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孙子兵法与商战谋略主讲人:邱明正(台湾)朝春集团副总裁专家网首席行政官中大、华工大、湖大、浙大EDP、EMBA班教授原联合国开发计划署企业改革国际专家一、孙子兵法简介:(一)孙子兵法是胜利成功之道。(二)孙武与孙子兵法。(三)如何运用孙子兵法:1、系统性、整体性、全员性、全面性。2、名言佳句、座右铭。(四)如何学习孙子兵法:1、文字般若。2、观照般若。3、实相般若。二、孙子兵法十三篇和经营管理:(一)始计第一:治国方略/整体经营理念确立周密的治国和作战方略,以五事七计为本。1、治国作战,道天地将法。2、治国作战,要因利而制权。3、作战须争取主动,兼用诡道。攻其无备,出其不意。(二)作战第二:动员方针/整体经营方针作战须速战速决,反复痛陈久战之害,并强调将帅的重要性。1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。2、因粮于敌,降卒善而养之。3、兵贵胜,不贵久。(三)谋攻第三:战争谋略/经营管理策略提倡不战而屈人之兵最高原则,并力言统帅权的独立,与知已知彼的重要性。1、不战全胜,远胜于力战致胜。2、伐谋、伐交、伐兵、攻城。3、知己知彼,百战不殆。(四)军形第四:战争原则/经营管理原则主张应修道而保法立于不败之地,以秘密行动攻敌之败形。1、立于不败之地,而不失敌之败。2、攻守兼备。3、胜兵先胜求战,败兵先战求胜。(五)兵势第五:战争艺术/企业经营艺术在战争形势中,活用奇正致胜,引导战争于有利状况,发挥部下的特长。1、主动造就态势。2、奇正相生。3、择人而任势。(六)虚实第六:机动作战/企业权变管理主张战争应居于主动地位,避实击虚,并因敌变化以决策取胜。1、善战者,致人而不致于人。2、我专为一,敌分为十。3、兵形象水,避高趋下,避实击虚。(七)军争第七:作战法则/企业竞争法则两军相对而争利,应机动用兵,并治气、治心、治力、治变。1、无辎重、粮食、委积则亡。2、其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆。3、以金鼓旌旗,专一部众。(八)九变第八:统帅术/领导统帅术因应战争的各种实战条件,应以利害为指针,为将者遇利害应知所变通,对敌也要知其利害而采取行动。1、地有所不争,君命有所不受。2、智者之虑,必杂于利害。3、无恃其不来,恃吾有以待之。(九)行军第九:用兵术/人才运用术行军用兵,在战地的战斗,应依各种征候而判断敌情。1、依地形、敌军表象而行军作战。2、无虑而易敌者,必擒于人。3、令之以文,齐之以武,是谓必取。(十)地形第十:地形学/经营环境整合术在战场作战,应依地形作适当安排,且要知已知彼,知天知地。1、作战要运用地形条件。2、将领指挥调度不当,必败。3、视卒如婴儿如爱子。(十一)九地第十一:地略学/经营环境活用术论述九种地势的活用方法,并激发运用士卒自动自发的心情。1、合于利而动,不合于利而止。2、虚实兼顾,慎谋猛进。3、齐勇若一,刚柔皆得。(十二)火攻第十二:火力战/竞争风险管理以火攻等自然要素为战斗的辅助手段或主要手段,火攻水攻造成伤害甚大,元首将帅应郑重从事,不可轻启战端。1、火攻须有原因、条件、燃具、时间、方法等。2、火攻为战斗手段之一。3、主不可怒而与师,将不可愠而致战。(十三)用间第十三:情报战/商用情报管理不战而屈人之兵,或不得已而战,战则必速。须先了解敌情,以用间为主。1、作战须了解敌情及其人员状况。2、明君贤将成功在于先知。3、要重视情报和用间。三、如何活用孙子兵法十大经营原理:(一)先知原理:1、主孰有道,将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,吾以此知胜负矣。(始计第一)。2、故知胜有五:知可以战不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。3、知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第十)。(二)计划原理:1、故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。(始计第一)。2、夫未战而庙算胜者,得算多也。未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎。吾以此观之,胜负见矣。(始计第一)。3、兵法:「一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。地生度度生量、量生数、数生称、称生胜」。(军形第四)。(三)自然原理:1、故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。(兵势第五)。2、夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而致胜。(虚实第六)。3、令素行以教其民,则民服。令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也。(行军第九)。(四)求已原理:1、昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在已,可胜在敌。(军形第四)。2、故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。3、故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待之。无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。(九变第八)。(五)全存原理:1、孙子曰:凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之,是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。(谋攻第三)。2、必以全争于天下,故兵不钝而利可全,此谋攻之法也。(谋攻第三)。3、上下同欲者胜。(谋攻第三)。(六)主动原理:1、孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。(虚实第六)。2、故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。3、故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆,掠乡分众,廓地分利,悬权而动。(军争第七)。(七)利动原理:1、故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。(作战第二)。2、是故智者之虑,必杂于利害。杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。(九变第八)。3、主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战;合于利而动,不合于利而止。(火攻第十二)。(八)迅速原理:1、故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。(作战第二)。2、故其疾如风,侵掠如火,动如雷霆。(军争第七)。3、兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。(九地第十一)。(九)秘密原理:1、攻其无备,出其不意,此兵家之胜,不可]先传也。(始计第一)2、故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形;神乎神乎,至于无声;故能为敌之司命。(虚实第六)。3、故明君贤将,能以上智为间者,必成大功。(用问第十三)。(十)变化原理:1、凡战者,以正合,以奇胜。(兵势第五)。2、战势,不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉。(兵势第五)。3、故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。(虚实第六)。四、孙子兵法的全方位经营管理理念:故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。(一)使命感理念:上下同欲者胜。(谋攻第三)。1、共存共荣理念:(1)员工与企业、同仁。员工以企业为事业,企业视员工如子弟。(2)企业与客户、供应商,伙伴关系、策略联盟。(3)企业与社会、国家、世界,互利与回馈。2、使命感经营理念:(1)人性需求。(2)对企业的使命。(3)对自己、同仁的使命。(4)对客户、供应商和企业界的使命。(5)对社会、国家、世界的使命。3、忧患经营理念:(1)竞争与失败。(2)成长与进步。(3)创造利润与社会使命。(4)成功与自大。(5)水准提升。(二)全盘性及全员性理念:识众寡之用者胜,将能而君不御者胜。(谋攻第三)。1、三线管理理念:(1)第一线:执行单位。(2)第二线:支援单位。(3)第三线:后勤单位。2、三道管制理念:(1)第一道:执行者,彻底。(2)第二道:直接主管,督导。(3)第三道:间接主管,督导、配合。(4)三道管制系统的应用。(三)全面性及系统性理念:善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。(军形第四)。1、一贯性理念:(1)沟通观念,建立共识。(2)明订进行策略。(3)建立制度,设订方法。(4)参与式计划、执行及检核。2、三段式管理理念:(1)计划安排良好、彻底执行及考核。(2)即时改正缺点、解决问题、改善提升。(3)分段定时全面检讨。五、孙子兵法的全方位经营管理策略:(一)孙子兵法策略管理的重要性:1、齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。2、故善战者,求之于势,不责于人;故能择人而任势。(兵势第五)。3、故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。(谋攻第三)。4、是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。(谋攻第三)。5、三军之众,可使必受敌而无败者,奇正是也。凡战者,以正合,以奇胜。奇正之变,不可胜穷也。(兵势第五)。(二)对外的策略:1、营销策略:孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。(虚实第六)。2、客户感动策略:上下同欲者胜。(谋攻第三)。3、研究发展策略:是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。(军形第四)。4、分工协作策略:故智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟。(作战第二)。(三)对内的策略:1、要项管制策略:故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。2、源流管制策略:故兵闻拙速,未睹巧之久也。(作战第二)。3、目标管理策略:齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。4、分层负责策略:孙子曰:凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。(兵势第五)。5、表单管理策略:地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。(军形第四)。6、资料管理策略:夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。(军争第七)。7、管理利润策略:故善战者,能为不可胜,不能使敌必可胜。(军形第四)。(四)、内外整合的策略:预算控制策略:多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(始计第一)。六、孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争力:(一)孙子兵法全方位管理:1、孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。(始计第一)。2、故校之以计,而索其情,曰:主孰有道,将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,吾以此知胜负矣。(始计第一)。3、道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不畏危也。(始计第一)。4、天者,阴阳,寒暑,时制也。(始计第一)。5、地者,远近,险易,广狭,死生也。(始计第一)。6、将者,智、信、仁、勇、严也。(始计第一)。7、法者,曲制,官道,主用也。(始计第一)。(二)企业如何提高全方位核心竞争力:1、永续经营的竞争力:优良的企业文化。(1)理念文化。(2)行为文化。(3)视觉文化。2、对外的竞争力:运用战略性营销。(1)营销战略、计划、预算。(2)传统式营销。(3)战略性营销70%+传统式营销30%。(4)研究发展。3、安内攘外的竞争力:推动制度管理及降低成本。(1)团队经营的组织。(2)制度管理。(3)降低材料成本、提高生产绩效、减少费用。4、内外整合的竞争力:推动预算控制制度。(1)收入、成本、费用、损益预算,资产负债预算,现金流量预算,资本支出预算。生产计划,人力计划,资本支出计划。(2)预算编制、执行、总结。(3)预算执行成果改善。5、人才素质的竞争力:推动学习型组织。(1)工作中培训及学习。(2)企业内部教育训练制度。(3)鼓励员工参加外部训练。(4)推动读书会、职务代理人制度、轮调制度。七、孙子兵法全方位营销的要诀:(一)以顾客满意及感动为营销目标:上下同欲者胜。(谋攻第三)。(二)运用策略性营销:故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。(谋攻第三)。(三)以成本、品质、交货、服务、公司形象、个人形象作为营销之本:故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。(四)产品不断研究发展,改良现有产品,规划未来产品:是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。(军形第四)。(五)领先进入市场地区和市场区隔
本文标题:孙子兵法与商战谋略
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