银行保险概述【阳光版】

北京分公司银行保险部新人岗前培训银行保险概述北京分公司银行保险部北京分公司银行保险部新人岗前培训课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义北京分公司银行保险部新人岗前培训•欧洲是银行保险的发源地。•通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。•他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。最早的银行保险北京分公司银行保险部新人岗前培训银行保险已经成为全球性经济现象资料来源：Cardif提供地区具体描述•台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入•中国：2004年银行保险总保费收入800多亿欧洲•1990年以来获得巨大发展•在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%•银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%•在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%•28家银行保费规模国内保险市场的5%•9家银行保费收入10亿美元亚洲南美洲地区•在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；•在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场•在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速北京分公司银行保险部新人岗前培训14302840403971200081216202122551994------10------17521989德国意大利英国比利时西班牙荷兰法国银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：%）65%8%5%13%8%1%银行保险代理人经纪人保险公司职员电话直销其它2002年欧洲寿险市场保费收入按销售方式划分的比例为：北京分公司银行保险部新人岗前培训银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户国家银行业保险业•允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法•部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合•部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向•银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好•可有效利用银行的品牌形象•可有效共享银行庞大的客户群•具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性•一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利•提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能•人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）•销售佣金使银行网络获利北京分公司银行保险部新人岗前培训客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。客户类型脱落率资料来源：1998年《美国银行家协会》•只在银行开一个活期存款帐户•只在银行开一个定期存款帐户•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务•100%•50%•10%•5.6%•1%北京分公司银行保险部新人岗前培训银行保险的内涵及特征真正意义上的银行保险是一个新领域：银行和保险联合开发以吸取双方的优势，并通过银行进行销售的新型金融产品。狭义：指保险公司通过银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收代付保险费等。目前，国内银保合作主要是这种形式；即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。这是西方国家盛行的“银行保险‘的冰山一角而已。广义：①包括银行、邮政等金融机构通过其保险公司向自己的客户出售保险产品；②银行、邮政等金融机构的保险分公司向不属于该银行的客户出售保险产品；③保险公司向自己的客户出售其下属银行、邮政等金融机构的银行产品、邮政产品等；④保险公司下属的银行、邮政等金融机构向不属于保险公司的客户出售银行产品等等。银行保险的特征操作简单、险种设计简单、成本低、人性化、多方受益、具有多重优势北京分公司银行保险部新人岗前培训课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义北京分公司银行保险部新人岗前培训人口环境经济环境法律环境文化环境技术环境启动银行保险的基本条件中国已基本具备启动银行保险的条件人口规模年龄特征家庭类型中国的人口数量、年龄特征及家庭类型等，都已具有启动银行保险的规模大部分居民具有购买保险的财力城镇居民所得提高，多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会达25，000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生）经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保险观念银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的电脑及客户信息管理能力银行基本具备上述能力中国已基本具备启动银行保险的条件北京分公司银行保险部新人岗前培训中国银行保险业的发展•对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。•1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点，泰康、新华人寿是1996年第一批签订银行保险协议的公司。•2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域，平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险业务合作。北京分公司银行保险部新人岗前培训萌芽阶段1996年以前发展阶段2002年以来起步阶段1996—2001中国银行保险的发展阶段中国银行保险的发展阶段北京分公司银行保险部新人岗前培训•形态：各寿险公司主要通过个人代理人扩大市场份额，银行保险笼统归纳在团体保险、兼业代理、代办等业务中。•合作内容：柜台销售的养老金和定期寿险产品。•发展状况：银行和保险之间的合作没有实质性的进展萌芽阶段1996年以前中国银行保险的发展阶段北京分公司银行保险部新人岗前培训•形态：由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出我国发展银保业务的第一步。•合作内容：融资业务、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等领域。•发展状况：2001年银保保费收入47亿元，银行保险迎来了新的春天。起步阶段1996—2001中国银行保险的发展阶段北京分公司银行保险部新人岗前培训发展阶段2002年以来•形态：2002年以来，银行和保险公司加强合作，逐步建立了银行保险战略联盟。有效的促进了银行保险的深层次合作。•合作内容：代理业务、产品开发、培训、综合咨询服务、电脑联网等。•发展状况：面对全球经济一体化和金融混业经营的趋势，银行与保险将展开深层次合作，壮大我国金融实力，提高金融服务水平。中国银行保险的发展阶段北京分公司银行保险部新人岗前培训08年1-5月北京银保市场保费实现95.2亿元，比去年同期上升79%，市场潜力巨大；3520633042735054075314189529682004200520062007年2008年单位：万元近年北京保费走势北京分公司银行保险部新人岗前培训银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一•成为银行和保险公司的发展重点•银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划•银保合作不断深入•银保业务的银行代理份额发生极大变化北京分公司银行保险部新人岗前培训合作意识各家寿险公司均把银行保险作为新的业务增长点合作程度银行保险的网点覆盖率不断提高，且同业竞争日益激烈产品差异产品同质化明显，以分红险、万能险为主，与银行储蓄类产品类似销售模式因制度等原因，目前仍以低层次的合作为主，缺乏长期利益共享机制中国银行保险的特点北京分公司银行保险部新人岗前培训课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义北京分公司银行保险部新人岗前培训国内银行保险产品概览产品种类市场主要银行的保险产品北京分公司银行保险部新人岗前培训产品种类目前国内银行保险的产品种类很多，几乎所有的保险公司都推出了专门的银行保险产品，产品种类涵盖分红保险、投资连接保险、万能保险、意外险、健康险、传统寿险等。但保费来源主要集中在分红保险。又以定期的趸缴分红型寿险产品为主（保费占比90%），该类产品的特点如下：•产品设计简单，便于销售；•期限相对较短，一般为5年；•保障程度偏重储蓄和投资；•具有保底收益和分红概念；•核保要求简单北京分公司银行保险部新人岗前培训分红保险•概念：分红保险是指保险公司将实际经营成果优于定价假设的赢余，按一定比例向保单持有人进行分配的保险产品。•特点：作为抵抗通货膨胀和利率风险的主要险种，其主要优点在于投保人除了可以得到传统报单规定的保险责任外，还可以分享保险公司的经营成果，即参加保险公司投资和经营管理活动所得赢余的分配，保险公司每年将根据上一法定会计年度分红保险业务的实际经营情况决定红利的分配。简单说：分红保险是集保险保障和投资理财为一体的保险产品。北京分公司银行保险部新人岗前培训红利的分配：1)每一会计年度末，将分红保险的业务盈余计算出来，由公司董事会决定当年的可分配盈余，并在分红保单持有人和公司股东之间进行分配。2)按照中国保险监督管理委员会下发的《分红保险管理暂行办法》，保险公司每以会计年度向保单持有人实际分配赢余的比例不低于当年可分配盈余的70%。3)每一个特定的保单持有人所分配到的红利与其资金贡献、风险、保单年度等许多因素相关4)每年的业务盈余是波动的，但公司希望红利水平比较稳定，因此，业务盈余高的年度公司并不提高红利水平，而业务盈余低的年度，公司可能并不降低红利水平。北京分公司银行保险部新人岗前培训分红保险与其他寿险产品的比较保单利率投资收益保险保障客户偏好传统寿险预定利率固定，保险双方存在利率风险按固定的利率计算保险利益合同缺乏弹性，不易满足保障需求的变化预定利率经常变动，影响了对客户的吸引力分红寿险固定的较低预定利率，减少保险利率风险公司的保底利率加红利分配合同缺乏弹性的问题同样存在红利分配能提高客户的购买兴趣，保障客户利益投资连接保险无保证预定利率，保险公司不承担利率风险无最低保障，实际得到的收益由公司专门帐户投资收益决定，具有较大的波动性合同具有较大弹性，基本满足客户需求客户完全承担投资风险，也可能享受高额回报，风险偏好者较喜欢万能寿险较低保证利率，能有效规避利率风险有保证回报率，收益与公司专门帐户收益关联合同具有较大弹性，能较好满足客户需求既有保证的最低利率，又有高额回报的可能，对客户有较大吸引力北京分公司银行保险部新人岗前培训投资连接保险概念投资连接保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值的人身保险产品1、具有投资和保障双重功能，被保险人在保险期间内因疾病或意外身故时，可以得到身故保险金，满足客户保障需求的部分保费进入投资帐户由保险公司的投资专家进行投资运作，投资收益全部归客户所有，满足客户投资需求。2、投资回报浮动。投资连接商品无固定的预定投资回报率，投资回报直接取决于保险公司的投资表现。3、客户承担投资风险。4、产品透明度高。保险公司