捷信分期付款业务介绍_通用版(SA模式)

-CONFIDENTIAL-China捷信分期业务介绍销售培训部2013.04目录捷信公司介绍捷信能为合作商家带来什么捷信产品简介如何双赢1捷信公司介绍捷信能为合作商家带来什么捷信产品简介如何双赢2PPF——捷信集团母公司始创于1991年，PPF集团是中东欧地区最大的国际金融和投资集团之一集团管理资产超过140亿欧元消费金融银行私人资产投资房地产投资保险养老金经营领域38个国家72,000个销售点21,800名员工2,900万客户捷信国际是中东欧最大的财团始建于1997年，是欧洲领先的消费金融提供商之一在中东欧、俄罗斯、独联体国家和亚洲服务于消费者捷信集团全球21,800名员工服务过2,900万客户主要提供贷款给寻求购买耐用品的客户业务覆盖国家哈萨克斯坦白俄罗斯中国越南印度捷克始于1997斯洛伐克始于1999俄罗斯始于2002始于2005始于2006始于2007始于2006始于2012捷信国际（HCI）4捷信中国的发展历程2006捷信中国总部落户深圳2007正式启动POS贷款业务2004正式进入中国2010在天津成立捷信消费金融公司——成为中国首家获银监会批准的外商独资消费金融公司5捷信在中国的业务拓展四川湖北天津重庆湖南广东山东在61个城市设立了分支机构9,000多个合作商家15,000多个销售点6,500名员工超过200万客户捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信6捷信中国捷信中国总部位于深圳中心区，办公面积超过7,000平方米拥有先进的IT系统，支持中国最大的信贷工厂高效庞大的武汉后台中心，为客户提供专业服务7捷信公司介绍捷信能为合作商家带来什么捷信产品简介如何双赢8捷信分期付款的目标客户群捷信分期付款针对的主要客户群——没有信用卡或现金不足的客户您可以选择捷信分期付款购物!HCC捷信9捷信分期付款的产品特征贷款金额:RMB540–40,000更高的贷款额度灵活分期期数商品种类丰富很低的自付比例捷信分期付款产品特征分期期数:9,12,15,18,24,36期贷款金额RMB3,000–首付10%贷款金额≥RMB3,000–首付20%手机、黑白家电、数码产品、笔记本电脑、小汽车等10申请捷信分期所需的材料身份证1.社保卡/医保卡2.银行卡3.工资存折本4.银行交易帐单5.驾驶证6.户口本7.工卡按优先顺序至少七选一任何一份第二证明文件：+11顾客进入商家卖场，对某款笔记本电脑很有兴趣。商家促销员向顾客推荐捷信分期付款服务，将其介绍到捷信柜台。捷信销售代表向顾客详细介绍捷信分期付款业务，在系统中帮助顾客填写申请表。平均30分钟内获得审批（最短15分钟，最长60分钟）顾客签署消费信贷合同。捷信销售代表向收银出示“担保审核意见书及自付金额支付确认书”客户支付首付款，带走商品。捷信向商家支付剩余货款。顾客每月定期向捷信支付月供款。12销售流程13销售流程–担保审核意见书及自付金额支付确认书盖章处收银人员签名客户签名•每位客户付首付款、提货之前，都需由捷信销售人员出示“贷款审核意见书及自付金额支付确认书”，并由商家收银人员盖章。•“贷款审核意见书及自付金额支付确认书”一式两份，商家和捷信各执一份。请注意此处必须是“签署的”方可收款、盖章、签名，且不能有任何涂改！为什么申请有可能会被拒绝？顾客质量顾客质量太差，达不到捷信分期付款对顾客的要求。比如，顾客工作不稳定、以前有不良信用记录等。套现和欺诈部分申请人申请捷信分期的真实目的并不是购买商品，而是为了套现。HomeCreditChina部分客户的申请有可能被拒，目前捷信分期付款申请的批准率约为85%。为什么有的申请可能被拒？14•年龄：18-55周岁•有身份证的中国人•目前有工作•且在现单位工作时间大于一个月想要购买却没有足够资金的真实客户将“对的顾客”带给捷信销售人员如何提升顾客申请的批准率？15销售流程–换货换货：遵守国家三包规定，换货方式有三种：1.同品牌同型号同价位商品：直接给客户换货；2.换高价位商品：顾客自行补差价即可，零售商可自行处理；3.换低价位商品：价格控制在500元以内，超出500元商户应不予以按换货处理，需按退货办理。举例：一顾客购买诺基亚手机1,398元，其中首付款400元，贷款998元，现因质量问题要求更换同一款诺基亚手机，那么要如何处理呢？答：店员按全国三包原则进行审核。确认符合换货原则的，店员按商户退换货流程操作。引导顾客前往收银台办理，收银员审核单据，查看收款方式，确认更换的商品与原价格一致，打印发票：1.退货发票：负的现金400元，负的捷信贷款998元；2.换货发票：正的现金400元，正的捷信贷款998元。两发票一正一负相抵，收银员账务平衡。举例：一顾客购买诺基亚手机1398元，其中首付款400元，贷款998元，现因质量问题要求更换另一款诺基亚手机1598元，那么要如何处理呢？答：店员按全国三包原则进行审核。确认符合换货原则的，店员按商户退换货流程操作。引导顾客前往收银台办理，收银员审核单据，查看收款方式，确认更换商品价格与原商品价格差额，并收取差价200元，同时打印发票：1.退货发票：负的现金400元，负的捷信贷款998元；2.换货发票：正的现金600元，正的捷信贷款998元。两发票一正一负相抵，收银员账务平衡。举例：一顾客购买诺基亚手机1398元，其中首付款400元，贷款998元，现因质量问题要求更换另一款诺基亚手机1098元，那么要如何处理呢？答：店员按全国三包原则进行审核。确认符合换货原则的，则店员按商户退换货流程操作。引导顾客前往收银台办理，收银员审核单据，查看收款方式，确认更换商品价格与原商品价格差额，并直接退顾客300元，同时打印发票：1.退货发票：负的现金400元，负的捷信贷款998元；2.换货发票：正的现金100元，正的捷信贷款998元。两发票一正一负相抵，收银员账务平衡。16销售流程–退货申请客户直接在商家与商家工作人员办理退货手续，并在商家收银台领取商品全款；客户致电捷信客服热线400-638-1080，申请办理提前还款。捷信公司介绍捷信能为合作商家带来什么捷信产品简介如何双赢18捷信分期能为商家及店员带来什么？更高的销售额更多的奖金更多的单量19捷信公司介绍捷信能为合作商家带来什么捷信产品简介如何双赢20我们能够让销量更加可观HomeCreditChina1.在商家门店陈列更多捷信物料2.适时向顾客推荐捷信分期付款3.向顾客介绍捷信分期付款的好处并讲解相关细节4.保持与捷信销售人员的良好沟通5.关注销售业绩，确立共同的销售目标21关于捷信分期付款，商家促销员需要做些什么？只需花1-2分钟时间，将有需求的顾客介绍到捷信柜台。22请问您选择：分期付款？现金支付？向顾客详细介绍我们的产品特性，比如价格、分期期数或还款方式等，是捷信驻店销售代表的任务和职责。第一种场景客户已经决定买哪款商品并决定付款时常见的购买场景（一）23常见的购买场景（一）客户已经决定买哪款商品，并决定付款–商家促销员：您想付现金还是用分期付款？–客户：可以用分期付款？–商家促销员：是啊，如果使用分期付款，今天你只需要付10%的首付就可以了，剩下的钱可以在接下来的几个月里分期支付。您感兴趣吗？–客户：我想具体了解了解。–商家促销员：好的，我带你去跟分期付款的办理人员做详细了解吧。24第二种场景客户对某款商品感兴趣,但认为价格太贵时常见的购买场景（二）25客户对某款商品很感兴趣，但是觉得价格太贵；或者客户已选好某款商品，尝试为他/她介绍一款价位更高的商品时–客户：这款手机不错，就是太贵了。–商家促销员：这款手机是我们的畅销机，您看，这款手机的外观设计和质量都非常好，这个价格是很值得的。如果您觉得价格太贵，可以申请用分期付款来购买。您今天只需要付10%的首付就可以把手机带回家，余下的钱可以以后再还。–客户：啊，可以这样？–商家促销员：是啊，您可以选择9个月或者12个月付清全款，申请的手续很简单快捷。–客户：好的，我想知道具体怎样申请。常见的购买场景（二）26第三种场景客户来到店里未明确告知购物目的时常见的购买场景（三）27客户走进店里未明确告知购物目的–商家促销员：欢迎光临！有什么可以帮到您?–客户：我随便看看。–商家促销员：好的，您随便看。我们店里的商品现在都可以分期付款。如果有您中意的商品请随时叫我。–客户：哦？可以分期付款？–商家促销员：是啊，现在很多客户选择这种付款方式。使用分期付款，您只需要付很少的首付款就可以把喜欢的手机带回家，剩下的钱在接下来的几个月里分期支付，这样不会有任何压力。您可以先挑选手机，等您选好了，我再找人给您详细介绍怎样申请分期付款。–客户：好的。常见的购买场景（三）28促销活动29•迪信通促销贷款活动CD(成都)/CS(长沙)/QD(青岛)/JN(济南)/ZZ(株洲)/YT(烟台)/LS(乐山)的销售:从2013年4月22日至5月26日为止，我们将联合大客户迪信通进行产品促销活动！届时我们将邀请捷信还款记录良好的旧客户到当地迪信通门店，任一客户出示以下短信内容并成功申请手机分期可获100元商品价格直降！具体内容请详看附件培训资料，如有疑问请咨询当地培训师。客户出示的短信内容：第一批次：恭喜！5月26日前凭本短信到迪信通门店参加分期购机即可享百元直降，转发给亲朋好友仍然有效！4006381070[捷信公司]第二批次：请勿错失良机！5月26日前凭本短信到迪信通门店参加分期购机即可享百元直降，转发给亲朋好友仍然有效！4006381070[捷信公司]30•学生促销产品从5月6日起学生促销产品在全国所有的手机和电脑POS点生效学生促销产品推广到全国所有城市的手机POS点和电脑POS点里，从5月6日起生效。学生促销产品的主要内容为：只限于学生申请所要求的文件没有变化（即和学生申请其他产品时所要求的文件一样）最低首付均为20%较少的费用-例如12期的分期手续费低至21%适用的商品为手机和电脑贷款金额范围为540元–6,000元期数范围为6、9、12、15期产品系列为STU_SP3132