做一个成功销售人员

万国理做一个成功地销售人员第一章：制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。制定有效地销售目标•“我希望有很多的钱”！•“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！制定有效地销售目标设定有效的目标•目标要怎么定，才明确呢？•目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！制定有效地销售目标•“What”：您要达成什么目标？•“When”：您要什么时候完成目标？•“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。•“Who”：促成目标实现的有关人物。•“Why”：更明确为什么要这样做。•“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。•“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。•“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。设定有效的目标制定有效地销售目标有效目标的特性•1、具体•2、可行•3、需要超越•4、可以衡量•5、组织安排•6、过程中可以检查制定有效地销售目标设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：确定实现目标的步骤1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。制定有效地销售目标•工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。•任何事情都不能分散您对目标的注意力。•下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。•即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。•如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。致力实现您的目标制定有效地销售目标分组讨论练习什么是专业销售人员的必备条件呢？制定有效地销售目标•正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；•产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；•好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；•自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；•履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件第二章：高手重视准备工作高手重视准备工作•销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。高手重视准备工作•您所销售的区域特性如何？•如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力销售区域的状况•根据市场特点，•我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。高手重视准备工作销售区域的状况市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。•1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；•2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；•3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。高手重视准备工作销售给谁•销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：高手重视准备工作如何去卖1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。高手重视准备工作一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。如何去卖第三章：了解您的产品了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。了解您的产品了解您的产品产品的构成要素•产品名称；•物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；•功能；•科技含量，产品所采用的技术特征；•销售价格体系和结算体系；•运输方式；•产品的系列型号。了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益了解您的产品竞争产品分析表一产品的竞争差异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分了解您的产品竞争产品分析表二产品的竞争差异比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分了解您的产品精通您的产品知识订单＝涵盖率×成功率•涵盖率:您接触客户的数量•成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。了解您的产品精通您的产品知识研究产品的基本知识产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。了解您的产品精通您的产品知识掌握产品的诉求重点从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。了解您的产品产品的售价与主要竞争者比较精通您的产品知识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价了解您的产品竞争者产品优点、弱点分析表精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点第四章：如何进行事实调查如何进行事实调查当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。如何进行事实调查什么是事实调查事实调查在过程中能发挥下列直接的功能：您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证；您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。如何进行事实调查事实调查的内容能增加销售时的话题企业经营的业务范围；销售的产品；关系企业；产业的动态；企业的文化；企业的经营理念；关键人士的兴趣；关键人士的人际关系。如何进行事实调查事实调查的内容与销售直接有关的项目※内部的裁决途径；※预算的有无及编列方式；※企业营运的好坏、景气与否；※正确的关键人士及为人状况；※使用单位及采购单位；※是否有竞争者介入；※为何需要您的产品；※使用与不用会有那些差别；※目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；※企业的经营观念是保守或先进；※使用您的产品后能带给他那些好处；※使用您的产品后能解决他那些问题；※使用您的产品有哪些地方能提高效率。如何进行事实调查事实调查的对象您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。1、关键人士2、使用单位3、采购单位如何进行事实调查事实调查的方法事实调查可由下列方式进行：事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人名录、报刊杂志等。观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时可用5W1H法则。问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对有关人员进行调查。如何进行事实调查事实调查的方法有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。1、状况询问法2、问题询问法3、暗示询问法第五章：如何做好产品说明如何做好产品说明什么是产品说明产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。成功产品说明的特征能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。如何做好产品说明产品说明的技巧产品说明的二个原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。如何做好产品说明产品说明的技巧产品说明的步骤①：开场白。②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。⑤：异议处理。⑥：要求订单。如何做好产品说明产品说明的技巧其它注意点维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；产品说明中不要逞能与客户辩论；预先想好销售商谈；运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。如何做好产品说明三段论法1、事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。如何做好产品说明图片讲解法用图片去介绍产品，其好处在于：