2012电话营销话术管理(精华版)

话术管理熊永涛13602625017目录1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交电话用语急切真诚热情开放式问题了解客户需求：如：我希望更多的了解贵公司的需求，请问对贵公司的产品质量您是如何评价的呢？我真诚的想了解贵关于仪器仪表的一些使用情况，请问您对此有何看法呢？关键问题进一步了解需求：如果要发明一种对仪器、仪表更好的管理方法，您认为应该是什么样的方法呢？您认为什么样的方法会让贵公司提高产品质量、提升服务效率呢？我想帮到您，但是我在帮助您之间，我想请教您一个关键问题？决定购买客户的侧重点：请问您上一次是如何决定购买的呢？您对上次购买的产品和服务最满意的是什么呢？您是如何评价上一家供应商和产品的呢？主要优点产品卖点：我们的产品优点是：1、公司规模行业排名第一；2、拥有全国最大的检测校准实验室；3、专业工程师数量同行排名第一。请问您对哪一点最感兴趣呢？为什么您对这一点感兴趣，这一点对贵公司为什么重要？制造问题通常先说一个事实，再由事实引出一个问题，最后引导客户说出需求。如：现在经营制造业的确太难了，源材料成本长涨、人力成本长升，出口难做。大多企业都会面临这样的问题，为什么中国的产品进入不欧美发达国家呢，其中重要的问题就是我们的产品质量和规格达不到他们要求，我们精密程度不够，反而我们的近邻日韩就可以做到呢？这倒底是什么原因呢？且让我给您介绍一下：。。。。。。制造问题造句人最宝贵的东西是生命，生命属于我们只有一次。一个人的生命应该怎样度过呢：当他回首往事的时候，他不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞耻—这样，在临死的时候，他就能够说：“我整个的生命和全部的精力，都已献给世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交打电话给陌生客户1、开问见山直接报上公司名称、姓名、介绍项目关键句：要是我有一种办法超越您的期望，您是否愿意听听我的建议呢？如果对方默许，约时间面谈。2、更好的方法我有一种方法可以让贵司的产品质量提升15%个点，请问您有没有兴趣听听我的意见呢？3、创造竞争上个月我与某某公司的陈总一起吃饭，他对我们的产品和服务非常满意，他告诉我自从使用我们的产品之后，让他们的业绩提升了8%。对于他们提升业绩，相信您也很感兴趣，您说是吗？4、企求什么我们这么好的产品，您还企业什么呢？您还在等什么呢？5、倍增业绩使用我们的产品，能提升贵司整体的产品质量，别的我不敢肯定，使用我们的产品和服务后我们的客户产品品牌提升至少在5%以上。6、领先产品：加强权威、加强自信我们的产品是行业排名第一位的，在这个行业中，我们的实验室是最好的；贵司在同行业的也是领先的，相信我们的合作，能让贵司保持绝对的领先。7、重要数据：我们的某某客户使用我们的产品一年为他节省了一百万人民币，您知道吗？8、给您送钱：王先生，我是来给您送钱的。就贵司目前的规模使用我们的产品一年至少为您节省二百万人民币，也就是我们给您送二百万，您说是吗？9、增大利润采用我们的产品，能让您的公司大副提升业绩，增长利润。10、客户介绍法：王总，您好。我是您打个这电话，是某某公司的李总介绍的。他认为我们公司的产品在他们公司让他们大副提升业绩、增大利润，他认为同样也能帮到您啦。具体话术示例我不敢肯定可以帮到您，但我希望得到您对这个问题的看法如果您的回答是是，那我们就没有必要谈了，如果您的回答的否，那我们就太有必要谈了。请问您对贵司的产品质量真的满意吗？如何绕过前台和秘书自信有重要材料关系贵司的产品品质提高自己的重要性如果秘书和前台不耐烦我是某某某，请问您是谁，谢谢您这么关心这个电话，难道是老板不想知道一种全面提升产品品质的方法吗？您知道我这个信息对贵司的价值是二百万的利润呀。我是某某某，您的老板是否有感谢过您帮他抓住一个提升业绩和品质的办法，现在就有这样一个机会。请问有什么办法可以联系到贵的负责人呢，我需要您的帮助。负责人说忙话术：我知道您太忙了，我们的产品和服务就是帮助您节约时间、提升业绩，只要占用您15分钟的时间，我们就可以帮助您节约二百万。忙！您是否忙的连赚钱的时间都没有了。忙，我知道您忙，像您这样高效、有时间观念的老板才会认识我们的产品价值。忙？您不会对你们的重要客户这样讲吧，只要您给我五分钟的时间，我们帮您挣到的钱绝对不会比您的重要客户帮您挣的少。忙，我有很多客户都这么讲，后来他们都成为了我们的重要客户。寄资料：我问您一个问题可以吗？1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交价格太高比较：您是拿什么与我们的价格比较的呢价值更重要：把观念转移至价值打算支付的价格是什么样购买的理由：我们的价格代表几点：相当多的钱：我们产品为您节约的钱及带来的效益，请让我现给您讲讲：挣回的钱：把产品价格分摊至每个月，每星期，每天，每小时。与客户产品比较：请问贵司的产品是同行中最低的吗？其它方法：听听价格高的理由，不用带来的后果，只是钱的问题吗，价格是唯一因素吗，还有其它方案吗？测试成交如果我能说明我们的产品价格公道、性价比高，请问您今天就可以做决定吗？谢谢您说实话，如果我们能解决价格问题，今天您就愿意下订单，请问是吗？您喜欢我们的产品吗，您是认同为您喜欢的产品多付一点点是值得的。我们的产品可以帮助贵司提高产品质量、提升公司业绩，让贵司在竞争更胜一筹，您还在等什么呢？考虑一下好的，我们的确需要考虑一下，请让我们来研究一下我们的产品带来什么呢？是什么原因会让您做出这样的决定呢？麻烦您告诉我？您考虑的第一步是什么呢？您考虑的是以下三项吗：您准备花多少钱拥有我们的产品和服务；您打算什么时间从我们的产品中受益？考虑一下，好呀。让我们一起将问题解决了，现在我们就开始，好吗。。。。。没兴趣如果我不讲清楚的话，您是不会感兴趣的，我们见面正是要谈这一点。我问您最后一个问题可以吗？您对提升贵司提升业绩和产品质量感兴趣吗？如果您的回答是是，那我们就太有必要见面谈一下了。我理解您忙，但您绝对不会在任何时候忽视提升公司业绩和产品和方法的，您说是吗，我约您正是跟您谈这一点。不需要我是第一次听人跟我这么讲，我们的产品是每个成功公司必备的。我每次跟我们的客户第一次见面，他们都这么讲，后来通过我们的沟通，他们都成为我们公司的重要客户了。请问您的同行中哪一位会需要呢？是不是因为我们之间没有合作过，大家还没有信任，那就给我们一次合作的机会了。1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交客户转介绍未成交客户介绍：尽管您不需要，但是您介绍给您的朋友，他们会从中受益，他们会感谢您的。成交客户：请您给我介绍您觉得最有可能帮助的到的三个朋友和客户好吗?您的成功经验对我们和您的朋友都非常重要，我可以将您的成功经验整理成文字，您同意后，麻烦您让秘书盖个章，我们可以推广到您的朋友那里，帮助更多的人成功。以后您有什么问题都可以找我，我随时会为您提供帮助。1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交下一步做什么呢？多久可以成交呢？假设法您直接可以决策，还是有其它人一起商量呢有什么原因妨碍我们今天的成交呢做您的生意，我还需要做什么呢？如果角色互换，您会做什么呢？您在签合同时，还需要与其它人沟通吗？这就是您所需要的，我正在努力帮您拥有它。为了今天的成交，我还需要做什么呢？成交中的重要词汇不要与客户讲签合同要讲：请您在这个文件上面做个批示；请您批准我们的合作。不要讲问题要讲挑战不要讲便宜要讲经济、节约、优惠不要讲消费者、顾客要讲我们所服务的企业多用肯定的，少用或不用否定成交要轻松、幽默、自然原理-FABE销售法则F代表特征（Features）产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。FABE句式特点因为……特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”特点(Feature)“从而有……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”功能(Advantage)“对您而言……”好处，是将功能或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处是无形的：自豪感、自尊感、等好处，回答它能为顾客带来什么好处？好处(Benefit)“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”证据（Evidence）注意法则用FABE法完整、详细的将产品介绍给客户更多的是在见面的情况下，在电话沟通中应注意要简便、概括；如果知道客户对某一项特点（F）很感兴趣，可以以此关键点为核心展开论述；对于菜鸟，我们经常只是用到法则后面的两块，BE；对于专家，我们也要注重前面两部分F与A，总之，沟通要看对象，一定要让对方听得懂。标准句式“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……”标准句式的运用因为这款手机有GPS导航功能，从而不用担心陌生的地方迷路了，对您而言可以方便省时又省力。您看现在高端的商务手机基本上都有这项功能，专为您这样的商务人士贴心设计的。因为这款手机500万高清晰摄像功能，从而您可以随时随地拍到清晰的照片，摄录您需要的影音信息，对您而言真是非常方便。您看这是用这款产品拍录的视频资料，非常清晰。谢谢大家！