东风日产-销售精英大赛_全国海选赛指导手册(53页)D

1第四届东风日产销售精英大赛全国海选赛方案三专营店指导手册2011.06.092一、大赛核心二、海选赛执行方案三、媒介传播四、物料清单五、比赛资料提交3大赛核心4——砺炼精彩体现比赛既是一个提升销售顾问能力的机会，又是一个展现销售顾问风采的舞台。——启创未来既寓意了通过开创性的试点比赛来总结成功经验，也体现了希望通过比赛为销售顾问、专营店带来一个更加美好的未来。大赛主题5大赛主画面6海选赛原则...–销售顾问时刻注意自己的流程规范化，提升客户满意度–以赛代练、以赛促销售，在实战中提升销售能力–销售顾问分组进行比赛，增强团队协作意识与凝聚力...–通过海选赛提升销售顾问的销售能力及客户满意度–培训+实战，调整并提升专营店销售团队能力及士气发起一场积极运动销售顾问全员参与团队分组比赛销售实战销售服务满意度提升7赛程赛制806.01—06.152011.07.1705.29-5.31•赛前动员（选手亮相）•物料制作•团队分组•工作安排预备阶段•礼仪•接待第一阶段•Ipad展示•产品知识•试乘试驾第二阶段•综合考评•现场比赛•颁奖综合考评•海选赛总结比赛资料提交7日25日积分制，全员参与个人成绩权重培训+实战+总结总结、培训+实战综合考评06.10-06.1206.13-07.0107.03—07.2007.17比赛阶段安排团队成绩权重9海选赛执行方案101人2人培训组总负责人考题管理选手培训选手打分物料制作、布置见证材料收集整理媒介宣传推广比赛阶段性图片收集、公布2人比赛组2人宣传组活动动员活动执行组织颁奖评分、统分任务分配及人员安排进度监督效果监控专营店海选赛执行架构11预备阶段：（６月10日——６月12日）进度安排阶段内容时间预备阶段6月10日—6月12日赛前动员、团队分组、工作安排6月10日提交《第四届销售精英大赛各专营店赛事反馈表》6月10日相关物料制作6月10日——6月12日申请微博，加入比赛微群，上传微博活动近况(比赛结束后，组委会将评选出海选赛精彩微博)6月11日请根据进度安排，按时提交相关材料，发布相关信息12预备阶段：（６月10日——６月12日）流程内容负责人1宣布全国海选赛启动，店内销售顾问参赛动员专营店总经理•全体参赛销售顾问上台自我介绍，宣布参赛宣言2比赛赛程赛制及晋级流程讲解销售经理3布置比赛看板及晋级流程图市场主管4宣布分组销售经理5团队成员商讨团队名称、口号及目标各团队成员6团队风采展示（小组名称、小组口号、小组目标、小组士气）各团队7宣布专营店海选赛冠军团队及晋级选手奖励比赛组委8申请微博，加入微博群比赛组委9物料制作销售经理13第一阶段：（６月13日——7月1日）进度安排阶段内容时间第一阶段6月13日——7月1日试乘试驾相关培训及理论考试6月13日试乘试驾客户调查评分（持续18天）6月14日——7月1日“携梦启程，月月欲试”店头活动6月14日——7月1日留有意向客户转化率考核评分统计6月14日——7月1日小组试乘试驾经验PK7月1日上传微博活动近况7月2日第一阶段分数汇总网络公布积分榜7月2日提交试乘试驾经验总结报告7月25日14第一阶段（6月13日-7月1日）试乘试驾＋意向客户转化培训（店内）06.13团队成绩及个人成绩试乘试驾意向客户转化实战考核（店内）（06.14-07.01）试乘试驾总结07.01试乘试驾总结报告上交厂家冠军团队奖励（物质或分数奖励）考核方式内容分值权重笔试客户调查评分意向客户转化目标达成率试乘试驾经验总结PK100分100分100分100分10%20%40%30%15一、培训及其考核细则（6月13日）试乘试驾流程培训：培训内容分别请见附件一：《NSSW试乘试驾流程培训课件》培训要结合情景模拟演练。试乘试驾考试内容：见附件二：《试乘试驾理论考试考题》16活动主题：“携梦启程，月月欲试”—东风日产第四届销售精英大赛，试乘试驾月”活动地点：专营店内活动内容：通过电话、短信微博邀约客户到店参与试乘试驾在活动时间内专营店参与试乘试驾活动，填写《试乘试驾客户调查评分表》及《统分表》（详见附件三）的客户有精美礼品赠送在活动时间内，前来专营店看车并购车者，有相应优惠（优惠项目自拟）考核点：试乘试驾，意向客户转化二、实战考核——店头活动细则（6月14日——7月1日）注：活动时间、活动形式、优惠幅度仅作参考，专营店可根据自身情况执行，只要是考核销售顾问的“试乘试驾”，”意向客户转化”即可17考核方式：在赛期内，销售顾问邀请试乘试驾客户填写附件三《试乘试驾客户调查评分表》，由工作组人员，随机抽取相同数量的试乘试驾评分表（总量不少于10份），计算选手试乘试驾客户评分成绩，选手最终得分为所有抽取问卷评分的平均分。评分法则二、实战考核细则（6月14日——7月1日）——试乘试驾客户评分成绩=该选手抽取问卷分数总和问卷数量选手试乘试驾得分18考核方式在“试乘试驾活动月”店内活动开始之前，销售经理为销售顾问设定意向客户订单转化目标，根据销售顾问实际的订单转化数量，计算出意向客户订单转化目标达成率。若达成率为100%，得100分；若转化率为95%，得95分；若转化率为85%,得85分；以此类推，计算选手成绩；若选手超目标完成，则按满分计算。计算公式二、实战考核细则（6月14日——7月1日）——意向客户订单转化目标达成率=实际订单转化数量订单转化目标数量意向客户订单转化目标达成率详见附件四《意向客户订单转化率得分表》19试乘试驾经验PK各小组根据培训以及实战中总结的经验，进行试乘试驾经验PK。试乘试驾报告，经理评分每个小组总结三条或三条以上经验，进行现场分享报告，由销售经理进行评价排名。评分规则第一名团队得100分，第二名得90分，第三名得80分，以此类推团队成绩。销售顾问得分与团队得分相同试乘试驾总结报告PK结束后，销售经理总结试乘试驾环节，并且制作《试乘试驾环节总结报告》，提交大赛组委会。（与海选赛总结报告一起提交）三、经验总结PK环节细则（7月1日）201.专营店基本信息2.试乘试驾经验总结PK环节概况3.专营店试乘试驾路线及话术3.各小组试乘试驾经验总结4.试乘试驾培训及实战考核后取得的效果5.今后在专营店试乘试驾工作方面的规划试乘试驾环节总结报告内容要求21本阶段个人成绩=试乘试驾考试成绩x10%+试乘试驾客户评分x20%+留有意向客户转化率成绩x40%+试乘试驾经验PK团队成绩x30%本阶段团队成绩=团队成员分数总和÷团队人数阶段得分说明22备注本阶段的附件仅供参考，未提供的附件请各专营店根据PV下发的培训资料自行制作。每天比赛的成绩都要计入相应的评分登记表中（各登记表详见附件）本阶段的每项考试结束后，将比赛分数录入附件五：《第四届销售精英大赛全国海选赛-积分表3》本阶段比赛结束一天内，工作组统计成绩，于第二天在专营店积分榜上公布积分排名。本比赛阶段冠军团队成员将获得奖励（物质或者分数奖励由专营店自选）比赛进行时，要在微博上实时更新比赛情况，上传比赛照片、比赛描述、趣闻趣事等信息。23第二阶段（7月3日-7月22日）进度安排阶段内容时间第二阶段7月3日——7月24日协商培训及理论考试7月3日经理抽查协商（持续12天）7月4日——7月21日“我选我车，一试为快”店头活动（2天）7月16日——7月17日（周六日）协商环节经验总结PK活动（1天）7月22日留有意向客户转化率考核评分统计7月22日经理抽查“协商”评分统计7月22日上传微博活动近况7月22日第二阶段分数汇总网络公布积分榜7月23日提交协商环节总结报告7月25日请根据进度安排，按时提交相关材料，发布相关信息24第二阶段（7月3日-7月22日）协商+意向客户转化培训（店内）（07.03）团队成绩及个人成绩协商意向客户转化日常应用（店内）（07.04-07.21）协商总结07.22协商总结报告上交厂家冠军团队奖励（物质或分数奖励）考核方式内容分值权重笔试抽检协商意向客户订单转化目标达成率协商经验总结PK100分100分100分100分10%10%30%20%意向客户转化意向客户订单转化目标达成率100分30%实战考核（店内）（07.16-07.17）25一、培训及其考核细则（7月3日）协商环节流程培训：培训内容请见附件六：《NSSW协商流程培训课件》培训需理论结合情景模拟演练。协商环节理论考试：内容请见附件七：《协商流程考试试题》26形式：在赛期内，专营店销售经理在销售顾问与客户协商时，以旁听、旁观等形式进行抽检，发现销售顾问在与客户协商时有不规范行为，采取扣分。评分：销售经理每天保证抽查每个小组一人或以上。赛期内，每位选手都要保证被抽查到两次以上。每位选手赛期内协商抽检环节满分为100分，每查到一项不规范行为，扣5分，最后得分为扣剩的分数。评分标准详见附件八《协商规范抽检得分表》——协商抽检细则二、日常应用细则（7月4日——7月21日）27二、日常考核细则（7月4日——7月21日）——意向客户订单转化赛期内，销售经理根据实际情况对每位销售顾问设定意向客户订单转化的目标数量，根据完成实际情况计算转化目标达成率。若达成率为100%，得100分；若达成率为95%，得95分；若达成率为90%，得90分；以此类推，计算选手成绩；若选手超目标完成，则按满分计算。=实际订单转化数量订单转化目标数量意向客户订单转化目标达成率详见附件九《意向客户订单转化率得分表》x10028活动地点：专营店内活动内容：通过手机短信、网络，报纸、广播等方式宣传新骐达上市试车会邀请客户参与新骐达上市试车会，在活动时间内来店参与试车会，在活动时间内，前来专营店看车并购车者，有相应优惠本活动的活动车型、活动方式、优惠幅度由专营店自拟，只要考核点是“意向客户转化”即可。7月17日，留店参与投票及颁奖环节的客户，可参与抽奖活动，赢精美奖品。考核点：意向客户转化三、实战考核（7月16日—7月17日）“我选我车，一试为快”—东风日产第四届销售精英大赛，新骐达上市试车会”29三、实战考核细则（7月16日——7月17日）——意向客户订单转化目标达成率新车试驾会前，销售经理根据实际情况为每位销售顾问设定意向客户订单转化的目标数量，根据完成实际情况计算转化目标达成率。若达成率为100%，得100分；若达成率为95%，得95分；若达成率为90%，得90分；以此类推，计算选手成绩；若选手超目标完成，则按满分计算。=实际订单转化数量订单转化目标数量意向客户订单转化目标达成率详见附件十《意向客户订单转化率得分表》x10030协商环节经验总结PK7月4日，各小组根据培训以及实战中总结的经验，进行协商环节经验PK。协商环节报告，经理评分每个小组总结三条或三条以上经验，进行现场分享报告，由销售经理进行评价排名。评分规则第一名团队得100分，第二名得80分，第三名得60分，以此类推团队成绩。销售顾问得分与团队得分相同协商环节总结报告PK结束后，销售经理总结协商环节，并且制作《协商环节总结报告》，提交大赛组委会。（与海选赛总结报告一起提交）四、经验总结PK环节细则（7月22日）31协商环节总结报告内容要求1.专营店基本信息2.协商环节经验总结PK环节概况3.各小组协商经验总结4.协商培训及实战考核后取得的效果5总结感想32阶段得分说明.本阶段个人成绩=协商考核成绩x10%+意向客户订单转化目标达成率x30%+协商环节抽检成绩x10%+实战意向客户订单转化目标达成率x30%+协商经验总结PK成绩x20%本阶段团队成绩=团队组员成绩总和÷团队人数33备注本阶段的附件仅供参考，未提供的附件请各专营店根据PV下发的培训资料自行制作。每天比赛的成绩都要计入相应的评分登记表中（各登记表详见附件）本阶段的每项考试结束后，将比赛分数录入附件五：《第四届销售精英大赛全国海选赛-积分表3》本阶段比赛结束一天内，工作组统计成绩，于第二天在专营店积分榜上公布积分排名。本比赛阶段冠军团队成员将获得奖励（物质或者