销售部2011年总结及2012年展望

销售部2011年总结2012计划2012年01月销售部022011年度销售总结2011年度我公司共销售502台，其中1，4，5，10，12月份销量较好一是传统销售旺季的到来是前期积累的客户资源发货了一定的作用在，01020304050瑞风瑞鹰宾悦和悦同悦悦悦瑞风6797738913797瑞鹰502567522210宾悦100004000000和悦44131220209101418201326同悦266111103791161611悦悦12043442101141月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份销售业绩-----月度分析032011年度我公司共实现销售502台，其中瑞风92台，占比18.3%瑞鹰33台，6.5%,同悦117台占23.3%,悦悦36台，占比7.1%,宾悦5台，占比0.9%,和悦219台占比43.6%销售业绩-----车型分析瑞风18%瑞鹰7%宾悦1%和悦44%同悦23%悦悦7%瑞风瑞鹰宾悦和悦同悦悦悦合计任务11452153002512681000实际9233521911736502达成率80.7%63.4%33.3%73%46.6%13.4%50.2%2011年度销售总结销售各月满意度走势图93.2789.3877.3595.79999.5699.4599.799.3599.799.3498.720204060801001201月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2011年度总结从折线图分析来看，1—9月份的满意度平均都较高，而在10分月我们调整了考核标准,满意度出现了大幅下滑，主要对销售顾问考核不够严格，监督不到位等原因导致！在接下来对销售顾问流程细节进行监督，一级回访话术进行改进，并提出相应的改善措施。2011影响客户满意度的因素有服务态度相关的一些问题业务技能相关的问题价格相关的问题实物质量相关的（本因素为不可改变因素）时间想关的改善措施销售过程当中有能力承诺客户的再承诺深入了解自己的客户群客户入店之前制定相应的对策（尽量不出现纰漏）客户满意度•2012年规划总体阐述•2012年工作大致是从年度目标，产品结构，市场策略，销售渠道，团•队建设，广告宣传，基础管理（涵盖费用控制）以及协调作业等方面来阐述•下一年工作计划！我们的工作要有目标，这样才不会盲目有方向性。•从我们所经营的产品入手根据市场需要决定产品结构，确定的产品结•构需要我们给依据市场及竞争对手定一个合理的价格，这些做完以后就要有•人去做这个产品要建设我们的销售团队，组建好销售团队在决定以何种方式•来销售产品---建立销售渠道，完善的销售渠道在配合适当的促销跟广告宣传•才能使我们的品牌被更多的人接受才能卖更多的车更好的完成任务！2012年的计划市场策略销售渠道团队建设广告宣传基础管理协调作业目标达成年度目标年度目标2012年的计划Jan-12Feb-12Mar-12Apr-12May-12Jun-12Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12Dec-12合计车型同悦18121615151081215161516168和悦302026252825202535282630318悦悦32322233533536瑞风11912101399915131412136瑞鹰54545434655555宾悦21111111211215合计694863576451445478666470728利润25万16万24万21万25万19万15万20万39万28万26万27万283万市场策略•1主要目标市场；•确保已有市场稳步增长的同时，大力开拓农村市场•2销售方针；销售方针把和悦，和悦RS1.5作为推广车型同悦，悦悦为普及车型，和悦，和悦RS，瑞风瑞鹰为盈利车型这种策略来做！2012年的计划销售渠道2012年的计划网点客户展厅村村通转介绍大客户主要渠道；展厅，网点，大客户，转介绍，村村通规范化-------展厅各项管理制度规范化1流程化-----梳理两大核心流程，标准销售流程，四项交车流程使接待与交车流程化2表格化———日常工作表格化3通过这三种办法使我们的展厅更加的规范，有序，及高效2012年的计划展厅4S店网点网点4S店江淮江淮江淮江淮待开发4S店已开发现有二网南环展厅长垣封丘原阳规划南环展厅长垣封丘原阳获嘉辉县卫辉延津2012年的计划网点规划销售渠道规划2012年的计划时间客户姓名车型联系方式接待情况备注建立有效的客户信息管理机制，做到能够实时掌握经销商客户信息情况，同时又能避免与展厅客户出现冲突！大客户工作开展2012年的计划根据客户行业性质，区域不同把客户分类建档建档专业取信，利益打动，态度感染，情感感动，行动说服成交通过电话，信函及上门拜访建立关系，进行客户分析，初步筛选客户建交转介绍2012年的计划1.制订转介绍政策。2.建立老客户转介绍制度3.提高客户满意度以增加转介绍率转介绍转介绍村村通2012年的计划5；举办活动消化意向客户4；确定具体开发步骤及宣传方式相应话术3；制订活动政策2；分析保有客户确定主要目标市场1；统计各县乡镇总数村村通—具体开发步骤沿街店面活动单页发放1与村干部建立初步合作关系2当地广播宣传（配合车展）33选取人气商铺建立初步合作44定期回访联络人，尽快实现销售45团队建设2012年的计划IIIIIIIV人员到位培训到位激励到位管理到位团队团队建设•2012年的计划一个领头人一个精英一个中流两个培养一个机动熟悉业务切相对稳定具备高执行力的动态稳定团队11121团队架构团队建设•2012年的计划销售经理市场展厅增值业务销售副经理品牌员信息员4S店大客户网点村村通分期保险二手车库管南环老客户转介绍原则；因工设岗，因岗定人！三大职能部门；展厅，市场，增值业务团队建设—培训篇•2012年的计划产品知识销售技巧竟品分析销售技能奖励承诺与惩罚产品品牌建设规划报纸网络大客户，外拓公益活动电视品牌建设报纸主要铺盖党政机关，而网络主要针对中小企业及散户，大客户及市场开拓组强化宣传效果，在通过公益活动树立品牌形象！2012年的计划2012年的•2012年的计划基础管理展厅5S标准整理：将展厅及办公区域物品分类；有必要，务必要，经常使用.........•--整顿：无必要的清除，有必要的定点摆放并摆整齐素养尚未形成良好习惯清扫；把工作场所及展厅展车，设备清扫干净，保持工作场所干净，通透！清洁；就是维持上面散步的劳动成果，监督整理，整顿，清扫等工作客户管理工具客户管理，采用相对应的管理工具与机制，对A卡登记及回访，来店登记情况，日报填写情况，一级回访情况进行严格要求梳理规范，把行动落到实处2011年度大客户工作总结营业日报卡片箱A卡片协调作业责任协调部门协调权利协调2012年的计划协调工作主要包括两项内容；责任协调，权利协调协调作业责任协调责任不协调的主要表现不负责任，逃避责任，有权无责，责任空档可能出现责任不协调的主要原因；相互联系部门或岗位职责履行不当信息沟通不畅工作性质差异导致目标矛盾，职责化分不清，导致重叠、交叉）责任分派出现空档下达任务时缺乏明确的目标要求，权利与责任不匹配权利协调权利不协调的主要表现，权利重叠、交叉，导致权利运用中的矛盾和多头领导，权利分配不明确，造成相互侵权，权责不对等，造成滥用职权，出现权利真空，使得某些任务无人去完成，缺乏必要的监督制约权利不协调的主要原因：由权利本身特点所致，有组织结构本身的缺陷所致，由上级教授不当所致建立责任追踪体系、明确部门职责及其奖罚措施、区分源头责任人与现场责任人、出了问题，盯紧源头责任人，由源头责任人追踪现场责任人，建立会议制度找出问题点，以集思广益的方式加以解决分享相关资讯，以充分掌握情况！利润达成利润达成二手车分期保险精品以开源配合截流来确保利润达成13谢谢聆听