【春暖花开】销售部客户拓展方案

1【春暖花开】销售部客户拓展方案一、方案背景春暖花开项目于2018年*月*日摘牌，项目一期总占地面积2万㎡，总建筑面积约6万㎡，预计销售总额约15亿。计划各时间节点：11.03开放售楼部11.18释放区开放12.01房样板房开放12.30首期开盘项目自年月日展厅开放以来，【总客户登记量】:台。其中总来访登记台，总来电登记台，总拓客登记台。【总登记客户意向】:商铺台，别墅台，洋房台，公寓台，蓄客量有限，需做进一步的市场造势渗透及客户挖掘。为针对性地对一级市场香洲老城区、新香洲城区客户，二级市场唐家镇区等各大乡镇客户及三级市场珠三角地区珠海本地客户开展前期拓展工作；针对拓展市场制定更有效的拓客方式，进行深度开拓；结合项目进度时间轴，我部拟定《春暖花开8月——10月客户拓展方案》。二、拓展目标拓展时间：2018年8－10月；拓展目标：拓展到访客户3000批；项目编制销售销售顾问6人，计划分为2组，根据推货节奏、做大客户储备基数。各小组目标分解：时间组别团队目标备注5－7月A组1500经理监控跟进B组1500总拓客目标3000客户跟进要求：要求销售人员添加每个客户的微信，进行系统地客户管理。要求定时地向客户推送项目进度信息，保持客户温度2三、拓客思路：1、第一阶段，针对一级市场。时间铺排：8月01号—8月31日市企业单位各大系统：“三分”分系统、分组、分责任人，针对政府机关系统、教育系统、大型企事业单位、银行系统、等高质量群体，分开有序地进行大客户拜访挖掘及圈层活动，上门为单位作PPT推介；同步城区内分街道、商业扫街拓客（移动音箱先行），覆盖整个香洲老城区，计划设置3个城区内流动展点。举办2-3场大型推介会，邀请个银行系统、保险系统县城优质客户参加。在城区内人口密集地方摆临时展点收客电话营销，分系统，分单位、分地区。在同一天同个单位集中式电话营销轰炸，制造话题性。商家植入，在老城区内大中小餐厅、农庄、银行、电器行、超市植入展架或海报。2、第二阶段，针对二级市场。时间铺排：09月01日—09月30日城区周边镇：设立各镇拓展负责人，负责该镇拓展与关系维护。以香洲老城区、拱北、前山、吉大为重心心点，对区域街道办、政府子系统、教育系统等，和影响力较大的人、进行大客户挖掘及圈层活动；以易拉宝、X展架包围老城区大客流商家、商圈，在交通要道的建筑体上挂项目宣传画幅；老城区巡游，在老城区中寻找位置设置临时外展点，并围绕展点派单及拓客，针对当地车主重点拓展，街边洗车、加油站派单，展开各阶段的拓客工作；3、第三阶段，针对精准圈层的拓展。时间铺排：10月01—10月31号珠海市区内：拓展各种商会，协会的渠道资源客户为主，计划举办5场珠海商会推介会.收集楼盘的来电来访记录资源、，进行精准电话营销。大量进入珠海网络渠道发布项目信息，比如QQ群、微信群、论坛。针对重大节点在高速公路路口设置临时展点；4、第四阶段，客户收网，开盘常规动作。时间铺排11月01日—12月31日结合售楼部开放，邀约所有已登记客户到访。3参观示范区强化推介项目投资价值，了解客户的购买意向度派卡锁定强烈意向客户、客户摸底收筹，引导客户做好落位工作三、各项工作细分1、各小组任务分解：2、拓展渠道及工具拓展渠道执行人执行人数时间及数量安排对象/地点完成标准拓展工具预算费用（元）周一至周五周六日政府单位拜访销售顾问63个/组/天/城区政府及各街道办以及其他机关单位完成200个政府、企事业单位拜访。周预约5台客户到场。礼品待定20000企业拜访销售顾问63家/组/日/合作单位以及当地知名企业完成80家大企业拜访.礼品待定20000电话营销销售顾问63200个/周/主要以香洲老城区当地公务员、私企老板、银行客户等；以及各商圈人士，主要在珠海工作的私企老板共完成40000个电话拨打量含电话充值卡4200元，电话资源费预计8000元(含商家电话,广州\东莞深圳五华籍商会会员15万个)12200扫街派单外聘兼职10人/周*10周*2日=200人/10人/周城区各大高档消费场所，各大商圈客流集中区域进行派发；共完成40000份单张派发单张费用15000元，兼职人工40000元55000品牌植入销售顾问142家/人/周/高档酒店、餐馆、4S店等高端消费及人流密集场所计划完成品牌植入点200个。项目品牌展架+项目品牌展架，海报20000（物料费用）组别拓客数量政府单位拜访企业拜访电话营销扫街派单植入展点移动展点项目推介会圈层活动A组目标1500台50个20家7000个10000份150个10个10场30场B组目标1500台50个20家7000个10000份150个10个10场30场合计3000台100个40家14000个20000份300个20个20场60场4移动展点销售顾问、兼职141场/组/周/住宅区、商场超市以及文化广场计划完成移动展点20个预算费用约：300元/场（租赁费用）6000项目推介会销售顾问143场/对城区管辖政府及银行单位,下辖的大型企事业单位举行专场推介会计划完成3场推介会预算费用约40000元/场(含场地租赁、现场布置及活动费用)120000（活动费用）圈层活动销售顾问143场/组/周/政府公务员，中小企业老板，各商会有影响力的人。计划完成50场聚餐圈层活动、10场种子客户生日会圈层聚餐预算费用约500元/场。生日会预算700元/场32000珠海各省市的商会推介会销售顾问143场/针对珠海商会会员计划完成3场推介会活动预算费用约40000元/场。120000（活动类费用）合计405200元备注：1、圈层活动：主要通过拓展此类顶级圈层客户，做为种子，以方便后续的小圈层营销活动，宴请团购组织者或重要单位领导费用，建议以餐费发票实报实销。2、移动展点：主要在城区以及各辖区客流集中的超市、广场人口重点拓展；以相对简单且易操作的移动外展点方式，展开拓客工作。四、团队组建及人员培训计划目前销售在编6人，2名销售主管，按总编制，现销售空缺6人，销售主管空缺2人。根据工作进度，我部计划*月份完成销售满编。据招聘进度，组建2支销售团队，分组展开竞争，每组3名销售人员，由销售主管带队，以形成完善的竞争机制，并持续展开相关的培训及案例分享，以提高各组的沟通、组织能力，绩效方案及其它细分活动方案另行上报；日期培训内容课时企业文化，公司历程1.5运营知识培训2项目规划、项目卖点培训1.5公司营销系统及公司事务培训15大客户拓展技巧及经验分享培训2银行按揭业务知识、知识考核培训1销售注意事项培训《认购条款、买卖合同条款及注意事项培训》2客户心理学、购买心理类型培训2认购条款考核1合同条款考核1