中国电信苏州大学生市场营销策略研究 初稿

1前言随着3G通信时代的到来,我国通信市场竞争环境三足鼎立的局面已经基本形成,中国移动、中国联通及中国电信成为我国三大运营商,竞争格局进一步明朗化,通信市场竞争逐步加剧。过去，电信运营的3G策略是以发展中高端用户为主。但随着3G市场逐渐快速发展，据CNNIC的调查报告显示，高校学生作为引导新一代消费前沿群体，是最活跃的3G用户群，也是运营商新业务推广的基础。因此电信运营商在此时调转矛头指向学生市场，并且采用配合智能机的组合的营销策略，进而，我们对中国电信苏州大学生市场进行了进一步的研究。关键词：中国电信大学生市场营销策略一、中国电信（苏州）的运营环境分析（一）．宏观环境分析政治环境这里的政治环境是指政府的行政性行为和法律，它们的稳定性及对企业活动的影响。国务院颁布的《中华人民共和国电信条例》，信息产业部根据条例制定的《电信服务规范》、《电信网码号资源管理办法》等36个部令，及配合发展改革委员会、财政部、监察部、中组部、国资委提出的《关于进一步加强电信市场监管工作的意见》，最高人民法院制定的《最高人民法院关于审理破坏公用电信设施刑事案显件具体应用法律若干问题的解释》（《互联互通司法解释》）等法规条例，为我省在“十五”期间电信业的健康发展、通信监管工作的顺利开展、有效推动市场竞争提供了有力的保障。江苏省“十一五”期间，电信业政策和法制环境将发生着变化，政府正在制定并将实施《电信法》，进一步规范企业经营行为，创造公平竞争环境，行业监管将趋于法制化、科学化。同时，监管部门将完善市场准入制度，建立公平透明的互联互通规则，保证平等接入及信息流动的畅通和安全，进一步规范通信建设市场，强化服务质量监督管理，维护企业和消费者权益，营造良好的行业发展环境。按照电信行业的特点推进改革，坚持了建立有中国特色的电信监管体系的目标不动摇.从战略构想来看，今后中国电信、中国移动、中国联通都将成为全业务综合运营商，有利于规避运营商的经营风险，保证电信业整体实力的提升，也是保证国家和用户根本利益的重大举措。经济环境2010年是“十一五”规划的收官之年，也是苏州加快转型升级的关键一年。全市上下在市委、市政府的领导下，紧紧围绕建设“三区三城”的总目标，以加快转型升级，转变发展方式，推进创新型城市建设为重点，注重稳定发展和加快转型相结合，经济增长和民生改善相结合，巩固优势和推进创新相结合，妥善解决新矛盾、新问题，奋勇拼搏，创先争优，圆满完成了“十一五”规划和2010年的主要目标和重点任务，经济社会呈现又好又快的发展局面。2全市经济平稳发展，运行基础进一步巩固，内生动力明显增强，转型升级不断推进，发展质量有效提升。初步预计，全市实现地区生产总值突破9000亿元，按可比价计算比上年增长13%。全市实现地方一般预算收入900.6亿元，比上年增长20.9%，其中税收收入增长21.4%。营业税、企业所得税、个人所得税分别增长15.8%、55.5%和37.6%。人民生活日益改善。全市通过完善收入增长机制，扩大就业，鼓励创业，增加转移性收入，努力增加居民收入。年末城乡居民人民币储蓄存款余额4656亿元，比上年增长17.7%。农民人均纯收入14460元，比上年增长11.5%。市区居民人均可支配收入29219元，比上年增长11.0%。收入结构逐步优化，非工资性收入保持较快增长，市区居民人均经营性收入、财产性收入和转移性收入分别比上年增长13.3%、22.6%和13.5%。技术环境通信技术的迅速发展推动了通信网络的发展，但由于不同的技术支持的网络形态差异很大，因此目前的通信网存在着不同的技术/网络形态，概况起来主要有四种：STM/PSTN、ATM/B,BTV/F-SN和IP/INTERNENT。据分析，光纤通信，因特网技术，移动通信技术和软件技术将是未来四项主导性的关键技术，决定了电信业的未来。上述四种技术的结合7电信网、电视网、计算机网三网在技术上逐渐趋向一致，网络层上可以实现互联互通、业务层上互相渗透和交叉、应用层上使用统一的通信协议，在各自的终端计算机、电话和电视也将最终融合为一种统一的三合一终端。可以说，三网合一技术上已无明细障碍。社会文化环境包括文化，亚文化和社会阶层，大学生学习到的价值观，观念，需要和行为方式如成就和成功，进步，物质享受，个人主义，积极向上和健康健美等，这些文化因素影响着大学生的购买行为，策略，营销者应该试图把握文化变迁来发现和营销自己的产品，比如更加关注健康健美和物质享受这一观念对学生群体展开营销。而电信也不例外，作为通信行业的社会文化决定社会心理，具体体现在下面：1、教育水平：江苏的经济社会发展由南到北呈现非常明显的梯度状态，相应地江苏教育的发展也呈由南到北非常明显的梯度状态。由于苏州的经济总体比较发达，因此苏州的教育水平层次普遍比较高。2、消费流行：苏州的消费受经济的影响，由于苏州的经济水平相对较高那么他的消费水平也较高。大学生消费行为个性化的表现，是新型青年文化运动的显著特点。由于追求个性化的彰显，大学生在消费过程中更推崇标新立异，进而营造与众不同的效果。他们关注流行、追逐时尚、追求新颖、崇尚个性，普遍追求独特、新奇和时髦的产品，并努力包装自己，希望通过消费的新潮、时尚和前卫向社会展示自己的个性，通过展示自己的物质魅力进而实现自身的价值。而中国电信推出的产品和符合他们的消费流行。33、价值观念：大学是文化的积聚地和扩散地。大学校园文化的特征具有开放性和超前性，大学生能更多、更快地接触西方文化，使当代大学生的思想特征、价值选择、行为取向和生活方式等方面超越于一般的社会成员导致生活态度的消极和进取心的迷失。对电信企业来说，当前苏州地区人们逐步接受和认识了“信息社会”的概念，“时间就是金钱”在信息社会得到了最好的体现。人们对于信息消费的态度和习惯正在悄然发生改变，而这种改变是一种适应信息社会的反映，客观上也对电信企业的进一步发展带来了巨大的机会。（二）：微观环境1．中国电信集团2010发展的基本状况2010年中国三大运营商年报均已出炉，中国电信3G客户总数达1229万现有市场中国电信宽带资源最多，对宽带及相关因特网服务最为重视，并把促进宽带业务发展视为增强其核心竞争力的重要举措。2010年，中国电信包括宽带服务在内的固网数据业务收入同比增长9.6%，占营业收入的比重高达43.6%。为保持并扩大在固网宽带领域的优势，中国电信加速推进宽带升级提速，2010年宽带及因特网投资比上年增长34.3%，占其全部资本支出的比重高达64.2%。2011年2月，中国电信正式启动“宽带中国·光网城市”工程，加速光纤宽带接入进程；3月，中国电信宣布2011年资本支出计划达500亿元，比上年增长16.2%，新增资本开支主要投向“宽带中国·光网城市”工程。图12010年12月三家基础电信上市公司移动用户市场份额比较中国电信：2010年移动业务收入高速增长、固网数据业务占比提高（单位：亿元）业务收入同比增长占营业收入比重比重较上年变化4营业收入2193.675.4%移动539.5351.5%24.6%7.5%其中：话音289.0644.3%13.2%3.6%数据188.1688.6%8.6%3.8%固网1654.14-4.2%75.4%-7.5%其中：话音624.98-20.3%28.5%-9.2%数据956.489.6%43.6%1.7%其中：因特网接入549.6515.0%25.1%2.1%在国内移动通信市场上，2G用户仍然占主导地位，但3G用户增长自2010年下半年以来明显提速，预计2011年四季度将突破3G规模化发展的临界点（即3G用户占移动用户比例超过10%）。与2G用户相比，3G用户ARPU较高，每个用户对移动数据业务的使用量更高。2010年三大运营商移动用户ARPU比较（单位：元）2010年2009年同比中国联通43.741.65%其中：GSM39.541.2-4.2%3G124141.7中国电信54.259.9-9.5%其中：3G95中国移动7377-5.2%表62010年三大运营商3G用户市场份额（单位：万户）中国移动中国电信中国联通2010年底3G用户总数2070.21228.914062010年新增3G用户数1519.28221131.83G用户市场份额44.0%26.1%29.9%53G用户增量市场份额43.7%23.7%32.6%二：主要竞争对手分析1.中国移动通信集团公司中国移动通信集团公司（英文ChinaMobileCommunicationsCorporation，简称ChinaMobile）是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。中国移动通信集团公司是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业，于2000年4月20日成立，由中央政府管理。2000年5月16日正式挂牌。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。、中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体、宽带等业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大服务品牌，服务网号为“134（其中134号段中的1349段被分配给“全球星”卫星手机）1340—1348、135—139、147、150—152、1571—1572、1574、158—159、182、183、187、188、等”。中国移动建成了一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。截至2008年12月，中国移动网络已经100%覆盖全国县（市），客户总数超过4.5亿户，与237个国家和地区的381个运营公司开通了GSM国际及台港澳地区漫游业务，与179国家和地区的252个运营商开通了GPRS国际及台港澳地区漫游业务。目前，中国移动有限公司是全球市值最大的电信公司。中国移动通信集团公司与所属子公司是既以资本为纽带，又以网络和业务为链条的母子公司关系。2008年5月23日，中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司，成为其全资子企业，保持相对独立运营。从收入规模来看，中国移动2010年营运收入为人民币4852.31亿元，比中国电信和中国联通营业收入之和还高。从利润规模看，中国移动2010年股东应占利润达1196.4亿元，是中国电信净利润的7.8倍，是中国联通净利润的32.7倍。从收入和利润规模看，中国移动远远超过另外两家电信运营商。从盈利能力来看，中国移动EBITDA利润率和净利润率分别达到49.3%和24.7%，明显高于中国电信和中国联通。中国移动在收入、利润规模和盈利能力方面的显著领先反映了国内电信市场竞争的现状。国内移动用户仍以2G为主，中国移动在2G市场持续处于垄断地位，规模效益显著。截至2010年底，中国移动在移动用户市场上的份额仍接近70%。2.中国联通集团中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”），是经国务院批准，于1994年7月19日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。是中国唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。6母公司为中国联合网络通信（香港）股份有限公司（前称中国联通股份有限公司，港交所：00762NYSE：CHU）。于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立，为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。2000年6月21日、22日分别