行业性电子商务网站的平台化发展战略

1B2BStageB2B行业平台的发展阶段2B2B与B2C区别？3电子市场模式B2B电子市场增值服务基础设施金融中介机构物流企业销售商采购商咨询和销售咨询和采购4用户对B2B平台的主要功能需求56行业网站的发展阶段Communicator（沟通者）TransactionFacilitator（交易使能者）ValueChainCoordinator(价值链协调者)Collaboration-enabler（协同使能者）EMLeverTime7行业网站的发展阶段8我国B2B平台分类•一、综合模式•品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷。阿里巴巴、慧聪网•1）VV模式（VerticalSearch+ValueAddedServices）•提供企业资讯和数据垂直搜索和增值服务，信用甄别，企业质量与能力评价体系，帮助拓展北美市场的“美贸通”，沱沱网•2）仓单模式服务商•与期货模式趋同，存在较大竞争性风险。金银岛网交所•二、“小门户+联盟”模式•网盛生意宝：从原来“会员+广告”“小门户+联盟”,100家合作伙伴100个中国化工网。行业网站和综合B2B网站进行优势互补，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。•三、行业模式•专业性强，产业规模相对较小，其提供的服务不能打通上下游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网资料来源：傅翠晓，《我国B2B电子商务模式的主要类型及比较分析》，工作论文，2009，1011“爱姆意在线”高增长、高市场份额高增长、高市场份额高增长、高市场份额高增长、高市场份额资料来源：荆林波，《阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析》，经济管理出版社，2009，312我国行业网站收入渠道13B2B电子市场的模式聚合（规模性）匹配（流动性）价值创造机制B2Bhubs的偏好双边（中立性）单边（偏好性）垂直聚合正向聚合反向聚合垂直拍卖垂直交易正向拍卖反向拍卖B2B电子市场的运作机制14B2B电子市场的商业模式分类双向聚合•基于产品目录价格谈判；•通过聚合供需使买卖双方受益；•需要保持中立性；•需要双方参与；•有利于系统采购；•有利于双边分散市场。卖方聚合（正向聚合）/买方聚合（反向聚合）•基于产品目录价格谈判；•通过聚合供应或需求来主要服务于买方或卖方；•具有偏好性；•有利于系统采购；•有利于大型买方或卖方市场。动态市场控制•基于市场的动态价格（双向拍卖或交易）；•通过聚合供需使买卖双方受益；•通过改善匹配和流动资产使买卖双方受益；•需要保持中立性；•需要双方参与。•有利于现货采购•有利于双边分散市场正向拍卖（卖方驱动）/反向拍卖（买方驱动）•基于市场的动态价格；•通过改善匹配和流动资产来主要服务于买方或卖方；•具有偏好性；•有利于现货采购；•有利于非双边分散市场（需求或供应）。双边（中立性）单边（偏好性）聚合机制（系统采购）匹配机制（现货采购）15B2B电子市场的未来趋势•所有B2B电子市场最终将趋于成为集成服务商，而不是单一的交易操作模型---或拍卖，或交易，将以多种服务方式提供服务。•私有和公共B2B电子市场的区别将变得模糊，发起B2B电子市场并同少数参与者进行拍卖的大企业将被迫让竞争者加入进来。•电子商务将会渗透到整个供应链。•大量现有B2B电子市场将会消失，只有那些具有最好的技术、战略伙伴关系、内容或社区特征的会幸存下来，而其它的将被迫退出市场。16B2B电子市场的经济规律•网络经济、平台经济、免费经济规律•网络经济：临界规模、系统锁定•平台型经济：实现多边需求协调、提供交易服务•需求特征（不同用户群需求互补）：•多边市场的联合需求•显著的交叉外部性•用户多平台接入•供给特征（平台价值的寄生性、用户的多平台属性和平台产品市场的丰饶性）：•促进多边用户需求协调，因此需要考虑在为一方用户用户提供何种价值之外，还须明确该方用户能够为另一方市场提供何种价值。•需要通过价格和质量结构协调多边市场存在的需求不足和过度需求•产品或服务具有鲜明的信息产品特征（高固定成本，低边际成本），盈利空间大•免费经济：实行交叉补贴，借助交叉网络效应实现平台整体盈利17B2B电子市场的经济规律•成功电子市场的特征•足够多的买方和卖方•保证市场的流动性•市场可以对卖方和买方进行细分•细分后，可以提供专门化的增值服务•没有进行电子商务之前，市场运作效率较低•B2B电子市场运营商成功的关键因素•先进的专业管理和服务•先入优势•参与分销和物流•保持中立地位•资金充沛行业性电子商务网站的平台化发展战略特征和构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略内涵和思路研究背景主要步骤典型案例Chapter1研究背景研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例门+户+路会员+广告9000多家行业网站简介研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例行业网站面临的问题服务功能单一同质化竞争激烈技术低下内外部资源整合能力有限诚信监管机制严重滞后盈利模式单一研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例平台化发展Chapter2行业网站平台化发展的内涵和思路1、行业网站本质上是由产业链上下游企业构成的双边平台研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例2、行业网站的主要任务是促进会员企业之间的信息匹配和交易活动研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例3、基于用户需求创新行业网站平台的商业模式，优化行业网站提供的服务研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例4、应用商务智能技术优化行业网站的功能模块、服务内容和服务流程研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例5、行业网站经营战略的关键是持续开发各种创新性增值服务，提升会员价值研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例6、基于用户需求挖掘→开发新服务→创新商业模式→增加收入的逻辑持续改进研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例Chapter3行业网站的特征与构成要素细分用户研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例卖方一：生产制造企业卖方二：各级渠道商买方：零售采购商和部分企业第三方服务供应商衡量指标数量、质量（销售能力、利润率等）、销售产品的多样性、交易成本数量、质量（生产能力等）、产品的多样化程度、交易成本数量、质量（采购量、采购频率等）、采购成本、交易成本数量、质量（规模、经验等）、多样化程度动态耦合图研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例卖方：生产制造企业卖方：各级渠道中间商行业网站平台资格认证研发设计检测服务品牌推广团体采购资金借贷人才招聘信息咨询物流运输工商税务社区功能垂直搜索引擎整合营销…平台功能中心·交易中心·创新中心·人才中心·制造中心·信息中心·配套基础服务纵向产业链的整合和深化·提供多样化增值服务·集成、互通的服务·支持纵向产业链协同·降低交易成本、提高效率平台服务质量（平台吸引力）·平台性能（安全性、稳定性、兼容性等）为纵向产业链提供研发、物流、金融等服务的第三方服务供应方·数量·质量（规模、经验等）·多样性买方：以制造业和零售采购商为主·数量·质量（采购量、频率等）·交易成本·采购成本平台盈利能力行业网站供应商制造商批发商终端消费者零售商-+++对平台的投资++·数量·质量（生产能力等）·产品的多样性·交易成本·数量·质量（销售、利润率等）·销售成本的多样·交易成本+-+提供788125888218125架构设计发展方向和战略重点研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例打造综合服务枢纽Chapter4行业网站用户需求捕获与表达研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例捕获用户需求问题列表卖方1：生产制造企业卖方2：各级渠道中间商买方：部分制造企业和零售采购商第三方服务供应商行业网站平台希望能够快速、及时、准确地掌握丰富完备的行业、政府信息；解决会员信息、商业机密、在线交易的安全性问题；良好的用户界面，方便操作；提供专家咨询、技术交流、项目合作等相关行业延伸服务；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其他参与方的的交流沟通；人才需求、提供企业相关培训服务；发布供应信息，提供需求信息，解决交易需求；进行品牌推广和整合营销；收款、投资、融资需求；核心技术、创新资源的共享。希望能够快速、及时、准确地掌握丰富完备的行业、政府信息；解决会员信息、商业机密、在线交易的安全性问题；良好的用户界面，方便操作；提供专家咨询、技术交流、项目合作等相关行业延伸服务；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其他参与方的交流沟通；人才需求、提供企业相关培训服务；发布供应信息，提供需求信息，解决交易需求；进行品牌推广和整合营销；收款需求、投资、融资需求；核心技术、创新资源的共享。希望能够快速、及时、准确地掌握丰富完备的行业、政府信息；解决会员信息、商业机密的安全性问题；良好的用户界面，方便操作；提供专家咨询、技术交流、项目合作等相关行业延伸服务；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其他参与方的交流沟通；人才需求、提供相关培训服务；发布需求信息，提供供应信息，解决交易需求；进行品牌推广和整合营销；支付需求、投资、融资需求；核心技术、创新资源的共享。交易的安全性问题；良好的用户界面，方便操作；发布需求信息，提供供应信息，解决交易需求；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其他参与方的交流沟通；人才需求、提供相关培训服务；核心技术、创新资源的共享卖方1：生产制造企业求购、出售、代理需求；诚信需求；沟通交流需求；交易需求申报、认证代理需求；产品详细信息需求；沟通交流需求；交易需求交易需求；口碑宣传需求卖方2：各级渠道中间商出售、被代理需求；诚信需求；沟通交流需求；交易需求申报、认证代理需求；产品详细信息需求；沟通交流需求；交易需求交易需求；口碑宣传需求买方：部分制造企业和零售采购商出售、被代理需求；诚信需求；交易需求；沟通交流需求求购、出售、代理需求；诚信需求；沟通交流需求；交易需求交易需求；口碑宣传需求第三方服务供应商物流运输需求；搜索引擎推广；第三方支付平台；行业协会资格认证、权威报告；信息反馈、售后等需求物流运输需求；搜索引擎推广；第三方支付平台；行业协会资格认证、权威报告；信息反馈、售后等需求第三方支付平台；行业协会资格认证、权威报告；信息反馈、售后等需求研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例构建需求服务矩阵需求服务交易中心信息中心创新中心人才中心投融资中心配套基础服务磋商支付体系信用体系商品信息交易信息物流信息资源信息创新研发创新产业化创新公共服务人力资源开发人力资源流动配置人力资源公共服务资金供给资金流通配置资金公共服务质量监控品牌建设广告服务...扩大品牌影响力√√寻找代理机会√寻找合适的产品√寻求被代理的机会√√产品供求信息与商机√√掌握行业最新信息、把握市场动态√√√√提供全面的行业知识√√√√√会员信息、商业机密、在线交易的安全性问题√√良好的用户界面√投资、融资需求√√√√交易需求√√√√沟通交流需求√诚信需求√√√物流运输需求√支付需求√√√口碑宣传需求√√信息反馈、售后等需求√人才需求√√√专家咨询、技术交流、项目合作等需求√√√共享核心技术、创新资源√√√研究背景内涵与思路特征与构成要素需求捕获和表达商业模式管理与竞争策略主要步骤典型案例核心服务衍生服务直接参与交易活动的服务（智能匹配、供求信息、线上询盘等）间接参与交易活动的服务（行业资讯、投融资、人才培训等）Ch