋哪有萧索？秋一直很美，你可有发现美的眼睛呢？每一个季节，都有着不同的旖旎。人生何尝不是如四季，有青春绝艳的花季，也有老骥伏枥的暮年。容颜老去，青春不复，所有的美好不会消失，一直珍藏着。即便时光变得荒芜，而你我一直永如初见，彼此温柔以待。走进十月，蓦然回首，你我都在，惟愿光阴路上，且行且惜，寂静相伴，无悔一生。红尘紫陌，有轰轰烈烈的昨日，也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韵脚中，一直都泛着故事的清香，我看到每一寸的光阴都落在我的宣纸上，跌进每一个方方正正的小楷里，沉香、迷醉。秋光静好，窗外阳光和细微的风都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的门扉，写一阙清丽的小诗，送给秋天；在一杯香茗里欣然，读一抹秋意阑珊，依着深秋，细嗅桂花的香馥，赏她们的淡定从容地绽放。听风穿过幽幽长廊，在平淡简约的人生中，把日子过成云卷云舒，行云流水的模样，过成一幅画，一首诗。有你，有我，有爱，有暖，就好。在安静恬淡的时光里，勾勒我们最美的今天和明天。醉一帘秋之幽梦，写一行小字，念一个远方，痴一生眷恋。一记流年，一寸相思。不许海誓山盟，只许你在，我就在。你是我前世今生的爱，是刻在心头的一枚朱砂。任由尘世千般云烟散尽，任由风沙凝固成沙漠的墙，你依然是我生命的风景。人生苦短，且行且珍惜。十月如诗，就让我独醉其中吧！行走红尘，做最简单的自己。简单让人快乐，快乐的人，都是因为简单。心豁达，坦然，不存勾心斗角。从容面对人生，做最好的自己，巧笑嫣然，你若盛开，蝴蝶自