IBM行业大客户管理方式分析

李志勇[e-mail]行业客户行业客户行业客户行业客户（（（（大客户大客户大客户大客户））））销售和客户管理销售和客户管理销售和客户管理销售和客户管理分析分析分析分析目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享李志勇[e-mail]一一一一、、、、作为销售管理者应具备的作为销售管理者应具备的作为销售管理者应具备的作为销售管理者应具备的7777个个个个SSSS个人观点个人观点个人观点个人观点：IBM曾经的销售组织架构：共享价值共享价值共享价值共享价值SHAREDVALUES销售组织销售组织销售组织销售组织结结结结构构构构Structure员工员工员工员工Staff技能技能技能技能Skills策略策略策略策略Strategy文化风格文化风格文化风格文化风格Style系统系统系统系统Systems大客户大客户大客户大客户IBM销售代表销售代表销售代表销售代表2-3个技术支持个技术支持个技术支持个技术支持人员人员人员人员售前售前售前售前、、、、售后的服售后的服售后的服售后的服务支持人员务支持人员务支持人员务支持人员李志勇[e-mail]存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、忽略了大客户本身其他的需求。3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。结论：现在不再是单一品牌机销售的时代现在不再是单一品牌机销售的时代现在不再是单一品牌机销售的时代现在不再是单一品牌机销售的时代，，，，是一个需求整合是一个需求整合是一个需求整合是一个需求整合的销售时代的销售时代的销售时代的销售时代。。。。现在的销售组织架构：大大大大客客客客户户户户销售代表负责大客户销售代表负责大客户销售代表负责大客户销售代表负责大客户各专业技术部门各专业技术部门各专业技术部门各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售所有公司员工都必须了解和支持销售所有公司员工都必须了解和支持销售所有公司员工都必须了解和支持销售李志勇[e-mail]二二二二、、、、IBMIBMIBMIBM的销售模式的销售模式的销售模式的销售模式销销销销售售售售前前前前准准准准备备备备（（（（Prepare））））打开销售之门打开销售之门打开销售之门打开销售之门处处处处(Open)理理理理需求分析需求分析需求分析需求分析(Needs)拒拒拒拒解决方案解决方案解决方案解决方案(Propose)绝绝绝绝促成业务促成业务促成业务促成业务(Close)调查研究调查研究调查研究调查研究：：：：顾客顾客顾客顾客产品产品产品产品关系关系关系关系制订一套计划制订一套计划制订一套计划制订一套计划明确明确明确明确(Clarify)强调重点强调重点强调重点强调重点(Empathise)试探试探试探试探(Test)真实真实真实真实(Genuine)消除误解消除误解消除误解消除误解突破劣势突破劣势突破劣势突破劣势确认生意的成功确认生意的成功确认生意的成功确认生意的成功你将做什么你将做什么你将做什么你将做什么？？？？（（（（行为行为行为行为））））你将说什么你将说什么你将说什么你将说什么？？？？（（（（竞争力竞争力竞争力竞争力））））为什么而去为什么而去为什么而去为什么而去？？？？（（（（意图意图意图意图））））争取销售权利争取销售权利争取销售权利争取销售权利大客户背景大客户背景大客户背景大客户背景大客户存在的问题大客户存在的问题大客户存在的问题大客户存在的问题需求分析需求分析需求分析需求分析大客户的结论大客户的结论大客户的结论大客户的结论向客户要承诺向客户要承诺向客户要承诺向客户要承诺特征特征特征特征/作用作用作用作用（（（（它是它是它是它是什么什么什么什么？）？）？）？）优势优势优势优势（（（（有什么作用有什么作用有什么作用有什么作用？）？）？）？）对客户的益处对客户的益处对客户的益处对客户的益处（（（（对客户意味着什么对客户意味着什么对客户意味着什么对客户意味着什么？）？）？）？）处理业务处理业务处理业务处理业务-------合理性合理性合理性合理性(Business------rational)处理人际关系处理人际关系处理人际关系处理人际关系--情绪性情绪性情绪性情绪性(Personal------emotional)要求要求要求要求…….：：：：假设假设假设假设(Assumptive)一步一步接近目标一步一步接近目标一步一步接近目标一步一步接近目标(Stepbystep)提供可选择性方案提供可选择性方案提供可选择性方案提供可选择性方案Alternative问题和情况问题和情况问题和情况问题和情况。。。。。。。。。。。。结束结束结束结束！！！！李志勇[e-mail]个人观点个人观点个人观点个人观点：：：：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如：A：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。B:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。2、拿到客户最终的承诺。例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。例如：TCL的电脑太贵了！分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。建议做法：1、不要立即正面回答问题。2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。3、对症下药，给出解决方案。李志勇[e-mail]4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）客户：要求数字电视上安装IC卡。销售人员：1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？2、TCL销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释，说服客户。3、仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。李志勇[e-mail]三三三三、、、、客户性格分析和探讨客户性格分析和探讨客户性格分析和探讨客户性格分析和探讨。。。。特点：演员型性格的客户演员型性格的客户演员型性格的客户演员型性格的客户予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。对待此类客户：适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。结果型性格的客户结果型性格的客户结果型性格的客户结果型性格的客户意志坚决果断，行动迅速，目标主导。所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。对待此类客户：强调结果所能引起的作用，带来的效果。教授型性格的客户教授型性格的客户教授型性格的客户教授型性格的客户深思熟虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心。教授型教授型教授型教授型结果型结果型结果型结果型老好人型老好人型老好人型老好人型演员型演员型演员型演员型以以以以人人人人为为为为主主主主以以以以事事事事为为为为主主主主慢慢慢慢性性性性子子子子急急急急性性性性子子子子李志勇[e-mail]所以对事情的来龙去脉要求详细、周全，细节化。相信过程准备充分，结果一定是完美的。对待此类客户；准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。老好人性格的客户老好人性格的客户老好人性格的客户老好人性格的客户性格低调，平和，易相处，所以对销售人员态度好，认为销售资料也周全，就是不能最终做决定。对待此类客户：努力帮助他们尽快做决定。如何识别各种类型的例子分析：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。演员型性格的孩子：打碎玻璃，表示不满。结果型性格的孩子：妈妈不给，立刻去找爸爸，不放弃追求，行动顺速。教授型性格的孩子：苦思冥想，靠什么方法，说什么好话，能够到达目的。老好人性格的孩子：软磨硬泡。李志勇[e-mail]游戏：六人一组，每个小组中每个人员的责任和工作不同，相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围，可以用手势等其他方式。六个人共同完成一项工作：建一座宝塔。游戏总结：1、公司中每个员工都在负责不同的工作，都有各自不同的目标，但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的。每个员工是否清楚的明白公司的大目标是什么，对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义。2、每个员工在完成同一个大目标前，有效的沟通是非常有必要的，正如“磨刀不误砍柴工”。3、在工作中，每个员工是平等的，无论你完成的工作责任大小，都一样的重要，都一样应受到平等的尊敬。李志勇[e-mail]四四四四、、、、IBMIBMIBMIBM是怎样运行一笔真正的生意是怎样运行一笔真正的生意是怎样运行一笔真正的生意是怎样运行一笔真正的生意问题：1、你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户，同时提高销售额？2、你的公司如何保持客户忠诚度的？3、你的公司如何反映市场变化的？4、你的公司如何适应市场的发展？客户的分类及对策：1、忠诚型客户忠诚型客户忠诚型客户忠诚型客户：对公司产品忠诚，但是销售成长不大。对策：加强和保证客户售后服务满意度。IBM计计计计划划划划建建建建议议议议控控控控制制制制和和和和成成成成交交交交销售支销售支销售支销售支持和解持和解持和解持和解决客户决客户决客户决客户抱怨抱怨抱怨抱怨李志勇[e-mail]2、快速增长型客户快速增长型客户快速增长型客户快速增长型客户：销售增长非常快。对策：将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务。3、睡眠型客户睡眠型客户睡眠型客户睡眠型客户：曾经是公司的客户，但是现在没有新的业务和增长。对策：为他创造新的需求，创造新的消费。4、值得培养和重视的客户值得培养和重视的客户值得培养和重视的客户值得培养和重视的客户。对策：积极跟进，确保将信息和服务及时通告对方。IBMIBMIBMIBM的服务的服务的服务的服务：：：：对客户有价值的事我们都做对客户有价值的事我们都做对客户有价值的事我们都做对客户有价值的事我们都做。。。。“立项”应了解的资料：1、客户的背景资料（包括成立时间，地点，长期合作伙伴等）2、客户的组织结构（包括人员岗位结构，下属分公司情况等）3、客户目前正在进行最大的项目4、IBM的机会在哪？切入口在哪？5、竞争对手的分析。6、IBM的切入的详细时间计划。7、IBM在这个项目上能有什么利益。李志勇[e-mail]五五五五、、、、提问和演讨提问和演讨提问和演讨提问和演讨问问问问：：：：在销售计划方面在销售计划方面在销售计划方面在销售计划方面，，，，如何能够把握计划预测的准确性如何能够把握计划预测的准确性如何能够把握计划预测的准确性如何能够把握计划预测的准确性？？？？答：在在在在IBMIBMIBMIBM计划是不脱离实际的计划是不脱离实际的计划是不脱离实际的计划是不脱离实际的。IBM做计划的时间非常长，一般9月份开始做第二年的计划。综合及分析行业的数据，指导工作计划的制定。如，行业对明年预测表明：明年行业销售平均增长为18%。IBM明年的销售计划不能低于18%，一般按25%为基础做计划，以便确保明年的市场份额。另外，公司的资源和销售挂钩。根据公司提供相关资源的比例，销售将按定量提高计划。一般销售计划包括：月计划；季度计划；半年计划；全年计划。问问问问：：：：在提高客户满意度方面的经验在提高客户满意度方面的经验在提高客户满意度方面的经验在提高客户满意度方面的经验。。。。答：1、设立客户满意度指标。2、每个主管对队员的客户满意度考核3、公司对每个主管的客户满意度考核4、部门经理对每个队员进行实战考试，做到人人过关5、、、、给客户做培训给客户做培训给客户做培训给客户做培训，，，，管