现代市场营销5S管理

现代市场营销5S管理主讲：张延华5S管理的含义“5S”是整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)和素养(Shit-suke)这5个词的缩写。因为这5个词日语中罗马拼音的第一个字母都是“S”，所以简称为“5S''’，开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动，称为“5S”活动。现代市场营销5S管理的含义营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销及技术代表5S管理。具体步骤可归纳为整理、整顿、协调、维护、卓越五步。一、市场5S管理1、整理第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”1、整理未开发市场和已开发市场的界定要以点带面的去开辟未开发市场；靠一定的关系网络和技术技能去巩固已开发市场；在保持原有市场占有率的基础上尽量去开发新市场。1、整理第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类；将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类1、整理分类的原则已开发市场根据客户的经济基础、人脉、影响力来分类；未开发市场根据客户的存栏量、接受新事物的难易程度、人脉及影响力来分类。1、整理第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现呆死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。2、整顿第一步：对已经经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序2、整顿对于已淘汰的市场中销售额（存栏量）小或无增长点的市场但经济基础和人脉尚可的根据情况酌情给予保留，货款拖欠严重甚至出现呆死帐的市场给予废弃；2、整顿对于搁置的市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场根据情况酌情给予保留，竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场给予废弃。2、整顿第二步：对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）2、整顿第三步：对余下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审2、整顿对于既紧急有重要的市场马上去维护或开发；对于重要但不紧急的市场尽快找时间去维护或开发；对于紧急但不重要的市场可以先观察一下动态或有时间时再去处理；对于不紧急也不重要的市场可以置之不理。紧急ⅠⅡ65%—80%Ⅲ15%Ⅳ1%重要20%—25%不重要不紧急3、协调第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因3、协调第二步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系3、协调第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。4、维护定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销（技术）人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销（技术）人员、企业三赢的良好势态。5、卓越优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销（技术）员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。二、客户5S管理1、整理第一步：将客户分为成熟客户和潜在客户1、整理客户的分类界定成熟的客户必定有成熟的市场（包括经济基础、人脉和存栏量）；成熟的市场造就的不一定都是成熟的客户。1、整理第二步：将成熟客户按销售额（存栏量）、回款速率（信誉度）、增长空间分成三类；将潜在客户按预测销量（存栏量）、开发难易程度、资金运作状况分成三类1、整理第三步：将成熟客户中销售额（存栏量）极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户；将成熟客户中回款速率（信誉度）时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象；将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户（由销售部主管定期拜访或维护关系）；将潜在客户中预测销量（存栏量）小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户。2、整顿第一步：将已整理后的客户进行评审排序2、整顿第二步：将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃（特殊除外）2、整顿第三步：对余下的客户根据销售额（存栏量）、回款速率（信誉度）、潜在效益（人脉及经济基础）进行综合评定3、协调第一步：查实并分析客户存在的问题及原因3、协调第二步：从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势（人脉和经济基础）、信誉好的优秀客户。3、协调第三步：进行关键客户的重点管理首先培养客户的积极性，其次培养客户的忠诚度，还要引导客户的心态，使他跟着你的思路走。4、维护定期（例每个月）或不定期重复以上三个步骤。切记：80%的销量集中在20%的大客户手里，而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里；谁拥有了优秀客户，谁拥有长远发展的巨大空间。5、卓越优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容，营销（技术）人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证，要化“客户倒向”为“客户向导”，为客户提供培训、协助，打造双赢的合作环境，如果一味迁就客户，甚至迎合客户的某些不良嗜好，可能会得到短期、即期的利益，却必将付出长远利益的代价，商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者！三、产品5S管理1、整理第一步：将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类1、整理第二步：按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品；按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品；按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品；按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品。1、整理第三步：将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰2、整顿第一步：对已经过淘汰的产品进行综合评定品牌产品可以量小、利薄、服务需求高，若有多个品牌产品，进行综合评审后淘汰20%或更高；品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高，达不到这两个要求的应予以调整；应时产品要求：如果量小则获利能力一定要高，否则淘汰；如果量大则服务需求一定要低，否则将因服务跟不上而焦头烂额。2、整顿第二步：对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评定。3、协调对各产品的特征、功效、利益进行详细分析，找出各自的卖点，以免自乱阵脚，顾此失彼。4、维护定期（例如半年）或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤，使企业产能结构得以最大的优化。5、卓越好企业满足需求，伟大的企业创造市场！好的产品不应是单一体，而是一个产品团队，在这个团队里，每个产品都发挥了最大的作用用同质低价的产品开拓市场；用高质同价的产品稳定市场；用优质优价的产品占领市场；低价产品必定低质，同价产品必然同质，高质产品必须高价！产品特性四、营销及技术代表5S管理销售（技术）人员绩效管理推销过程的八个阶段之相互关系跟踪服务促成交易协商谈判处理异议介绍说明确认需要接近客户寻找客户出差时间有效管理什么是时间管理在日常生活中始终如一，有的放矢的使用行之有效的方法，组织管理好自己生活的方方面面，最有意义，最大限度的利用自己所拥有的时间。时间管理的四个发展历程：第一代：单纯的时间增加第二代：备忘录第三代：排列优先顺序以追求效率第四代:以重要性为导向，价值导向，目标导向，结果导向。时间管理法则明确目标，制定计划，写成清单设定完成期限分秒不浪费，工作日志法业余时间管理，睡眠，学习，娱乐专心致志，不要虎头蛇尾采用节省时间的工具，通讯，交通等出差（出诊）线路有效管理要有重点的、有目的的去走访客户，首先摸清客户的活动规律，找到与之沟通的契机。出门前把一天的行程计划好，做好行程记录，以便下次回访。出差汇报有效管理及时和业务（技术）员、区域经理及公司主管领导沟通，给公司提供最新、最前沿的市场消息，同时也可以从别人那里获取最新的市场信息。及时记录自己的心得体会及疑难问题，回差做好技术交流，使自己得到提升，同时使公司得到发展。技术服务有效管理促销的有效管理促销的类型：针对养殖户针对经销商针对员工①预付款①特许经销①培训②优惠②销售竞赛②推销手册、工具③附加赠送③联合促销③竞赛④分期付款④价格保护④红利提成⑤价格折扣⑤融资（预付款）⑤特许推销金⑥技术讲座⑥互惠贸易（技术支持）⑥旅游⑦竞赛抽奖⑦补偿贸易（返利）明确促销目的1、新产品上市，吸引顾客2、抑制对手，保护市场3、争夺顾客，拓展市场4、奖励顾客，增加销量不同的目的有不同的促销方案符合两个原则娱乐原则让利原则连动三个环节终端顾客的拉力：促销应符合目标顾客的需求中间商的推力：促销应增加中间商的销售量，但不增加其工作量本公司业务员的引力合力：促销活动必须简单易行，否则就说方案不行电话的有效管理电话是信息沟通的桥梁，要充分利用起来，做好市场信息的搜集与汇总、做好客户的回访、做好同事之间的互相交流、做好与业务（技术）员的信息沟通与传达。推销就是战斗,销售人员必须建立敢于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧凡事感激感激伤害你的人因为他磨练你的心志感激欺骗你的人因为他增进你的智慧感激中伤你的人因为他砥砺你的人格感激鞭打你的人因为他强化你的双腿感激遗弃你的人因为他教导你人独立感激斥责你的人因为他提醒你的缺点感激所有使你更坚强的人,凡事感激谦虚不是看轻自己而是尊重对方存在的价值感激知识改变命运，创新改变未来成功=目标×行动×学习其中：目标=环境导向下的面向未来而非过去，也不是依据过去推断未来；行动=方法+行动力学习=读书+实践+思考