社区金融营销方案

0社区金融营销方案巴伦一123开展市场排查第一步4社区市场SWOT分析5SWOT分析方法是根据网点自身的既定内在条件进行分析，找出网点的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。SWOT分析定义6分析角度分析内容内部因素(优势/劣势)客户群体、硬件资产、产品/服务、管控机制、人力资源、技术技能、品牌资质、文化氛围、市场地位外部环境（机会/威胁）政策法律、行业趋势、经济发展、社会人文、竞争态势、客户需求、关联群体、科学技术、生态环境环境分析7SWOT分析8网点周边社区市场排查9是指网点通过案头调研、问卷调研、现场观察等调研方式，最大程度地获取有关周边社区市场有关自然资源、社会经济技术、客户（单位、社区、专业市场等）、竞争对手（规模、市场份额、经营特色、人员配置等）等信息，并根据信息绘制营销图谱。网点周边市场排查定义10网点在管理行协助下，对周边市场展开全面调研，调查网点所在区域的地理环境（地理面积、地形、地貌等）、自然资源（人口、能源、资源、旅游、特产等）、社会经济技术（经济概况、交通运输、企业、公用事业等），对当地重点行业、企业逐户摸底调查，勾勒当地市场、经济情况轮廓，11掌握市场变化的新动向，按本网点客户、本行系统客户和他行客户建立目标客户目录库，及时掌握客户需求的新变化；研究当地同业网点存款、贷款、中间业务收入等情报，及时掌握竞争对手客户维护、考核机制新变化。12维度内容排查方式自然资源图地理气候环境地理位置、土地面积、地形与气候资源。案头与现场调研人口资源分布图常住人口数量、户籍人口数量和外来常住人口数量；农业人口、城镇人口数量；性别比例；民族比例；年龄比例；人口迁移率。案头与现场调研能源资源图能源资源分布及现状，包括农、林、牧、渔业。案头与现场调研旅游、特产资源图当地自然及人文景观，知名报纸、电视台、广播电台、杂志等媒体所在地，特色饮食、餐饮聚集地，各星级酒店、旅行社的分布、数量、等级、客房数等内容。案头与现场调研网点周边市场排查内容与方式13社会经济技术图经济概况图国民生产总值（GDP）、人均GDP、第一、第二、第三产业占GDP比重，社会消费品零售总额，财政收入，城镇居民人均可支配收入，农民人均纯收入，商品零售总额、商品交易额、周边专业市场总营业额等数据。交通运输当地港口、公路、铁路、桥梁交通及航空、水运等运输情况，客运中心、公共交通分布情况。企业分布图分农、工、商贸等行业，包括各企业位置、商圈分布等以及其规模、经营现状等信息。社区分布图周边社区分布位置及其人口数、年龄结构、性别比例、收入状况等信息。公用事业分布图科研机构、实验室、重大科技基础设施、高新技术企业分布情况、各级各类教育机构、各类卫生事业机构（特别是三级甲等医院）分布及其员工状况。14客户路线图《单位型客户目录》《专业市场型客户目录》《居民小区型客户目录》《单位型客户信息管理表》《专业市场型客户信息管理表》《居民小区型客户信息管理表》《个人中高端客户信息管理表》建立网点周边市场信息档案15序号单位名称单位性质年营业收入或现金流量单位地址联系人联系电话离行距离员工人数人均年收入业务关系营销性质12345单位型客户目录16市场名称市场地址负责人常联系人成立时间电话电话市场性质批发零售主营业务商户总数离行距离国际全国省市县乡镇序号商户名称负责人电话商铺位置主营业务年营业收入用工人数开业时间业务关系营销性质1专业市场型客户目录17序号小区名称小区地址总户数入住率均价物业公司名称联系人联系电话离行距离业务关系营销性质123居民小区型客户目录18基本信息单位名称编号单位性质地址主营业务年营业收入或现金流量员工总数平均工资联系人职位手机电子邮箱传真办公电话业务往来单位与我行业务合作与他行业务合作决策链部门职位姓名联系方式角色备注单位型客户信息管理表19营销计划营销目标营销步骤产品覆盖产品或服务结算、存款类电子银行类贷款员工代发工资其他信息营销过程记录日期约见人活动/沟通内容/达成目标20基本信息商户名称所在商圈商铺位置开业时间主营业务年营业收入用工人数负责人联系电话籍贯爱好与我行业务关系决策链职位姓名联系方式角色备注专业市场型客户信息管理表21营销计划营销目标营销步骤产品覆盖编号产品或服务结算、存款类电子银行类信用卡贷款其他信息历史营销活动记录日期约见人活动/沟通内容/达成目标22基本信息社区名称编号地址开盘日期总户数入住率平均房价居委会/街道办地址物业公司公司地址其他银行合作情况决策链居委会/街道办/物业公司姓名职位联系方式角色备注居民小区型客户信息管理表23营销计划营销目标营销步骤产品及服务覆盖编号产品或服务结算、存款类银行卡类电子银行类代理业务类营销过程记录日期约见人活动/沟通内容/达成目标24客户基本信息姓名性别出生年月联系电话身份证号码现居住地职业职务月收入□2000元以下□2000-5000元□5000元-1万□1万以上适销产品个人偏好个人中高端客户信息管理表25金融产品使用情况产品覆盖（已购买产品√）□存款□贷款□基金□国债□理财产品□外汇宝□投资型保险□贷记卡□网银□手机银行□电话银行□消息服务□转账电话□券商第三方存管□银期转帐□实物黄金□纸黄金□其他产品__________________________________使用其他银行服务□工商银行农业银行□建设银行□中国银行□交通银行□招商银行□浦发银行□光大银行□中信银行□兴业银行□民生银行□其他银行_____投资偏好□本外币理财□国债□其他债券□保险□基金□证券□信托□期货□贵金属□房地产□储蓄□其他_________26家庭情况关系姓名描述爱好备注资产结构资产类别实际占比建议占比高风险资产低风险资产流动类资产理财优化建议：历史成交记录日期产品销售量到期日期备注27项目本行工行农行中行建行存款市场份额总额其中：对公个人贷款总额市场份额其中：法人贷款市场份额个人贷款市场份额自助设备总数其中：自动柜员机POS机转账电话员工数量客户经理数量同业竞争诊断图28广泛收集绘制草图详细摸底标注客户勘察核实绘制图谱绘制成图建立档案网点周边市场排查流程29存量客户排查方法对公客户识别：利用信贷资料、单位结算账户信息、代发工资业务信息，查清对公客户总数量，列出客户目录信息个人贵宾户识别：利用系统和大堂营销（包含大堂经理和柜员识别）识别个人贵宾客户，建立个人贵宾客户目录库网点周边市场排查方法30潜在客户排查方法三方资源整合法：利用工商、税务、行业协会等资源集中获取社区、专业市场、单位及潜在贵宾户的信息；行业渗透法：通过行业营销，包括行业论坛赞助、行业协会合作、行业样板单位参观等方式，获取相关单位和活动人员信息；交换合作法：通过与周边商会、会所等单位合作，直接获取名单或双方合作组织相关活动获取客户名单；31问卷调研法：通过问卷调研方式获取有关客户信息，包括满意度调研、需求调研等方式，既能从侧面获取客户基本信息，也能获取客户关于相关调研项目的认知。陌生拜访法：客户经理通过登门拜访，认识并与客户建立一定的信任，从而获取相关信息；客户介绍法：利用客户介绍客户的方式获取客户信息，尤其是高端客户，客户经理可以适当参与一些高端活动，比如高尔夫或会所。32竞争对手排查方法晨会观察法：观察对方晨会参与人数，并不断修正，最终获取对方员工人数；三方资源整合法：通过银监会、人民银行等熟识关系，了解竞争对手管理资产、储蓄余额等信息；客户逆推法：了解竞争对手大客户及业务规模，尤其是对公业务，通过行业经验判断竞争对手整体规模；33现场体验调研法：以客户身份直接到竞争对手网点办理业务，了解对方工作人员主推产品及网点主要宣传产品；客户潜入法：签约成为对方客户，并办理相关业务，接受对方发送产品推荐信息，参加对方组织活动，从而实时了解对方营销动态。34绘制营销图谱第二步35物流商贸区依托交通枢纽的传统商圈商务休闲区城市传统商圈高校片区新兴经济开发区新兴高端住宅区传统居住区新兴高端商务营运中心国际会展中心为主体的城市副中心2划好网点市场定位图36找准客户路线图定准营销作战图绘准金融资源图金融机构、存款、贷款政府机关、企业、学校、医院商场（商圈）、专业市场、社区进单位、扫户进社区、扫楼进市场、扫衔营销图谱37抓排查细分析绘图谱搞活动作战地图做策划建团队38制定营销计划第三步39网点根据周边社区市场营销图谱及网点业务发展规划和目标，以企业、学校、科研院所、医院等优质对公客户群，优质代发工资户、优质法人高管户、优质私营商户、优质第三方存管户（银证、银期、融资融券）、优质建设项目资金补偿户和优质高档社区居民户等个人优质客户群为重点营销对象，制定网点短期、中期、长期社区市场营销与重点客户拓展目标。网点周边社区市场营销计划40根据营销目标，合理安排和摆布营销活动开展的时间、频率、力度、范围，开展营销活动突击战，指定划分责任营销分队，排定营销日程表，并标示在金融营销图谱上，制定网点《周边社区市场营销计划表》。41销售目标新增存款（万元）新增贷款(万元)对公账户（户数）理财（万元）基金定投（户）代理保险（万元）个人贵宾户（户）信用卡（张）POS商户（户）个人网银（个）银信通异业联盟普通卡（张）电话银行客户VIP卡过程目标企业单位签约数商户签约数社区签约数制表人：年度（季度或月度）：网点周边社区市场营销计划表42营销计划营销对象活动名称活动方式活动时间负责人营销时限市场推广目标销售目标发放资料收集客户信息发放体验卡参加活动客户数对公账户个人贵宾客户存款贷款网银43划分责任片区第四步44网点负责人需将管理行划分给网点的周边社区市场划分到团队与专人，实现“责任到人”，并在管理行提供的地理底图上标示。网点周边社区市场营销责任划分流程45定责任目标定责任项目定责任片区六定46定责任奖惩定责任时段定责任团队六定4748网点网点负责人责任区编号责任区名称地理分界地段特征社区经理专职责任人联系电话备注网点周边社区市场营销责任划分表49地理分界：以街道、道路、建筑物等明显的分隔区分各责任区，此处标注道路名，如某某路以东，某某路以北等；地段特征：填写企业、商业、小区、综合等，若商业和社区都发达，就填写“商业、小区”，以此类推；责任人：网点外拓团队成员。50开展营销活动第五步51周边市场开发采用批发式营销和一对一营销相结合的方式，首先由攻坚团队通过批发式营销攻下整体目标单位、社区和专业市场，进而由专职的客户经理跟进，采取一对一营销的方式开发和挖掘以“六优客户”为主体的中高端客户需求。52活动营销指通过组织“三进”营销战役和项目性业务开发，对整个单位、整个社区、整个专业市场以及整个项目的具有共同特征的客户群体实行整体地营销，实行“一户一案”，批发营销。市场营销活动中，将要组织沙龙、会议等活动，活动的组织应遵循“目标明确、计划完善、准备充分、执行得力、总结到位、持续跟踪”的原则有序开展活动营销定义5354一、明确活动主题和目标。二、召开活动启动会。管理行主管行长或者网点主任召集客户经理（外拓岗）、理财经理、活动主讲人等召开活动专项启动会议，确定活动的资源及费用预算计划、人员分工及行动计划三、活动硬件准备。含场地、资料及礼品等准备工作。活动营销流程55四、活动软件准备。活动主讲人负责进行活动内容和产品宣讲准备及演练。五、客户邀约准备。对邀约名单客户须进行三次邀约确认，邀约客户数量需为活动目标到会人数的2-3倍。第一轮邀约主要工作是向客户逐一说明此次活动的目的、预定时间、主题内容及回复客户的相关疑问；第二轮客户邀约于活动召开前一周进行，向客户说明活动的详细地址、时间及地图等，以电话、邮件、短信、微信等相关联络工具对客户出席情况进一步核实确认；第三轮邀约于活动前两天进行，最终确认客户是否出席，或再次提示客户出席及详细的会议地址和时间。56六、召开检查会议。检查准备工作的完成情况，明确活动的议程、现场管理等工作。七、活动实施。客户到场时须安排签到及收集客户名片及相关