链家信息匹配作业指南v1

北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第1页共8页链家地产制度流程编号ZL-YY-B-001版本编号1.0发文日期2008年10月15日密级普通关于发布《北京链家地产信息匹配作业指南》的通知一、发布目的及生效时间为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，特制定本指南。本指南自2008年10月15日起开始执行。二、传达对象应知应会：北京链家房地产经纪有限公司运营所有员工。一般了解：北京链家房地产经纪有限公司各职能中心所有员工三、版本优化说明无四、后续管理计划培训宣传计划：区域统一宣讲。绩效管理计划：无ＩＴ切换计划：无审计检查计划：本操作指南由北京链家房地产经纪有限公司运营中心经纪管理部负责解释修订。北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第2页共8页特此通知2008年10月15日呈报北京链家房地产经纪有限公司各部门主送总公司运营中心下属公司抄送总公司下属公司附件权限（可下载者）经办部门：经纪管理部起草人：梁红丽联系电话：[phone]北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第3页共8页一、目的为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，特制定本指南。二、适用范围北京链家房地产经纪有限公司各区域门店。三、内容信息匹配作业指南——北区总监梁红丽撰写1、信息匹配的目的与意义为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，特制定本指南。2、信息匹配的种类信息匹配分为二种类别：根据客户需求匹配房源；根据房源特点匹配客户。2.1分类的依据根据营销过程中信息匹配工作的特点，应首先全面了解客户、业主的真实需求，根据对客户的了解，针对客户的需求为其介绍一定数量且适合他的房源；根据房源的特点，针对对房源的充分认识为其挑选一定数量且符合需求条件的客户。3、信息匹配的规范与技巧3.1根据客户需求匹配房源3.1.1了解清楚购房客户的需求：购买位置、预算价格、楼层、面积、户型、电话\装修、年代、购买用途、是否需要车位、物业要求、居住人数、是否考虑学区、工作职务/职位、工作地点、购买期限、家人工作（上学）地点、交通工具、性格爱好、婚姻情况、付款方式、收入情况、现居住情况、购买决策人、购买能力等，掌握客户最关心的重点要素。北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第4页共8页3.1.2了解清楚租房客户的需求：需求位置、月租金、楼层、面积、居室需求、电话、是否需要装修、租房用途、是否需要车位、物业要求、居住人数、是否考虑学区、工作职务/职位、工作地点、租赁期限、交通工具、性格爱好、付款方式、收入情况、现居住情况、租房决策人等，掌握客户最关心的重点要素。3.1.3了解清楚客户的看房时间，第一时间匹配并形成带看。3.1.4匹配原则：根据重点要素给客户推荐适合的房源A、根据需求价格匹配：例90万以下，90万—150万之间B、根据（商圈）地段需求：例亚运村等C、根据居室需求：例一居、二居、三居、四居、复式等D、根据所需城区来选择：例朝阳区、海淀区E、根据特殊需求：例周边要有重点中学，医院等3.1.5搜索路径：A、公司内网房源系统B、外部网站C、店内橱窗、展板重点推荐房源D、了解各店拿钥匙房源E、检索制作房源包的房源F、社区开发、物业开发G、寻求合作，征求同事推荐，事成协商合理分配业绩3.1.6匹配要决：A、对店内新增房源要烂熟于心B、对区内新增房源要天天关注C、对重点小区的路段及小区要了如指掌D、每天定时、至少3次浏览房源信息管理系统E、每天至少完成二套实地物业勘查F、对优质房源的租（卖）点提炼及话术组织，制作房源包北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第5页共8页G、对房源的可交易条件进行审核(八大要素及出售障碍)H、及时更新房源信息变化，至少掌握10套优质房源3.1.7有效推荐：A、真诚推荐优质房源B、促使客户产生看房欲望C、教育客户正确认识房产价值D、正确引导客户的购买（租房）心理E、用专业的话述显示专业度F、促使客户产生购买（租房）欲望，为促成交易做好准备3.1.8推荐方式：A、原则上先推荐最符合客户条件的房源B、其次以推荐较符合客户条件的房源C、最后推荐有卖点但不符客户条件的房源D、协助客户做出肯定选择E、推荐多套房源供客户选择(最少三套)3.1.9在分析客户基本需求时，应对照需求信息表单一一检查；在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进行合理的推断。3.1.10信息匹配后带看过程中要深层次的了解顾客的隐含需求，客户说的不一定是真的，客户的想法也是可以改变的，因此我们要不断的修正客户的需求，根据客户的现状和购买（租房）心理，重新修正客户的明确需求，并时时作好客户跟访记录，在客户对所匹配的房源不满意时，再重新根据修正后的需求推荐适合他的房源，不断循环直至成交为止。3.2根据房源特点匹配客户3.2.1了解清楚出售房源特点：业主姓名、物业地址、电话、面积、户型、楼层、朝向、年代、产权性质、产权证号、产权下发日期、产权证是否已下发、出售价格、价格底线、装修程度、物业费、车位费、取暖费、是否业主本人，是否有委托书、婚姻状况、急迫程度、业主的性格爱好、有无抵押贷款、有无营业税个税、看房什么时间方便、房屋什么时候能腾出、北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第6页共8页户口是否已迁出等，提炼房屋卖点。3.2.2了解清楚出租房源特点：业主姓名、物业地址、电话、面积、户型、楼层、朝向、年代、产权性质、产权证号、产权证是否已下发、出租价格、价格底线、装修程度、物业费、车位费、取暖费、是否业主本人，是否有委托书、急迫程度、业主的性格爱好、看房什么时间方便、房屋什么时候能腾出等，提炼房屋卖点。3.2.3匹配原则：根据重点要素给业主推荐适合的客户参考3.1.43.2.4搜索路径：A、公司内网客源系统,以及失效客户的经常回访B、外部网站C、社区开发、物业开发D、寻求合作，征求同事推荐客户，事成协商合理分配业绩3.2.5匹配要决：A、掌握并跟进所有留下电话的客户B、建立客户回访记录本C、对客户分类管理D、及时更新客户需求3.2.6有效推荐：A、真诚专业的解读市场行情，探询底价B、客观指出房屋的优、缺点，促使业主理性并配合卖房动作C、教育业主正确认识房产价值D、正确引导业主的出售（出租）心理E、用专业的话述显示专业度3.2.7推荐方式：A、制作房源包，拍出各个房间的照片，并画出户型图B、提炼房屋卖点北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第7页共8页C、拿钥匙委托3.2.8至少3个月要洗一次盘，对所掌握的房源信息及时更新，日常要对所了解到的信息变化马上做跟访记录。4、信息匹配中的弊病4.1信息匹配注意事项A、推荐时交谈语气应自信有感染力B、准确找出所推荐房产卖点，准确了解客户的需求特点C、卖点推荐避重就轻D、注意语言的逻辑性E、避免争执，要多倾听客户的述说4.2信息匹配中常见问题A、对需求了解过于片面，急于推荐不合适的房源（客源）B、信息匹配速度缓慢，拖延最佳时机C、一次只推荐一套房源D、不了解市场行情，对价格隐含的元素了解比较表面化E、对房（客）源不客观描述，过于夸大，产生误解F、介绍和表达不能够突出房屋的特点，不自信,不能感染对方的意愿D、期望一次推荐就成交，期望值过高，不切实际E、不成交后往往需要继续推荐，但是经常会遗忘这些房、客源5、总结通过上述对信息匹配作业指南的订立，在实际工作中可以提升经纪人的房、客源的利用效率，提升经纪人作业的专业能力，提升顾客的满意度，进而达到提升成交的目的。本指南应配合着区域以及店面的培训来推广，应重点收集案例分析，加强实战培训与考核，同时应加强经纪人之间的合作，在房、客源的配对上提升质量，提升房、客源的利用率。四、例外无北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第8页共8页五、解释本操作指南由北京链家运营中心经纪管理部负责解释修订。联系人：庞博联系电话：59251019六、引用无七、附录无