向互联网要利润 30%正文

一、互联网是中小企业的赢利机遇从2006年淘宝开店到2009年做百度竞价，再到2011年开始做网络营销培训至今，9年来，我一直全力以赴地传播网络营销的策略和方法，以期能帮助中小企业实现网上赢利。中小企业要以弱胜强，战胜大企业，借助互联网是唯一的机会。当前的互联网大佬已纷纷布局移动互联网。传统行业的知名企业也在借助移动互联网的力量拓展业务，对夹缝中生存的传统企业来说，全网营销更是迫在眉睫。作为东胜资讯的创始人，我把东胜资讯的使命定位为：帮助中小企业实现网上赢利，创造更多的就业机会，为中国的经济发展贡献自己的力量。国家发改委研究中心的统计数据显示，中国中小企业的数量已经超过全国企业的98%，贡献了全国60%的GDP（Gross Domestic Product，国内生产总值），提供了全国80%的城镇就业岗位，已成为国民经济极为重要的组成部分。中小企业靠有限的人力、物力、财力，面对不断上涨的004原料成本、人力成本、融资成本，要做大做强谈何容易？在我看来，中小企业要做大做强，关键在于懂得运用两个字——借势。《荀子·劝学》中有一段话阐述了借势的重要性：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。”意思是站在高处挥手，手臂并没有加长，但是别人很远就能看见你；顺着风呼喊，声音并没有加大，但是别人却能听得很清楚。由此可见，无论是个人还是企业，想发展就一定要懂得借势。中小企业和新兴产业的企业只有懂得借船出海、借鸡生蛋，才有机会战胜大企业。在互联网时代，全网营销悄然而至。中小企业唯有及时借力互联网，走上网络营销正轨，才能实现网上赢利，才有机会做大做强。二、企业借力互联网的最佳时机我认为，做任何事情，抓住了时机，成功的概率就会比较高。现在互联网上做得比较好、线下做得也比较好的企业老板，都是在正确的时间做了正确的事情。任何事情都是该不该做比怎么做更重要。比如，在互联网时代，该不该借势网络，是我们首要考虑的问题，这个问题解决了之后，才会涉及怎么借势网络。当然，在互联网时代，一家企业要想赢利，首先应该考虑网络营销该不该做，这个考虑明白了，接下来才涉及网络营销怎么做。网上赢利势在必行第一章005中小企业要想做大做强，必须借势。当前，首要考虑的是该不该借势互联网，其次是什么时候借势互联网，再者才是怎么展开网络营销。现实中，很多传统企业老板不重视网络营销，认为互联网只是一个娱乐平台，是一些不着边际的年轻人玩的东西，根本不可能用来卖货。但是随着“七格格”“御泥坊”等一批淘品牌的出现，互联网俨然已经成为重要的营销渠道。2006年，马云建议企业在淘宝网上开店，很多企业不重视。2009年，我建议朋友到天猫商城（中国线上购物的地标网站，亚洲最大的综合性购物平台，2000品类，70000个品牌，100%正品保障，全新一站式购物体验）开店，很多朋友也不重视，现在这种机会已经很少了。因为已经错过了最佳时机。案例正确的时间做正确的事情大学毕业后，我在北京一家广告公司干了一年多，累死累活，一个月工资不到2000元。2003年上学的时候，我从收音机上听说到淘宝网开店，一个月能赚3000～4000元。因为当时没有积蓄，买不起电脑，更不懂怎么操作，我就没有付诸行动。2006年，我攒了点儿资金后，买了一台电脑，拉了一根网线，在淘宝网开起了网店。当时开店非常简单，只需要用个人身份证，在淘宝网注册一家店铺就行了。但是没有商品怎么办？我直接把别人淘宝店铺上的“宝贝”复制下来，上传到我的店铺里，就有商品了。消费者在我的店铺里买了商品后，我找了一些有货的店铺帮我代发货，我把货款转给发货的店铺就可以了。当时一天的纯利润约006300元钱。就这样，我开始了自己的互联网事业。当时，我在北京住的是群租房。7个人租一个单间，我租了其中的一个床位（每月300多元钱）。每天，我就坐在床上，等着消费者去淘宝网光顾我的店铺，同时，我也在线听一些关于网络营销和企业经营管理的网络课程。如有需求，消费者会主动在阿里旺旺上留言，或者在店铺留言，我通过阿里旺旺与潜在目标客户沟通，成交后，就直接通过顺丰、申通、汇通等快递公司把买家拍下的商品发出去。2008年以后，在淘宝网开店的人很多，竞争非常激烈。我转战百度，在百度竞价销售暴利产品，仅仅一台台式电脑，一根网线，一个单页网站，每天的利润约3000元，一年时间我赚到了人生的第一笔100万元。这是因为我抓住了时机，在正确的时间做了正确的事情。假如你现在去做2G手机的（全称the 2 Generation，是第二代手机通信技术规格，以数字语音传输技术为核心）网络营销，还有没有机会？没有机会了。现在大家都已经在用3G手机，甚至4G手机都开始普及了。俗话说，“过了那个村就没有那个店了”，说的就是时不我待。时势造英雄。正是改革开放，成就了张瑞敏、柳传志等一批著名企业家。很多著名企业发迹于1982—1992年的十年间。之所以集中在这个时间段，是因为那时改革开放刚开始，中国处于计划经济与市场经济的过渡阶段，商品奇缺，只要企业生产出有质量保障的产品，投放市场后，基本都能销售出去，为企业快速发展提供了适宜的环境。网上赢利势在必行第一章007现在，很多中小企业在学海尔、学联想，想成为海尔、联想那样的著名企业。虽然它们在学海尔、联想的营销策略和销售方法，但却很难成为第二个海尔，第二个联想。原因何在？核心原因是大环境变了。现在，市场已经越来越成熟，已不同于改革开放初期的市场空白期了。可见，时机非常重要，可遇而不可求。现在，很多人网络营销也好、网上购物也好，都在使用一些大平台，如阿里巴巴、百度、腾讯等。很多企业老板在问：“这些互联网大佬太赚钱了，我能不能再建第二个阿里巴巴、第二个百度、第二个腾讯？”我的回答是：你想都不要去想。不是技术达不到，也许技术很容易就能学到。关键是这些大平台成长的时机和环境已不复存在了。为了抗衡微信，2013年，阿里巴巴投巨资推出了一款移动互联网产品——来往，网易则推出了类似的产品——易信。他们发现微信如日中天，用户与日俱增，于是就把自己设计的产品也推上市场，打算分一杯羹，占有一定的市场份额，然而，阿里巴巴和网易推出的产品都没有成功。为什么呢？因为微信源于腾讯QQ。在我看来，微信如日中天的原因是它有QQ这个好“母亲”或者好“父亲”。阿里巴巴的“来往”，网易的“易信”，相比腾讯QQ，没有那么大的用户量，而且大家已经习惯了用QQ和微信聊天，阿里巴巴、网易想短时间改变几亿人的习惯，谈何容易？这不是花钱多就能解决的问题。想要另建一个大平台与现在的大平台对抗成功的概率不是没有，但很渺茫。中小企业唯一能做的就是借助已经成熟的大平台发展对自己企业有利的方面，因势利导，顺势而为。网络营销一定要懂得借力，借助大平台的力量是做好网络营销的一个重要途径。008现在，传统企业借力互联网的越来越多，比如，苏宁、国美、李宁、耐克、欧莱雅等都已开始重视网络营销，或正在进行网络营销。可以说，传统企业借力互联网的最佳时机已经到了。中国互联网信息中心第35次《中国互联网网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，中国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%。这么大的群体已经形成网上购物的习惯，这一点非常关键。一方面，如果多数消费者没有形成网上购物的习惯，那么即使企业在网上卖产品的打折力度再大，也不会有人去买。另一方面，网上购物的群体以80后、90后为主，他们中的多数人已成家立业，拥有强劲的购买力。再就是，相关配套设施比较完善，比如物流、配送等。所以，我认为，现在是传统企业借力互联网的最佳时期。记住，互联网永远只为赢家授勋，不会为失败者埋单。借力互联网过早，你会成为“先烈”，但没人会记住你。借力互联网过晚，恐怕你连“末班车”都赶不上。三、网络营销效果差的三大因素2007年，传统企业已经开始借力互联网，很多企业在网上投入了大量的人力、物力、财力，但总体效果不尽如人意。我归结为三方面的原因：一是企业老板不懂互联网规则，导致企业经营混乱，方向不明，努力白网上赢利势在必行第一章009费。二是企业没有打造出好的团队。俗话说，一个好汉三个帮。没有好的团队，做网络营销几乎是不可能的。三是网络营销缺乏落地系统。很多企业老板学了大量网络营销的策略、方法，却不能落实到实际工作中，关键是缺乏落地系统。网络营销是一个系统工程，任何一个环节出现问题，都会降低成交率。企业老板不懂互联网规则近几年，很多传统企业不断尝试网络营销，尤以线下零售公司和一些品牌生产企业为主，但大多企业无功而返。比如，李宁、耐克、阿迪达斯等运动品牌企业，还有一些化妆品领域的企业，都试图做电商零售方面的拓展，但基本上没有什么作为。现在，电商做得有些影响力的传统企业是苏宁、国美。从中国电子商务研究中心发布的《2014年中国网络零售市场十强榜单》来看（见表1-1），苏宁和国美是仅有的两家进入中国网络零售市场十强榜单的传统企业。表1-12014年中国网络零售市场十强榜单排　名网　站市场占有率1天猫59.3%2京东20.2%3苏宁易购3.1%4唯品会2.8%5国美在线1.7%6亚马逊中国1.5%71号店1.4%8当当网1.3%010排　名网　站市场占有率9易迅网1.1%10聚美优品0.6%你或许经常看到网络、电视、报刊报道一些互联网企业创富的神话，报道中甚至分析了他们获得成功的原因和启示，比如，招商银行、星巴克等大企业的成功模式。因此，很多中小企业不从实际出发，想当然地认为那些大企业能做成的自己也可以做成，从而陷入盲目跟风的泥潭。实际上，一家大型企业的网络营销能够成功不仅仅是营销模式的成功，还缘于时间、团队、资金、人才、资源等方面的优势和特点。这些都是不可复制的。所以，中小企业做网络营销一定要理性，一定要根据企业的实际情况，实事求是，运用适合企业发展的策略和方法。传统企业做网络营销，一定要有空杯心态，就是要怀着否定或者放空自己的态度，去融入新的环境，新的事物，以适应发展的需要。也就是企业老板要怀着放空的心态去学习互联网规则，再一步一步走上网络营销的正轨。有这种思想准备的企业很多，而且都知道要建立新团队、要有新思路，从零学起，但真正能做得到、做得好的企业却很少。道理一说就明白，但是要真正做好，需要狠下一番功夫。故事空杯心态古代有一个佛学造诣很深的人，听说某名山的一座寺庙里有位德高望重的老方丈，就前往拜访。到了寺庙里，先是老方丈的徒弟（续表）网上赢利势在必行第一章011接待了他，他很不高兴，心想：老方丈派个小沙弥接待我，也太瞧不起我了吧！后来老方丈出来了，他故意对老方丈态度傲慢。但是老方丈却非常恭敬地为他沏茶，在往他的茶杯里倒水时，明明茶杯已经满了，老方丈还在不停地倒。他不解地问：“方丈，杯子已经满了，为什么还不停地往里面倒水呢？”老方丈说：“是啊，既然已满了，为什么还倒呢？”言外之意是，既然你已经佛学造诣很深了，为什么还来向我求教呢？这就是“空杯心态”的起源。这个故事告诉我们，如果想学习新知识，获得更多学问，先要拥有放空自己的心态，把自己当成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。很多企业以为把传统的实体店搬到互联网上，就是做网络营销了。实际不是这样的。因为互联网营销规则跟传统实体店的线下营销规则是不一样的。要做网络营销，要想在网上赚钱，必须熟悉和遵守互联网规则。这是传统企业借力互联网要做的第一件事，不懂互联网规则，企业老板可能会犯很多低级错误，甚至到处“碰壁”。比如，一个不懂互联网规则的企业老板，以为招几个人，就可以做网络营销了，却因为不懂互联网规则，不知道怎样考核员工的网络营销工作，导致网络营销没做出任何成果。这是老板不懂互联网规则的悲哀。其实，网络营销主要考虑如何把产品卖出去，考虑如何找准产品定位，如何找准客户群体，如何塑造产品的价值。这些问题都是老板应该考虑明白并解决的问题，而不是普通员工要做的。作为企业老板，总想把事情交给员工做，这种想法本身是不可取的。但是有一些企业老板却012认为，给员工开工资，员工就应该把交给他的工作做好。实际上，这种观念存在一定的片面性，决策性的