房地产营销策划_淡市营销案例沉淀_东莞_长安花园一期

东莞·长安花园2008年一期开盘分享突围！项目经济技术指标:总占地为6.13万平米总建面14.7万平米住宅约13.4万平米商业5717平米容积率2.3总计1496户本报告是严格保密的；长安经济实力最强的工业区内唯一大型精品花园式小区位置：长安镇乌沙村第六工业区（李屋），建安路旁；城市价值：到新镇政府驻地行车时间约5-6分钟，到长青路商业中心约8分钟，距广深高速出口约3分钟车程；距东莞市CBD核心车程仅40~50分钟；本报告是严格保密的；西面——工厂平房仓库东面——兴发路和出租屋南面——振安二路，紧邻高压线两面环路，两面工厂北面——工厂宿舍N地块四至本报告是严格保密的；周围基本都是工厂和出租屋，南边为空地，自然环境资源条件一般景观资源本报告是严格保密的；生活便利性较好、路网发达，配套较成熟358国道广深高速振安大道广深沿江高速公路生活便利性：毗邻振安一路商业街，步行时间约5-8分钟，生活配套较成熟、生活便利性较好；路网：长安：振安一路、二路和兴发路比较畅通；高速路：广深高速；路网系统较为发达，交通便利性较好。配套价值2陌生的镇区市场如何启动?探讨的几个问题1售楼处未启动前如何蓄客?——找客户3降价风波中价格如何引导?4开盘之重要之事！——找渠道——引导价格Q1:售楼处未启动前如何蓄客?在热闹繁华的场所截取客户扩大知名度和影响力途径一镇中心摆展场途径二文化活动冠名主策略：蓄客，筛客，紧跟截流区域客户途径三现场外围包装摆展场准备事项选择原则：热闹，繁华，人流量大；客户群体出没之处；现场包装：简陋的桌子摆设；展板一块（讲价值点）人员物料：一个销售代表，海报其他配合：小礼品，调查问卷途径一：镇中心摆展场初步了解客户需求选择原则：有影响力的；参加人数多的；有宣传意义的。途径二：文化活动冠名舞台正前方舞台四周广场四周建立影响力实现后的结果在项目未正式进场前蓄客1800批电话筛选客户：认真分析并非判断出A、B类客户，而是筛选出C、D类客户。通过对前期客户的电话沟通，引导继续关注长安花园；摸查诚意客户数量：按照A/B/C类诚意度标准将客户细分，分别盘点2房和3房的诚意客户数量，为后续蓄客提供指导；初步了解客户的抗性和价值点：了解客户对本项目的价值点和抗性，在此基础上拟定针对性的口径，用以指导销售现场，保证与客户的有效沟通。盘点目的A类客户占4%；B类客户占25%；C类客户占22%；无效客户占49%：由于项目前期蓄客时间较长，电话号码失效的比例比较大。原因为号码过期、接不通电话和关机；筛选结果A、B类客户不到30%。成交客户中，43%来自前期积累客户，其中21%来自沃尔玛展场客户。实践证明镇中心，有钱本地人，投资客，放租；在工业区上班，镇中心租小区房，但买不起镇中心房子；乌沙周边客户，去镇中心逛逛。沃尔玛摆展场的客户分析Q2:陌生的镇区市场如何启动?了解客户主策略一：短时间内多渠道集聚投放电视灯杆旗镇区客户不看报纸，看电视。工业区里的人群工作、生活两点一直线。网络工业区里的人群上网比例大。《东莞新闻》前后狂打电视。选准原则：频道重要，选取的时间段也很重要。渠道一：狂打电视选取主要工业大道。铺排原则：显眼，显眼，一定要显眼。渠道二：铺排灯杆旗新闻报道，论坛发帖，QQ群。炒作原则：炒好炒坏没关系，大家一起炒。渠道三：网络炒作背景：开盘前认筹量不足；客户对市场没信心。主策略二：活动营销，搞阵势“我还记得，每当唱大戏的时候，周围聚的人特别多，生意也特好做，所以我们就不停地搞活动。”——老潘的话有时比较极端，但唱大戏这句大白话确实与营销的道理暗合，值得本项目借鉴。“搭台唱大戏”的实践来源——SOHO现代城：活动目的3.聚集人气，增强客户对项目的信心；4.建立市场影响力；吸引区域客户上门1.通过活动为项目带来直接的周边客户；2.提升项目关注度；增强客户信心敲锣打鼓，搞阵势。根据对本项目的作用确定“唱大戏”的3大原则：1.主题系列化原则——结合项目“幸福像花儿一样”的主题，宣扬大社区居住的幸福感；2.配合销售原则——与目标客户群相符，选取家庭式活动和参与式节目；3.利益驱动原则——设置抽奖环节，吸引客户到场参加，奖大奖小没关系，有奖就行。图片拿礼品抽奖环节Q3:降价风波中价格如何引导?价格：价格一步到位。营销：采用“团购”手段，大多畅销盘营销推广力度较强区域：以南城为首，辐射全市市场格局：1）少数品牌发展商的楼盘抢占先机，喝得“头啖汤”，未降价的楼盘全面滞销2）中等居家型楼盘最先降价，小户型和豪宅销售受影响3月第一波：万科团购领跌冲击，南城市场率先重新洗牌典型项目：运河东1号、景湖名郡、丰泰城等团购4月第二波：光大豪宅洗牌冲击，东城市场重新洗牌区域：以东城豪宅为首，严重影响全市市场格局：1）高影响力的豪宅的降价，引起市场泛竞争加剧2）豪宅周边的各大居家产品,销售受阻,小户型产品价格谨慎价格：豪宅7折,价格调整迅速到位。营销：公开降价，采用超大力度推广,各渠道全面铺开典型项目：天骄峰景、东骏豪苑等7折哪里都在降价，我等！万科才卖4000多，这里是镇区工业区，我看就3000多。我就不信你能一直撑着。客户语录主策略：有步骤地释放价格3.29售楼处进场4.12认筹4.26算价不报价报区间价报起价，再算价模型、户型单张等到位样板房到位活动营销已经开展背景：一定要来！一定要来看看！口径：4000多，5000多，6000多的都有！很便宜的，4388元起Q4:开盘之重要之事！重要之一：盘客，预销控11.根据客户量决定推货数量：根据盘客结果，准确统计客户数量，造成项目供不应求的抢购现象，保证销售率。2.提前做好预销控：提前将客户进行分流，对号入座。重要之二：开盘制造场热的气氛21.前天晚上开始接受客户排队。销售代表通知客户提前排队，制造抢销的气氛。重要之二：开盘制造场热的气氛32.请“托”支撑场面。三类“托”1.冲气氛——纯属看热闹，撑场面；2.讲好话——混在客户群里，与客户聊天，适当讲好话；3.“真”客户——跟客户一样，走整个选房流程。3重要之二：开盘制造场热的气氛43.成交即送大型家电。注意点：1、现场成交发放，控制时间点领取；2、礼品要大件。4图片排队拿礼品高兴地拉礼品长安花园5月1日闪亮登场引爆长安自住狂潮！不可思议！本来是9点开盘，前天晚上已经有不少VIP客户连夜排队等候，早上7点多时已有50多批客户排着临时号码牌！一切都在我们世联的掌握中紧张有序地进行着！这次开盘推出了一期单位246套，早上就劲销了150多套。下午还不断有新客户上门成交。晚上10点多才送走最后一个成交的客户！我们掩盖不住心中的喜悦，我们击掌欢呼着！我们相信，楼市需要我们去启动！这是一个什么样的市场？世联人不知道！所以每一个步伐都是小心翼翼的。但是我们知道，这是我们在新区域的起步，我们一定得做好！结束TheEnd.新制造一次次小阳春!在淡市中寻找出路!