4S店精品就要这样卖(1) _吴海博士

我们如何面对？故事中的启发：1.逃命要紧2.跑赢对手为上䇿3.将风险当成机会精品营销管理中国汽车工业协会培训教材思考一下3为什么我们的精品业务做不好？请写出可能的原因精品营销管理中国汽车工业协会培训教材制定出有杀伤力的价格让客户分多次“埋单”设计有效的销售策略让“菜鸟”快速成长的武器课程内容4S店经营精品已成为趋势产品是营销的基础精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店经营精品已成为趋势第一节5精品营销管理中国汽车工业协会培训教材猜一下它要多少钱？6精品营销管理中国汽车工业协会培训教材想不到的价格精品营销管理中国汽车工业协会培训教材相同的汽车(ToyotaCamry)不同的价格精品营销管理中国汽车工业协会培训教材相同的汽车(AudiQ7)不同的价格精品营销管理中国汽车工业协会培训教材人工远高于我们美国汽车经销商的状况精品营销管理中国汽车工业协会培训教材汽车经销的产业链条11二手车新车销售装饰改装金融保险维修保养客户满意度精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店汽车精品沿革12不重视精品没有施工人员图省事给自己留“好处”汽车利润高新车加价竞争对手少竞争对手增多利润下降明白精品的好处4S店经营精品已成为一种趋势1.0时代2.0时代2.5时代只卖车，不卖精品卖车，精品外包卖车，精品自营精品营销管理中国汽车工业协会培训教材526132810102030405060贵公司汽车精品项目经营形式经营形式的转变精品营销管理中国汽车工业协会培训教材小结汽车经销商的竞争未来会更激烈渠道会进一步下沉到三、四线价格越来越低，利润会下降精品已成为众多4S店的重点关注利润还不错能配合新车销售汽车改装是个新蓝海4S店的汽车销售的源头消费者对4S店的信任资源14精品营销管理中国汽车工业协会培训教材产品是营销的基础第二节15精品营销管理中国汽车工业协会培训教材竞争力的来源质量价格速度产品服务竞争力16精品营销管理中国汽车工业协会培训教材营销的重点在哪里你认为营销应先从哪一块下手？营销的结果就是要满足客户的需求，让企业从中赢取利润Product产品Price价格Place渠道Promotion推广精品营销管理中国汽车工业协会培训教材二轮定律18市场营销的前提就是要找到一个“好产品”商品力营销力精品营销管理中国汽车工业协会培训教材好产品的定义名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有…？19精品营销管理中国汽车工业协会培训教材好产品的定义每个人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是是否有利润!品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!精品营销管理中国汽车工业协会培训教材有趣的调查结果问题选择A选择B21假如你要投资一个4S店，当经营成本是相同时，你会选择哪个？（只能选一个）A品牌：进货价10万元，销售价105000元，每辆利润为5000元B品牌：进货价100万元，销售价101万元，每辆利润为1万元如由于某种原因，这两种品牌的汽车每月的供应量只有100辆，你也只能卖出100辆时如两品牌都有一商务政策：所有的汽车都采用月结或代销的方法，你只要按时支付即可选择率：80%理由：毛利更高成本低选择率：20%理由：利润更高选择率：40%理由：毛利更高选择率：60%理由：利润更高，只要资金充足选择率：99%理由：成本为“0”当然选利润更高的选择率：1%理由：不相信有这样的好事精品营销管理中国汽车工业协会培训教材汽车精品在4S店的状况大量的商品采取月结或代销的方式4S店的强势供应商利润还能支持多数只有一次销售机会汽车精品少有重复消费的可能新车的冲动消费比后装更简单信息不对称消费者对汽车精品认知少22经营方向：在合理的前提下应追求利润最大化，而不是数量更多。精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店精品的选择234S店以新车装饰改装为主后市场以清洁保养美容为主精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店的专用系列-PDIPDI=Port-orDealer-Installed精品营销管理中国汽车工业协会培训教材通用雪佛兰PDI配件精品营销管理中国汽车工业协会培训教材韩国起亚汽车PDI产品精品营销管理中国汽车工业协会培训教材奥迪汽车PDI产品精品营销管理中国汽车工业协会培训教材奥迪汽车PDI产品精品营销管理中国汽车工业协会培训教材北美最大的丰田经销商•GulfStatesToyotaInc•拥有149家丰田销售店精品营销管理中国汽车工业协会培训教材美国丰田参观广州雄兵汽车电器精品营销管理中国汽车工业协会培训教材参观美国丰田汽车精品营销管理中国汽车工业协会培训教材内饰改装车间精品营销管理中国汽车工业协会培训教材超级大的贴膜车间精品营销管理中国汽车工业协会培训教材汽车改装现场精品营销管理中国汽车工业协会培训教材改装过的FJ改装前精品营销管理中国汽车工业协会培训教材产品选择方向36名称选择率1汽车导航影音912防爆太阳膜863防盗装置544一键启动系统545汽车真皮536倒车雷达477氙气大灯系统338汽车座套339GPS系统3210底盘装甲2911汽车地毯2312合金车轮19名称选择率13汽车护理品1614汽车香水1615凉垫1416迎宾踏板1117方向盘套1018电子狗1019定风翼920小装饰品921羊毛坐垫922日间行车灯423其它3.54S店最为关注的精品类别精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品选择的3个重点安全可靠高品质，达到原厂要求更好(原车的感觉)需符合当地的相关法规差异化独特卖点（与众不同）能提升原车的价值感难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。37精品营销管理中国汽车工业协会培训教材产品选择的建议坚持走利润导向的路线做生意比的不是谁的销量大，而是利润多招标考虑的因数如是自己用(如办公室装修)•重点考虑用途及产品的性价比如是二次销售•客户接受度、利润、品质、售后、是否能促进现有的业务平衡打分表选择产品是一种综合的指标“产品招标委员会”的方式38精品营销管理中国汽车工业协会培训教材参考：产品评分表（以智能钥匙为例）39序列评比内容产品1产品2产品3评分标准1外观及卖点2各项认证3同行评价4安装施工过程5合理性6售后保障7装车测试效果8与原车配合度9精细及完美度10使用感受11按键灵敏度12使用性13产品价格14销售价值15付款条件合计采购技工销售客户财务精品营销管理中国汽车工业协会培训教材智能钥匙安装示例精品营销管理中国汽车工业协会培训教材智能钥匙安装示例精品营销管理中国汽车工业协会培训教材智能钥匙安装示例精品营销管理中国汽车工业协会培训教材智能钥匙安装示例精品营销管理中国汽车工业协会培训教材智能钥匙安装示例别克安装效果精品营销管理中国汽车工业协会培训教材小结产品是营销的基础没有产品也就没有了营销好产品一定是能产生好效益经济学里的“零和”原理消费者满意你不一定满意PDI产品是4S店选择的方向高品质、专供不对外、利润不透明科学地选择产品多用平衡评分表等工具45精品营销管理中国汽车工业协会培训教材制定出有杀伤力的价格第三节46精品营销管理中国汽车工业协会培训教材思考一下47客户为什么会说我们的产品价格高？这有可能是我们的定价策略出了问题!精品营销管理中国汽车工业协会培训教材对定价的误区48利润定价=成本×利润率利润率≠精品营销管理中国汽车工业协会培训教材提高利润的三种途径在物资过剩的时代，这种策略会受到市场环境的制约，真正实施起来会非常的困难。扩大销量成本是客观存在的，无论你再三努力，它都不可能是“零”。降低成本只要产品的价值得到消费者认可，你就有可能为你的产品定一个好价格。合理定价精品营销管理中国汽车工业协会培训教材产品的定价精品营销管理中国汽车工业协会培训教材常见的定价错误成本加成可能“高于”或“低于”消费者的心理预期容易被客户知道你的底价定价过高损失了销售机会造成库存积压定价过低低价不一定有销量价格过低客户会怀疑你的品质51精品营销管理中国汽车工业协会培训教材定价是种“组合拳”定价方式“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”价值定价差异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价52精品营销管理中国汽车工业协会培训教材组合拳打法的好处53产品及服务等于你的“拳法”攻击－－在对手不注意时快速出击别人没有的，定高价对手不敏感的，定高价不同的对手，用不同的招数（定价）防守－－在别人攻击时有效防御对于通路上的产品，要合理定价对抗－－在实力相当时双方角力相信信息大多数是不对称的你知道的不一定客户也知道