输赢讲解

输赢《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。营销人员为了攻克订单，发挥各自的优势，齐心协力，不到最后决不放弃的精神尤其令人感动，正在做营销的和将要做营销的人都会从中得到不同的感受和收获。背景介绍人物关系周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。杨露捷科公司华东区销售主管，被周锐一手培养和提拔起来。林佳玲被亚太区派往中国担任中国区市场总监，负责售前支持工作。她还受命于亚太区总监罗林斯，寻找捷科在中国业绩不佳的原因。崔龙捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，因业绩不佳被调到周锐的团队。肖芸捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，正在怀孕中。谢伊捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是肖芸的好朋友。钱世伟捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是刚加入公司的新人。陈明楷捷科公司中国区总经理，周锐的顶头上司，上任后虽然止住业绩下滑的势头，却始终不能击败竞争对手，使公司业务获得增长。骆伽捷科全球竞争对手惠康公司北方区销售总监，周锐的初恋女友，现在负责经信银行的订单。惠康公司通过连续的并购，规模接近独霸信息行业数十年的捷科，正在全球挑战捷科的老大地位。林振威惠康公司中国区总经理，骆伽的顶头上司。刘丰经信银行行长，客户关系管理项目的最终拍板者。崔国瑞经信银行副行长，分管技术，主管客户关系管理。涂峰经信银行的信息中心主任，直接负责项目的建设和维护。刘国峰刘丰唯一的儿子，即将出国留学，赵颖的男朋友。赵颖空姐，刘国峰的女朋友，即将与其一起出国留学。摧龙六式第一式：客户分析第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导客户采购的五大关键要素第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会第一步：寻找和收集客户1、行业渗透2、区域渗透3、客户介绍4、交换合作5、跟踪挖掘客户现状-客户名称、业务范围、规模、性质、发展历史、经营目标-现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限-地址、邮编、网址组织结构-与采购相关部门名称和人员组纪-部门之间的汇报和配合-各个部门在采购中的作用个人信息-姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女及喜欢的运动、生日、经历、休闲方式、行程安排等-客户的工作范围-性格特点、客户内部的人缘关系竞争信息-竞争对手在客户内的合作历史-竞争对的销售人员的姓名和销售特点-产品优势和劣势第二步：发展向导-客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等,后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助。第三步：组织结构分析纬度一：客户职能：-产品最终使用部门-技术支持-服务部门-财力部门纬度二：客户级别：-操作层-管理层-决策层纬度三：采购角色：-发起者-设计者-评估者-使用者-从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来从中找到入手的线索。第四步：判断销售机会有销售机会-判断是否能赢-是否值得投入-客户需要产品是什么？-采购时间表-客户预算是多少无销售机会维持联系开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的且有价值的销售机会步骤-逐步发展和培植向导-事先全面、完整的收集四类客户资料-将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构公析-通过五个标准检验客户，判断是否存在明确近在眼前和有价值的销售机会“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。”市场如战场，孙子兵法也非常适用，如果要完全战胜对手，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与对手一搏，都必须有两倍以上的实力，因此只能用孙子兵法的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将竞争对手吃掉。当实力不断增长，明显超过对手时才可以决战。在这期间，要巩固自己已有的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持在新领地的进攻。摧龙六式第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟,获得客户协助表现型，张扬，有主见，善交际愿意听取意见，不固执孤僻，不善交流，注意数据和逻辑以主目标为导向，专断，有计划各种性格都有所表现，注重利益五种客户沟通风格:具体做法案例-与客户认识之后，要设法安排活动进行进一步的接触和了解，建立好感，取得对方的信赖，例如和客户的家庭活动，打高尔夫，卡拉OK，关键要看客户的兴趣。-为了能和客户有共同语言，需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户的详细资料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。比如：客户的关键人物的女儿喜欢古典音乐，为了能够与其进行进一步沟通，请他们去看音乐会，而自己却对此一窍不通。为此提前买一本这个作曲家的传记和创作的背景，集中时间“攻关”。音乐会结束后，与客户侃侃而谈古典音乐，引起客户的好感，进而加深对项目情况的了解。-很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报：如项目的进展状况，决策人，相关人等，把握好局势。摧龙六式第三式：挖掘需求需求的树状结构需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。书中有一个老人给儿媳妇买李子的故事案例；摧龙六式第三式：挖掘需求两种销售方法产品销售顾客销售顾问式销售SPINSITUATION--------对客户的现状进行提问PROBLEN----------对客户遇到的问题提问INPLICATON------暗示客户解决方案NEED-PAYOFF—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。老太太就问儿媳妇：“几个月了？”儿媳妇答道：“大概有三个月了。”老太太问：“你现在最想吃什么？”儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。”老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。”儿媳妇诧异道：“真的！”老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。”儿媳妇道：“妈，谢谢您。”老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。”过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题：有李子卖吗？第二位店主马上迎上前说：老太太，您要买李子啊？是啊！老太太应道。我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？店主问道。我想买一斤酸李子。老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。老太太问：有李子卖吗？第三位店主马上迎上前说：我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？老太太答道：我想买一斤酸李子。第三位店主一边给老太太称李子，一边问道：在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？老太太答道：哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。店主满脸笑容地对老太太说：哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！老太太客气道：哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！店主用十分关心的语气道：是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！老太太诧异道：是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？店主道：很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！老太太问：你这儿有猕猴桃卖吗？店主道：当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？”店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。”老太太问：“多少钱一个呢？”店主道：“5元钱一个。”老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！”店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！”这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。分析评论：我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对表面需求的了解，满足需求而已。第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导，提供解决方案。卡耐基《人性的弱点》，成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说：顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失败。失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进击，就一定会获得心得成功。所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信，只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。他们认为，在这个世界上，只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切皆不可能的事情都可以变成可能第四式：呈现价值竞争分析产品的FAB分析产品名称特点（FEATURE）优势（ADVANTAGE）益处（BENEFIT）产品特点一优势一给客户带来的好处一特点二优势二给客户带来的好处二特点三优势三给客户带来的好处三摧龙六式制作建议书-致辞：-现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展