从优秀到卓越的业务员

优秀到卓越的业务精英刘闯2010-08-05绩效行为态度知识技能什么是业务精英先进的营销理论正确的工作方法积极的工作态度业务精英成为一个业务精英的基本条件乐于沟通善于总结精于分析勇于挑战敢于创新不断的学习，弥补自己的弱点，把自己的强点发挥到最强。态度决定一切正确的态度恰当的行为正心，修身，齐家，治国，平天下积极的工作态度企业的本质提供有价值的商品、服务分享利润·员工·股东·再投资·国家满足客户的需求获得利润企业的组织经营者管理层一般员工层投资者产品研发质量商务制造市场销售服务财务人力企划信息直接增值活动间接增值活动对于您来说企业是什么场所？1.学习的场所2.个性、能力发挥的场所3.谋生的利益共同体4.人际关系的场所5.生活的场所6.竞争的场所企业是：您的绩效建立在什么基础上？绩效行为态度知识技能知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技能态度会不会干？能不能干？愿不愿干?优秀销售人员的态度成本意识客户意识公司层面团队意识责任意识完美意识学习意识竞争意识诚信意识工作层面个人层面职业化精神成为优秀团队成员的六项基本要素团队目标敬业忠诚服从自信欣赏奉献积极的心态感恩的心态归零和肯于改变的心态学习进取的心态诚实勤奋的心态付出与奉献的心态合作与创新的心态自信与行动的心态敬业的心态渴望成功及致富的心态销售人员应该具有的10种心态态度与能力的关系161态度能力精品半成品毒品废品最理想的杰出人才。重用这些人才充分授权，赋予更多的责任。1挽救性。2勿留。充分利用员工热情，及时系统、有效的培训。提高工作要求和具体方法、调整员工到适合岗位或职务。（1）有限作用。（2）解雇辞退。对不同态度销售人员的辅导技能态度高态度高技能明星新兵高态度低技能低态度低技能病猫低态度高技能老兵辅导对象要区分业务员的工作热情曲线图３６９１年１５１８２１２年工作热情工作时间低中高业务员的工作热情曲线图2、常用的工作方法目标管理与SMART执行力与PDCA销售团队管理细节管理，常用的工作方法目标管理确定目标的4个方法1．细分支柱法——所谓细分支柱法，是指将业绩指标分解规划到各个细分市场（客户和渠道）然后分解成年度，季度，月度，周计划目标。2．产业增量法——行业需求增量、行业的需求动态分析，比如在渠道部增加的情况下，每年保持10-30%的目标增长。3．比照竞品法——就是指在定销售业绩指标时，要比照竞争对手来进行，全面分析我们与竞争对手的竞争态势，制定目标4．发展需要法——出于公司的发展需要，要求必须完成一定的业绩额度，这就是发展需要法。然后围绕目标，去完成资源配置。目标确定四步第一步、按时段、地区、客户群和产品的分析来细分以往贡献——分析参考上一个阶段各个地区或客户群的贡献。第二步、预测未来市场的变化量——预测未来、竞争对手变化、地区市场变化、——客户群体变化、市场需求变化、政策变化。第三步、确定各产品个区域各时段各客户贡献的目标总量——确定各个产品在各地区或客户群的销售指标额，——最后累加，得到的就是目标总量。第四步、分解规划到各个细分市场——确定产品目标总量后，就要分解规划到各个细分市场，——即整个的财务指标。目标对话六步骤现状：确立目标的过程中，领导总是希望：多压多出活儿，目标越挑战，结果会更好。而下属期待：目标能低一些。原理：制定目标的过程不是讨价还价的过程，而是上下级之间进行目标对话的过程。目标对话的6个步骤：1、必须充分了解双方的期望。2、分析实现目标所需的资源和条件。3、寻求解决的途经和方法。4、寻求共同点（正视分歧）。5、以积极的态度讨论目标。6、寻求自身的改进之道。确定目标——SMART原则制定目标有一个“黄金准则”——ＳＭＡＲＴ原则。Ｓ——明确性（数据目标）所谓明确就是要用具体的语言清楚的说明要达成的行为标准。原理：1、明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。2、团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，3、或没有将目标有效的传达给相关成员。Ｍ——衡量性（可检查）衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模棱两可的。应该有一组明确的数据，作为衡量的基础或依据是否达成目标的依据。如主要经济目标：销售，回笼，费用率，新客户销售比例，新产品销售比例，销售毛利率，三项费用比例等等确定目标——SMART原则Ａ——行动导向例如：2010年在新品推广上加大力度几个空白渠道必须在什么时间前突破或者是清晰的年度工作定位Ｒ（Realistic）——实际性——可能有两种情形，一方面：是不是高不可攀；另一方面：是不是低估自己的团队能力Ｔ（Timed）——时限性（阶段性）目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。到每个阶段完成的比例，以便监控目标的执行情况，保障目标的顺利达成2\PDCA与制定工作计划PDCA的含义——发明人：美国质量管理专家(Daimin)——四个字母的代表意义：•P(plan)——计划•D(do)——执行•C(check)——检查•A(Action)——再行动P：计划D：执行C：检查A：再行动戴明法PDCA循环图(一)PDCA与制定工作计划PDCAPDCAPDCA特点：——周而复始——大环带小环——阶梯式上升进步再进步制定工作计划的重要前提发展战略组织设计岗位职责工作任务任务内容需要时间责任人员工作计划表计划的三个步骤确定条件确定目标建立方式确定相关工作目标确定或评估影响目标实现的条件建立系统化的方式来实现目标3：高效销售团队颠峰文化氛围罩住营销团队高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话管理控制的要点思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售管控要点第一把“钢钩”——销售例会定义：利用销售例会进行有效控制。分类：1、纵向：年度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会2、横向：公司、部门例会、小组例会适用：以效率为导向的销售模式公司中，销售例会相对频繁一些，以效能为导向的销售模式公司中，较少用这把“钢钩”，间隔的时间肯定要长一些，可能是每周或者每月召开一次，分类：战前会（誓师大会——激励会、激励早会、动员大会），战中会（计划早会、夕会、专题会、排毒会），战后会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。常用的七种销售例会周例会月/季例会半年/年度例会战后会激励早会战前会动员大会誓师大会专题会夕会计划早会战中会战前会：激励早会、誓师大会、目的目标销售激励早会誓师大会目的、目标传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会目标计划：制定目标、落实计划、分解动作问题总结：分析、检讨、总结发现并解决问题情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的专题研讨：针对特殊、突发、脱节问题、研究对策系统更新：智慧沉淀、系统完善，推广与提醒战果跟进：目标检查、计划跟踪、动作确认计划早会、夕会、专题会战后会：周/月总结会/动员会内容目标战果战况通报：战果状况通报、传递信心表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略计划挑战承诺：计划下周/月安排、竞赛挑战承诺文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化周月季总结会第二把“钢钩”是随访随查沟通辅导。定义：就是跟着销售队伍出去拜访客户，或随时的抽查或突然出现在销售员面前发现各种问题就随时进行辅导，适用：所有销售团队都适用方法：随访、协访、抽查、巡查、突现、随查、随访、辅导、注意点随查、随访、辅导保证必巡视量要单独成单量协访时居其侧不急躁勿代劳多看听多问记第三把“钢钩”是管理表单目的：A、反映销售员每天周月的工作过程。B、保存相关有价值的客户信息C、便于双向沟通，及时了解下属情况D、便于销售工作调研总结规划今天，你回报表填写了好吗！？管理表格的推行与督导方法现状敷衍了事喜讲厌写填完不用虎头蛇尾信息虚假利益挂钩简单易行习惯文化对照使用标准管理表格季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表市场信息反馈表竞争对手信息表市场信息表对手情报表客户名录客户档案3A客户资料3A客户跟进表特3A资料表资料表跟进表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表计划表回报表第四把“钢钩”是工作述职销售人员工作述职的特点1.业务控制管理的重要环节A、双向沟通B、知己知彼C、发现问题D、指导建议2.对经理和下属都是挑战A、沟通水平要高B、双方都有必须达成共同的目的和目标C、双方都有面对现实的压力D、必须做出承诺和变化3.成功的述职在于平时的分析、观察和积累A、成功的工作述职在于销售经理平时点滴的分析、观察和积累。B、平时分析、观察和积累得越细致，述职的效率就越高。C、对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。4.经理的认真与坚持最重要A、经理阶层的认真与坚持的贯彻是最重要的。B、工作述职“钢钩”走失，会引发其他三把“钢钩”松散，最后全丢失销售人员工作述职的程序销售人员工作述职的程序高绩效的述职述职跟进述职进程述职准备平时积累销售人员的述职重点结果现状原因A、完成结果状况B、其原因在哪里客户状况数量A、新的、做方案的，谈判的、正在出单B、老的意见建议反馈A、相关意见B、相关建议目前困扰问题A、困扰、问题、难点、B、设限、软肋、缺点A、调整环节、改进地点、改进力度。调整改进措施下月详细计划A、目标、对象、支持、关键动作、细节、现实逻辑关系管理钢钩的使用侧重例会随访例会报表述职随访婴儿期成长期成熟期4、细节管理，常用的工作方法4-1：时间管理A重要而且紧急C紧急但不重要D不重要不紧急B重要但不紧迫重要度紧急性时间管理临时准备（5）——明天的工作前晚进行优先级排序——将相关的工作列在一起——把工作计划放到随时可见的地方——每天早晨比规定时间起早十分钟——做好正式工作前的准备工作要培养的好时间习惯（7）——利用各种装备如电话/信件等节省时间——把最困难的事放在效率最高的时候——利用零碎时间处理例行性事务——午餐或下班前开会效率最高/避免上午开会——休息片刻/伸个懒腰/冲杯咖啡/茶/其他饮料——报刊放在晚上看——每晚沉思片刻/回顾与总结4-2：精力管理20:8020%的客户产生80%销售80%的精力去服务20%的客户做好少数VIP客户的管理和服务就完成了大多的销售。之后再去发觉和培育潜力客户4-3：S-W-0-T分析工具的运用Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats威胁4-4：波士顿模型产品分析法品项管理超市最关心的是单品贡献率合理的品项选择能提升业绩和资金周转效率良好的单品搭配不但能提高销售额，还能提升企业的盈利能力在某一个品项确立竞争优势4-5：课勤管理贸易公司高层必须与超市高层建立良好的课勤关系贸易公司要和客户形成双向的合作关系定期举办客户座谈，新品座谈，促销发布，培训旅行等，增强客户的认同和凝聚力。4-6：促销活动的策划和执行4P：Product（产品）Price（价格）Place（渠道）Promotion（促销促销方案的策划从思考层面回答如何策划促销，只要回答六个问题就行了，即:做什么促销(What?)为什么做促销(Why?)什么做时间(When?)在哪些体系(where?)负责人/团队(Who?)如何完成(How?)1-1如何策划首先考虑”5W1H”全年促销规划企业的促销活动必须根据年初的制定的策略有整体的安排，大约投入多少资源进行促销，大约在哪个时间段进行，要留出多少资源来应对意外的变化，要安排多少资源用以扰乱竞争对手。根据卖场的促销规划选择促销档期进行跟进2009年DM排期.xls整体性和目的性是策划出成功促销活动的两个基本点促销要有明确的目的性和整体性根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力配合新品上市根据对手的促销活动，有针