外贸销售谈判技巧论文

第1页共27页竭诚为您提供优质文档/双击可除外贸销售谈判技巧论文篇一：浅谈外贸中的商务谈判毕业论文┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊摘要随着我国市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的不断加剧，外贸商务谈判越来越广泛、深入和频繁地进入我们的生活。其在对外贸易中所处的特殊地位和重要价值也日益凸显。因此研究外贸谈判应注意的问题就成了加快对外贸易发展的一个重要方面。本文通过分析外贸商务谈判所应遵循的基本原则，诸如平等互利、就事论事、依法办事等指出对外贸易谈判进行的基本前提，并通过谈判策略分析、文化差异比对，以及具体技巧梳理三方面切入，让人们对外贸商务谈有一个比较清晰第2页共27页和明确的认识，并提出了一些可行性的实施方式，希望能对外贸谈判人员有所帮助。关键字：平等互利文化差异语言技巧进攻与防守┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊目录一、引言............................................................................................................................................3二、外贸商务谈判的策略性............................................................................................................3（一）国际商务谈判的基本原则................................................................................................3（二）外贸商务谈判的策略........................................................................................................3三、外贸商务谈判的文化差异.................................................第3页共27页.......................................................4（一）（二）（三）思维及观念差异.........................................................................................................4礼仪差异.....................................................................................................................4行为风格差异.............................................................................................................4四、外贸商务谈判的具体技巧......................................................................................................4（一）（二）（三）谈判前的准备.............................................................................................................4语言技巧....................................................................................................第4页共27页.................5灵活掌握进攻与防守技巧.........................................................................................5五、结语............................................................................................................................................5谢辞..................................................................................................................................................6参考文献............................................................................................................................................6┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊浅谈外贸中的商务谈判一、引言随着经济全球化步伐的加快和我国市场经济的不断发展，对外贸易的范围、规模、深度都不断增大，这其中商务谈判扮演着越来越重要的角色。第5页共27页如何在涉外贸易的谈判中取得成功，为企业赢得利益，顺利达到目的，已经成为一个热门的课题。而作为一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的有效方式，对外贸易谈判的重要性已经日益显示。让我们从策略性、文化差异以及具体技巧三个方面来探讨这个问题，以期获得一些新的启示。二、外贸商务谈判的策略性（一）国际商务谈判的基本原则谈判要讲究策略这是人所共知的，对外商务谈判更是以其复杂性和重要性更加显出策略的价值。策略是建立在规则的基础之上的策略，要想掌握谈判的策略必须先明确其原则。由于对象有所不同，和国内的贸易谈判相较，外贸商务谈判需要遵循一些基本的谈判原则。1、平等互利原则对外商务谈判其实与外交谈判有些相似，国与国之间的正常交往最重要的前提就是平等。企业之间的贸易往来也应是以平等的方式进行的，只有在双方互相尊重的前提下才能展开有效地合作，也才能保持长期的合作关系。平等体现在谈判地位上就是不可将己方意志强加于另一方，各方都应本着自愿的原则进行谈判。平等还体现在权利和义务的对等上。交易条件应该在各方认定的公平准则内进行评定，签约和履约时都应注重公平合理性，不可随意单第6页共27页方面违约或毁约。企图通过霸王条款或者欺骗手段达到目的的方式是不可取的，最终一定会招致自己蒙受损失。贸易的目的是获利，所以互利是谈判各方都追求的，实现双赢或者多赢是每个谈判方都想看到的，因此不妨投其所好，站在对方的立场上去考虑问题，秉着求同存异的原则处理问题，必要时应做出必要的妥协和让步，以期达成总目标。这就是所谓的谈判是一个“合作的利己主义”的过程。2、就事论事原则商业竞争是残酷而激烈的，对方的条件有时会非常苛刻。而为己方争取利益又是谈判人员的职责所在，这就必然会产生一些矛盾。但作为谈判人员，必须掌控好自己的情绪和态度，尽量减少个人主观因素的介入。尽量多用客观事实来说服对方，对事不对人，坚持用客观标准，公平公正地处理问题。2、依法办事原则依法办事是谈判进行的前提，这里强调依法，主要是涉外谈判应当注意遵守国际法和谈判所在国家的相关法律法规。法律法规是最基本的游戏规则。比如我国企业在刚进入wTo时对相关规则没有吃透，就因此吃过亏。另外，一些国家的规定在我们看来会觉得非常奇怪，但要是不事先了解清楚，就会引起不必要的冲突甚至造成很严重的后果，这就得不偿失了。（二）外贸商务谈判的策略在粗略了解了外贸商务谈判的基本原则之后，我们再来第7页共27页探讨一些外贸商务谈判的策略问题。谈判策略的制定依据有两个因素：一是谈判目标，二是谈判对象。明确谈判目标是谈判最基础也是最核心的事。要争取谈判的胜利就必须做到知己知彼，要明确各方利益的一致和分歧之处，进而进行比对分析，以便制定一个合理可行的谈判方案。另外，目标的制定还要基于对市场及相关信息细致准确的调查研究和分析，不能盲目走上谈判桌。在经篇二：浅析外贸谈判技巧论文原件学院毕业论文外贸谈判技巧浅析外贸谈判技巧学生姓名所在系部专业名称学生学号所在校区指导教师二〇二〇年五月浅析外贸谈判技巧内容提要涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个第8页共27页商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之增多。因此，里、了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。关键词：商务谈判原则策略要领AbstractAbstract:Theimportanceofforeignbusinessnegotiationshavebeenmoreandmoremarketparticipantsandprofessionalsfindandpayattention,thesuccessofthenegotiations,isdirectlyrelatedtotheeffectsofbusinessactivitiesrel第9页共27页atedtothecompanythepossibilityofestablishinganewoverseasmarketssalesnetworkneededtoobtaintheidealpartner,beagoodwaytomarket,etc..Inmodernsociety,interactionbetweenpeopletoimproverelations,negotiationproblem,wemustnegotiate.Disabilitiesinsociallifenegotiationswidespreadphenomenon.betweencountries,betweenmembersofinternationalorganizationstoachieveanegotiatedbilateralormultilateralagreements,theformulationofinternationalrules.enterpriseasasocialinaneconomicorganization,bothinternalandexternalcommencementofeconomicexchangeshuodong,inengaginginbusinessactivitiesintheprocess,YebiranyaoYunyongtanpanshouduantoreconcilethetwosidesofthisconflictofinte