连锁药店公司发展战略嘉媒(PowerMedia)营销智慧

PricewaterhouseCoopersConfidential1DikangDrugstoreCo.Ltd.嘉媒(PowerMedia)智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：国学、国术与国粹：嘉媒(PowerMedia)智力营销——药房连锁公司发展战略杨绵勤PricewaterhouseCoopersConfidential2DikangDrugstoreCo.Ltd.嘉媒(PowerMedia)智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：国学、国术与国粹：提供如下服务：1.市场营销与销售：1）营销诊断与咨询2）销售培训3）营销团队建设4）营销实战2.人力资源全程服务3.集团化设计规划及集团管控PricewaterhouseCoopersConfidential3DikangDrugstoreCo.Ltd.嘉媒(PowerMedia)智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：国学、国术与国粹：特别推荐：巅峰营销——跨行业、多业务集团营销商业模式最佳方案：如何实现跨行业、多业务的集团整合营销——集团营销巅峰之作《如何按商业逻辑整合你的业务模块》PricewaterhouseCoopersConfidential4DikangDrugstoreCo.Ltd.内容提要项目工作回顾I.第一阶段项目回顾II.XYZ公司连锁战略选择III.战略选择评估与整合行动计划IV.XYZ公司未来连锁发展与经营关键要点概述©2001PricewaterhouseCoopers.PricewaterhouseCoopersreferstotheindividualmemberfirmsoftheworld-widePricewaterhouseCoopersorganisation.Allrightsreserved.PricewaterhouseCoopersConfidential5DikangDrugstoreCo.Ltd.项目工作回顾1.市场竞争分析和自身能力评价总体市场规模、结构和发展趋势主要竞争对手分析连锁药店行业政策分析WTO高层次影响自身能力快速诊断2.战略选择分析与业务实施计划关键成功因素分析方案假设方案评价财务模型制定详细的业务计划PWC28/08/2019Confidential6I.第一阶段项目回顾PricewaterhouseCoopersConfidential7DikangDrugstoreCo.Ltd.连锁药店行业的关键成功因素适合连锁零售行业要求的人力资源零售业务管理连锁后台管理外部关系业务拓展拓展速度合理的网点规模和商圈产权的合理结构匹配商圈的经营模式统一的门店管理集中的商品管理吸引客户的服务规模化的统一采购高效低成本统一的物流系统高效资金流动整合的信息平台战略联盟政府关系PricewaterhouseCoopersConfidential8DikangDrugstoreCo.Ltd.0246企业整体实力连锁拓展能力连锁经营能力政府关系与区域影响力人力资源与企业文化XYZ公司连锁某大型制药集团根据以上五个方面的分析与评估,得到如下启示•XYZ公司公司整体实力并不突出，尚不具备全国扩张的实力•XYZ公司公司应选择适合自身的业务拓展模式，从而实现快速发展•借助信息技术，“苦练内功”，尽快提高连锁经营能力，培育核心竞争能力成为当务之急•XYZ公司公司拥有局部地区的良好政府关系和区域影响力•充分发挥灵活的企业文化优势，增强企业凝聚力•建立健全人力资源培育体系，尽快打破阻碍发展的人力资源瓶颈启示PricewaterhouseCoopersConfidential9DikangDrugstoreCo.Ltd.XYZ公司药业尽快建立起以西南地区为基础的局部竞争优势，以便快速发展外部市场•全国各大片区条块分割显著，经济较发达地区，一、二级城市竞争激烈•较为严重的地方保护主义•加入WTO后，领先的外资企业立即整合西南地区市场可能性不大自身能力•XYZ公司药业整体实力尚不具备全面铺开的实力•川渝两地良好地政府关系基础•先期拓展经验积累•熟悉西南地区消费特点和文化特征XYZ公司连锁应首先以西南地区为发展基础，伺机进行跨区经营PWC28/08/2019Confidential10II.XYZ公司连锁战略选择•整体发展战略•川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential11DikangDrugstoreCo.Ltd.通过上次研讨会，我们提出以下战略问题供XYZ公司高层思考•连锁药房业务在未来集团业务组合和定位？•连锁药房总体发展思路和理念（如高速扩张，稳步推进）？•连锁药房发展目标（规模、收入、利润）？•区域战略定位（如西南地区，其他地区）？•扩张模式选择（如自建、并购、加盟等）？•药店模式定位（社区店、专业型药店、混业经营的服务型药店、仓储型会员店或其他形式）？•业务推进的整体安排？整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential12DikangDrugstoreCo.Ltd.根据我们的访谈，收集到以上问题的主要反馈意见•连锁药房业务将作为集团的又一核心业务，未来考虑分拆上市，XYZ公司集团形成制造与流通两大支柱业务领域•拓展模式：核心竞争能力的建立的同时，实现区域性快速扩张与管理整合并进•连锁药房发展目标（规模、收入、利润）？•立足川渝，伺机跨省经营•并购为主的扩张模式，自建作为补充形式，未来考虑加盟管理•根据商圈位置不同，药店模式为社区店、专业型药店、混业经营的服务型药店、仓储型会员店的不同组合整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential13DikangDrugstoreCo.Ltd.XYZ公司需要明确一系列战略前提，以便战略选择的制定发展规模区域选择总体进度拓展模式XYZ公司连锁战略选择整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential14DikangDrugstoreCo.Ltd.XYZ公司连锁发展总体进度安排分为两个阶段进行2002.22003.12004.12005.1WTO准入连锁发展与整合跨区发展与国际合作•外部市场压力：2003年WTO准入带来强大地市场压力；但西部市场仍有一段“缓冲期”，可以赢得宝贵的发展时间•内部发展：XYZ公司连锁从目前10家药店的规模发展到区域的垄断者，拓展与整合客观上需要相当的时间来“消化”时间要求西南地区行业领先者全国发展我们认为XYZ公司连锁应在两年内完成区域内业务拓展与整合任务；从2004年开始寻求跨区发展与国际合作整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential15DikangDrugstoreCo.Ltd.“西南地区”是指传统意义上的四川、重庆、云南和贵州四省区，立足川渝是XYZ公司连锁发展之本四川重庆云南贵州GDP(2000)：亿401619559931598•根据药品消费与GDP的正相关关系（1.2-1.3％），选择发展地区应首先考虑其当地经济发展水平•XYZ公司连锁现有优势：四川现有10家连锁药店参股重庆和平药房连锁20％股份•跨省经营条件：政府关系、品牌优势、资金优势、人力资源、经营管理核心技术等；云南和贵州市场拓展时机仍不成熟区域选择我们认为XYZ公司连锁进入云南和贵州省市场的首先要前提是在四川和重庆取得较为稳固的市场地位整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential16DikangDrugstoreCo.Ltd.西南各地区药品市场预测前提：•根据国务院发展研究中心的分析，中国经济（GDP）在2001－2010年以7-8％速度递增，考虑到西部现有经济水平及西部大开发历史机遇，取值8％•由于药品价格变动对市场影响非常复杂，包括正面和负面影响，如市场容量减少，但消费需求增加，因此，此处不作更为深入分析•根据Chinametric统计，药品消费量取当地GDP的1.3％•考虑西部地区医药分离改革进程相对缓慢，保守估计药品市场渠道分布－（医院：零售＝7：3）整体战略2003年西部零售药品市场分布19.77.84.99.6：亿元PricewaterhouseCoopersConfidential18DikangDrugstoreCo.Ltd.根据各省区不同情况，设定相应市场占有率目标云南贵州四川重庆•目前重庆市场桐君阁、和平药房、时珍阁形成三足鼎立，约占市场70％•假定市场格局维持不变，考虑到未来两年对其余药店的整合，到2003年底，重庆连锁整体市场为三者瓜分，达到寡头垄断•XYZ公司以收购重庆和平为手段，我们认为市场占有率为33％•目前四川市场分散，尚无领导性品牌，主要为原医药体制下各地区医药公司为药店经营主体，XYZ公司有机会参与其收购兼并•外省经营者竞争来自太极集团，同仁堂等•XYZ公司在省内拓展应围绕以成都平原经济区为核心，经济较为发达的二级城市•我们认为XYZ公司未来两年内，市场占有率应不低于20％•在立足川渝两地市场并形成垄断优势后，XYZ公司可以考虑不失时机地跨省经营•作为跨省经营地初步尝试，我们假定到2003年底，XYZ公司连锁将视业务情况在云南和贵州市场分别达到5％的市场份额整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential19DikangDrugstoreCo.Ltd.设定单店的销售指标，可以匡算出到2003年底XYZ公司作为西南地区领先者基本的规模贵州云南重庆四川市场规模19.7*4.99.67.8市场占有率20％5％5％33％XYZ公司销售额3.940.2450.482.57*:单位：亿元假设单店平均销售额为100万元/年规模3942548257川渝两地总计：651家整体战略视具体情况进行发展PricewaterhouseCoopersConfidential20DikangDrugstoreCo.Ltd.XYZ公司药业是否顺利控股重庆和平药房，将成为XYZ公司连锁发展的关键一环•120家药店和保健品批发公司,2001年实现销售收入4.18亿元（其中零售1.18亿元）利润总额658万元•总资产1.23亿元，净资产2724万元•统一使用“和平”品牌进行经营的仍包括隶属重庆医药公司的16家分、子公司和各区县医药公司的药房共400余家•XYZ公司药业通过增资扩股达到相对以至绝对控股地位，不仅可以为XYZ公司连锁带来一笔优良资产，同时拥有了“和平”的品牌，经验较为丰富的人力资源，为今后发展提供良好基础•利用现有网络优势，XYZ公司应利用此机会继续整合其余的400家门店，假设采用部分并购，部分加盟，部分放弃的手段对其整合，必将牢牢把握重庆市场，并建议在2002年内结束整合•我们假设重庆市场将发展400家门店，此规模应足以支撑XYZ公司成为重庆市场垄断者之一重庆和平药房有限公司职工持股重庆医药股份经营者持股XYZ公司连锁20％8％37.6％34.4％整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential21DikangDrugstoreCo.Ltd.XYZ公司连锁在两年内达到上述发展规模，需要明确的拓展方式并购自建加盟•假定在2003年，XYZ公司连锁内部管理成熟后，开始实施加盟管理•由于加盟将带来较为显著的财务效益，并有利于快速扩张，机会成熟应着力发展•必需强调的是，加盟管理的前提是XYZ公司真正掌握核心的连锁经营管理技术•为保持一定的拓