XXXX采购师(二级)第五章供应商管理

第五章供应商管理第一节供应商关系管理第二节供应商绩效评估2第一节供应商关系管理一、供应商评级与信用、财务状况的评估二、采购战略联盟方案实施三、采购纠纷处理方案的制定3一、供应商评级与信用、财务状况的评估1.进行供应商评级（1）评定对象重点商业型伙伴型商业型优先性对采购商的重要性对供应商的重要性4（2）评定准备（3）评定指标供应商评定的前提是指标的建立，一般来讲，评估供应商绩效的因素主要有质量、交货期、价格、服务等，所以，考核指标归纳起来有四大类：①质量指标，质量指标是用来评定供应商等级的最基本的指标②供应指标③经济指标④支持、合作与服务指标51）质量指标4体系供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。——来料批次合格率来料批次合格率=（合格来料批次/来料总批次）X100%——来料抽检缺陷率来料抽检缺陷率=（抽检缺陷总数/抽检样品总数）X100%——来料在线报废率来料在线报废率={来料总报废数（含在线生产时发现的）/来料总数}X100%——来料免检率来料免检率=（来料免检的种类数/该供应商供应的产品总种类数）X100%62）供应指标3体系供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。——准时交货率准时交货率=（按时按量交货的实际批次/订单确认的交货总批次）X100%——交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）——订单变化接受率订单变化接受率=（订单增加或减少的交货数量/订单原定的交货数量）X100%73）经济指标5体系什么是经济指标？经济指标总是与价格和成本相联系质量与供应指标通常每个月考核一次，而经济指标则相对稳定经济指标常常是定性的难易量化，具体指标包括：①价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；②报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；③降低成本的态度及行动；④分享降价成本；⑤付款条件。84）支持、合作与服务指标7体系①投诉灵敏度：对订单、交货、质量投诉等的反应②沟通行为：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是符合要求。③合作态度：是否将本公司看成是重要客户；④共同改进的行动：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。⑤售后服务⑥参与开发的行为⑦其它支持9（4）评定供应商等级10例如：供应商质量与交货考评细则批次合格率得分准时交货率得分100%3599%-100%25≥99.5%3095%-99%20≥98.5%2590%-95%15≥97.5%1580%-90%10≥95%570%-80%595%070%011例如：供应商价格与支持考评细则价格得分支持得分报价合理具体透明2反应及时到位5价格具有竞争力12合作态度良好3不断降低成本2沟通手段齐备3让顾客分享降低成本的利益2共同改进积极5收款发票合格及时2其它4满分20满分2012例如：供应商综合考评报告细则总分某年考评各项表现得分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月质量35232424283033交货25242423222424价格20141414151515支持20121212121212总得分100737473798186132.进行供应商信用等级和公司诚信评估（1）进行供应商信用等级评估1）组织管理水平2）产品特性3）市场竞争能力4）经营状况5）发展潜力6）获利能力7）对企业自身形象的影响148）对企业市场竞争力的影响9）担保能力10）企业对供应商的依赖程度11）供应商对其他供应商的依赖程度12）供应商在供应链中的地位13）付款是否及时14）银行信用评价15）现金流量评价16）偿债能力17）资本总额1516（2）进行公司诚信评估公司诚信评估一般需要委托具备公信力和权威性的第三方专门信用评级机构进行。目前，我国的公司诚信评估体系已经初步建立起来，出现了中国信用调查评估中心等第三方专门信用评级机构。第三方专门信用评级机构的公司诚信评估的一般流程为：1）企业提出诚信评估申请。2）地方办事机构审核员初步审定。3）初审通过（或驳回）。4）终审通过（或驳回）。5）终审通过，颁发诚信铜牌及证书，并进行媒体公示。17评估前企业应提交的基本资料：企业营业执照副本复印件（应有当期的工商年检章）、国税、地税副本复印件、企业组织机构代码证复印件、法人代表身份证复印件、最新贷款证（卡）复印件、公司章程或批准成立的文件，注册资本验资报告、企业三年内的财务报表（申请评级的企业必须提供）等。18193.进行供应商财务状况评估财务报表分析.ppt供应商财务状况的指标分析（1）资产负债表该表体现的是企业在某个特定时间点的财务状态。企业资产或者企业所拥有的物品（资产）以及企业所欠的债（债务）都可以通过资产负债表体现出来。资产由企业拥有的现金、企业的负债以及企业拥有的固定资产组成。债务包括债券和票据。对资产负债表进行认真的分析能使采购经理了解企业财务状况的当前情况。20（2）损益表该表体现的是在某个时间段内（通常是一年）的收入，并将销售收入减去所销售货物的成本以得到净收入。净销售额是损益表的第一项，通过将总销售额减去退货的款额计算出净销售额。总利润是通过从净销售额中减去货物成本计算出来的。总利润减去总费用（销售费用、利息以及税）等于净收入。21（3）成本控制记录如果有成本控制记录的话，可以看出供应商采取过哪些步骤来减少成本？采购方应当同样对此类信息进行分析，以确定供应商是否在销售价格中增加了本来可以减少或消除的成本。22（4）信用等级债务过多、大量应付款、销售额下降以及现金流周转困难都表明供应商的信用能力很差，不太可能再获得贷款，因此可能无法拿出满足采购方需要的资源。此外，这还表明供应商“立足不稳”，可能会在不久的将来破产。23（5）年度报告（经审核）年度报告是由所有上市企业在财政年度末的时候提供的文件。年度报告含有大量开始对供应商进行评价的财务信息，包括资产负债表、损益表以及前三年或四年间的其他财务活动说明（未分配的利润和现金流）。这些报告通常含有上年度如何开展业务的信息、前景展望、新产品、新开发项目以及已发行股票、买进债券和债务的数据。24沃尔评分法沃尔评分法财务比率比重（1）标准比率（2）实际比率（3）相对比率（4）=（3）/（2）沃尔评分（5）=（1）X（4）流动比率产权比率固定资产比率存货周转率应收账款周转率固定资产周转率自有资金周转率合计100沃尔评分法是指将选定的财务比率用线性关系结合起来，并分别给定各自的分数比重，然后通过与标准比率进行比较，确定各项指标的得分及总体指标的累计数，从而对企业的信用水平作出评价的方法。25二、采购战略联盟方案实施1.分析采购战略联盟方案实施条件（1）得到高层管理者的重视（2）严格的供应商选择（3）持续努力地改进（4）目标一致（5）支持体系和文件（6）不断关注双赢机会26（7）广泛沟通和分享信息（8）建立信任（9）资源支持（10）考评体系（11）内部教育（12）组织连续性272.组织实施采购战略联盟方案（1）建立满足企业需求的战略（2）组建支持采购战略联盟关系的内部结构（3）识别建立采购战略联盟关系的机会28对采购者的价值高战略型杠杆型低获取型大量型少多合格供应商数目组合分析模型29（4）确定采购战略联盟关系的候选人（5）与候选者高层管理者接触（6）评价采购战略联盟关系的候选人（7）与候选人谈判（8）培育并发展采购战略联盟关系303.采购战略联盟关系的维持与改善（1）信息交流与共享机制（2）激励机制（3）合理的评价方法和手段31三、采购纠纷处理方案的制定1.确认采购纠纷处理涉及的问题（1）采购合同欺诈（2）采购价格纠纷（3）采购质量纠纷（4）技术进步因素导致的纠纷322.明确采购纠纷处理的原则（1）时效性（2）以保持和维护供应商关系为重（3）高度责任感（4）高层经理和采购主管处理制（5）原则性与灵活性相统一（6）要有相应的处罚措施333.制定采购纠纷处理方案（1）选择处理采购纠纷的方法：谈判协商、调解、仲裁、诉讼（2）影响采购纠纷处理方法选择的因素344.明确纠纷处理的相关司法程序（1）继续履行（2）采取补救措施（3）赔偿损失（4）承担违约金（5）定金责任35相关知识一、企业战略联盟及其方式二、采购商——供应商关系类型三、商务纠纷处理36一、企业战略联盟及其方式1.企业战略联盟的内涵与特点企业战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现各自的某种战略目标，通过协议或者联合组织等方式而建立的一种合作关系。37企业间的战略联盟具有以下特点:（1）组织的松散性（2）合作与竞争共存（3）行为的战略性（4）地位的平等性（5）优势的互补性（6）范围的广泛性382.企业战略联盟方式（1）合资型联盟（2）职能型联盟研究开发和合作交互分销协议交互特许协议联合生产制造协议联合投标合作（3）资产联结型联盟393.采购战略联盟采购战略联盟特点：（1）企业与供应商之间是一种长期的、相互依存的合作关系。（2）企业与供应商之间的合作关系是以合约的形式确定的，而且双方在各个层次都有相应的沟通。（3）企业与供应商有着共同的目标。（4）企业与供应商相互信任、公开配合、共担风险。40二、采购商——供应商关系类型1.交易关系（1）交易关系的特点（2）交易关系的优缺点412.合作关系（1）采购商与供应商之间的合作关系的优势1）在合作关系中，采购商可以享受到供应商早期介入带来的好处。供应商的早期介入，使企业在成本、质量、技术以及进入市场的时间等方面都可以得到持续改进，从而使总成本减少。2）在合作关系中，采购商与供应商的关系建立在长期相互尊重的基础之上，因而供应中断的可能性会大大地降低。3）在合作关系中，需求具有较大的确定性和连续性，这会促使企业加大对研究开发和培训等方面进行的投资，同时也会促使企业从满足顾客需求出发采购新的、更先进的设备。合作的最终结果使总成本降低。42（2）采购商与供应商合作关系的劣势主要表现在建立和管理这种合作关系需要投入人力资源、时间以及投资。433.联盟关系采购商与供应商的联盟关系和合作关系之间的主要不同之处在于联盟关系中存在着信任。采购商与供应商的关系类型和信任之间存在着如图5-3所示的关系。44（1）采购商与供应商之间的联盟关系的主要特征1）很多联盟关系的目的是在降低成本的同时实现持续地改进。2）联盟关系的双方对于相互依赖性和承诺的认识水平很高。3）联盟关系存在着合作的空间。当问题出现时，双方共同寻找根源，并且公开地加以解决。4）联盟关系是通过一张复杂的网来控制的，这张网由正式与非正式的人际关系、信息系统以及内部相关部门组成。5）联盟关系中涉及的所有领域对于双方都是开放的，包括成本、长期目标、技术以及供应链本身。456）联盟关系是一个充满生机的系统。随着对双方都会产生新利益的机会的出现，联盟关系也在不断发展。7）联盟关系的双方在合作领域内对未来有共同的构想。8）在联盟关系中，道德高于私利。9）面对变化的内部和外部环境问题，联盟关系是可以调节的。10）联盟关系的准则是为了让设计和制造更符合质量要求，并以更低的总成本提高质量。11）在联盟关系中，双方的谈判和再谈判以双赢的方式进行。46（2）采购商与供应商之间建立联盟关系的优势1）总成本更低。联盟关系双方的协作能够降低劳动力、设备以及物料等方面发生的直接或间接成本。2）缩短进入市场的时间。联盟关系使产品的设计和开发周期缩短，使分销产品与服务时间减少。3）改进质量。联盟关系的准则就是为了让设计和制造更符合质量要求，并以更低的总成本提高质量。4）加大联盟关系双方之间的技术流动。联盟关系双方之间的开放和信任增加了联盟关系双方之间的技术流动，从而产生更先进的新产品。5）提高供应的连续性。联盟关系建立在长期相互信任的基础之上，因而，供应中断的可能性很小。47三、商务纠纷处理1