选择供应商

项目安全最重要1、你的项目是你的负债必须由供应商为你持续的投入；2、项目价格是表面问题项目的可持续发展才是你最大的实惠；3、实施能力是成败关键一个顾问的成长平均要毁掉三个客户；来自鼎捷的体会购买的原则1、购买的原则：必须确保你在ERP方向上的每一次进步，都有人替你投入，否则你将陷入IT黑洞！2、你购买的是供应商的研究成果，不是供应商的研究过程，“研究过程”对供应商是巨额投入，对你是IT黑洞！建议：1、不要试图变成医生以后再看病；2、不要选择没有生命力的供应商；3、不要选择资金状况不好的供应商；3、你有权利要求供应商：为你的项目进步进行持续的投入！用户的最大实惠如果你选择了一个系统来帮你进行管理，并寄予他很多期望，那么，就应该有公开的资料可以显示：你的这家供应商在你身边的寿命比你长，至少应该是大体相当。1、最明显的是那些过不去的坎；2、中期问题是正在建设中的孤岛；3、长期问题是供应商的寿命，是项目的可持续发展；用户的最大实惠是：项目的可持续发展，供应商必须为你长久的活着，并为你无休止的投入！实力雄厚的供应商托起踌躇满志的用户，持续投入，长期合作，帮用户实现梦想！奔走呼号、孤立无援的客户摘自《顾问培训课程》没有资源的供应商造就:不是我不努力,是我的供应商不见了！！！从教训中得出的结论1、不把价格放在第一位！2、不选择没有资源的供应商！3、不选择不为你投入的供应商！4、不选择没有生命力的供应商！5、不选择没有社会责任感的供应商！项目的可持续发展是用户最大的实惠！选择什么样的软件体系？1、国外软件要注意考察国情问题2、台湾软件要避开岛屿文化3、亏损的供应商要警惕其信誉问题4、近亲结合或客串的供应商带来的麻烦借鉴国外、融合台湾结合国内的最好！报价的依据房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、…顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X23X1.5=189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。公司内部待遇保密，所谓软件报价和实施报价的总和，就是对这些费用的折射项目报价：来自于软件公司的运营成本成功的ERP投资投资质量目标成功投资投资目标质量项目的成功可表现为一个等边三角形，面积最大当投资被压缩的时候，目标和质量也要做调整，否则无法重新得到等边三角形。将费用压缩2/3，就意味着将10万年薪的顾问换成3万年薪的顾问，否则这个项目就是有一方在说假话，很难成为成功的合作。但是：没有经验的顾问需要在项目中成长，用户的风险明显加大！将费用压缩2/3，就意味着将10万年薪的顾问换成3万年薪的顾问，否则就是有一方在说假话，很难成为成功的合作。顾问的成长平均要毁掉三个客户：第一个客户：脑袋是晕的；第二个客户：知其然不知其所以然；第三个客户：仍然不是最好的方案；第四个客户：可以了；这时，已经五年过去了！无论你是博士、硕士、MBA，抑或是软件专业毕业来自用友的实惠产品线版本所含模块发版时间重点解决应用及技术问题HReHR2.31人力规划、职务职能、员工信息、员工调配、员工离职、招聘甄选、劳动合同、考勤管理、出差管理、休假管理、加班管理、培训管理、绩效管理、薪酬福利、制度政策、自助服务、综合报表2004.021.功能改进完善，解决当前项目交付问题2.增加综合报表模块3.实施工具：导入/导出工具，预警配置工具等4：平台升级到UAPV230eHR3.0在2.3基础加、保险管理、政务模块,分析决策工具2004.061.功能完善改进、提高效率2.增加政务版eHR3.11、增加人力成本分析、员工调查模块2、签定的专业模块项目的交付2004.121.平台迁移到UAPV302.提供二次开发工具，支持合作伙伴进行二次增值开发U8-HR852职务职能、员工信息、员工调配、员工离职、考勤管理2004.03U851完善U8-HR860职务职能、员工信息、员工调配、员工离职、考勤管理、薪酬管理、福利管理、政务模块、招聘斟选、培训、2004.101.完善851模块，增加新模块2.与U8一体化整合OA2.0内容管理,知识管理,协同办公,资源管理,公文流转等2004.10和U860整合（基于ERP的文档流整合）财务通8.21总帐,报表现金流量,往来,工资,固定资产,存货核算,财务分析,现金流量2004.2产品包方式销售04年产品升级投入超过2.4亿2003年投入4.3亿为用户提供组织保证总裁总裁办/IT/行政/商务/生产人力资源财务/法务渠道伙伴部/企业大客户/服务发展/咨询/培训教育HR事业部NC事业部U8事业部华东区分子公司办事处政府大客户战略市场部CRM事业部投资企业•用友华表•用友IFS•用友资源董事会中南区分子公司办事处北方区分子公司办事处西部区分子公司办事处业务发展/产品研究部UAP（黄义璋）首席架构师（CAO）06年股份公司组织机构测试中心U9开发本部服务支持组大区本部渠道支持部渠道发展一部香港分公司国际业务发展与管理部日本办事处东南亚办事处XXX分公司XXX分公司XXX分公司XXX分公司XXX分公司运维服务总部咨询实施总部市场与伙伴部商务部质量管理部销售及销售管理总部开发管理部应用研究及技术预研中心海外研发中心U8产品本部NC开发本部集团产品管理与业务发展部NC产品经理部NC业务推进部U8业务推进部U8产品经理部小型软件开发部产品管理及市场部渠道销售部小型服务总部总裁会董事会研发中心职能部门NC业务本部U8业务本部HR业务本部小型事业部培训教育事业部在线事业部销售服务平台培训业务推进部培训教育市场部课件开发部渠道总部中央大客户总部平台业务管理本部国际业务部大区机构财务部预算部企业管理部信息技术部行政部人力资源部集团品牌推广部HR业务推进部HR支持部HR产品管理部U8支持部NC支持部合资公司WEB服务业务部集团平台及公共应用开发部分公司管理部XxABU政府大客户经营部建筑大客经营部传媒大客户经营部军工大客户经营部大客户实施服务部渠道发展二部NC业务本部产品经理部产品业务推进部产品市场推广组冶金行业推进组建筑地产行业推进组业务推进与管理组下设区域业务代表NC业务本部总经理业务支持部(售前支持)烟草行业推进组电力行业推进组U8业务本部产品经理部产品业务推进部xx行业推进组业务推进与管理组下设区域业务代表U8业务本部总经理ERP市场推广组ERP普及版市场推广组业务支持部(售前支持)HR业务本部HR业务本部总经理产品经理部业务支持部产品业务推进部产品市场推广组业务推进与管理组(售前支持)大区本部组织架构——A模式大区本部人力资源经理客户总监售前支持部服务总监NC实施及客户化开发部大区财务经理NC客户部HR实施及客户化开发组HR客户部渠道总监渠道发展与支持部大区本部组织架构——B模式大区本部人力资源经理NC经营部售前支持部HR经营部NC实施及客户化开发部大区财务经理NC客户部HR实施及客户化开发组HR客户部渠道总监渠道发展与支持部分公司组织模式-方案A托管机构总经理人力行政部财务部NC业务部NC实施部NC客户部U8业务部HR客户组售前与实施部售前与实施部NC售前部HR业务部U8维护部U8客户部热线支持客户经营渠道部在线业务代表培训教育部小型业务代表参股公司业务代表XX办事处市场组市场部伙伴产品支持组电话销售组U8大客户部托管机构总经理人力行政部财务部NC销售组（含售前）HR销售组/岗渠道部分公司组织模式-方案B在线业务代表培训教育部小型业务代表参股公司业务代表XX办事处维护部热线支持客户经营现场服务组实施部二次开发组实施组市场组市场部伙伴产品支持组电话销售组U8销售部售前组U8客户部U8大客户部总经理人力/行政部销售部常规销售组实施部售前组分公司组织模式-方案C维护部大客户销售组热线支持客户经营二次开发组托管机构在线业务代表培训教育部小型业务代表参股公司业务代表市场组市场部伙伴产品支持组财务部实施组现场服务组渠道部XX办事处电话销售组充足的现金是后盾：02年绝对第一收入5.5亿数据来源：CCID2002-2003年度市场调查数据16.8%销售额（亿元）用友用友用友金蝶SAP金蝶SAP金蝶新中大5.543.321.733.522.622.081.921.330.9710.7%7.9%21.6%13.5%12.5%24.3%18.7%13.6%所占比例中国ERP软件市场占有率第一中国财务软件市场占有率第一中国管理软件市场占有率第一持续保持第一超越国际厂商用友成为中国ERP市场龙头老大连续12年保持第一销售额（亿元）所占比例销售额（亿元）所占比例货币单位：千元充足的现金是后盾：03年综合收入6.92亿大区2003年2003比重2002年预计2002比重预计增长率华东204,00031.3%145,13232.1%40.6%北方180,00027.6%128,31028.4%40.3%中南145,00022.3%100,17422.1%44.7%西部76,00011.7%53,17411.7%42.9%政府大客户部46,0007.1%25,7835.7%78.4%软件与服务收入合计651,000100.0%452,573100.0%45%2005年亚洲企业管理软件排名第一品牌销售额(亿元)所占比例用友12.1620.4%金蝶7.0111.7%SAP4.998.4%新中大3.96.5%浪潮3.846.4%Oracle3.325.6%神州数码2.434.1%金算盘2.243.8%博科2.153.6%明基逐鹿1.071.8%其它16.6127.7%合计59.72100%明基逐鹿1.8%金算盘3.8%Oracle5.6%新中大6.5%神州数码4.1%浪潮6.4%博科3.6%用友20.4%SAP8.4%金蝶11.7%其它27.7%从销售额＆所占比例两个方面我们超过第2、3名的总和我们的销售额超过SAP/Oracle的合计收入来源/产品分子公司/联营公司大区政府大客户部售前团队（总部）服务咨询部事业部U8M/U8实施项目经理：至少每名分公司1名，共40名行业：金融、烟草、电力、制造、电信各2名。集团财务方案项目经理共10名高级顾问：华东8名、北方6名、中南5名、西部3名项目经理8名高级顾问5名一个团队共3－4名高端行业ERP行业顾问：西部：制造2中南：电力、汽车、金融各2、房地产、制造共6；华东：银行、证券、保险、烟草、汽车等12；北方区6；10名项目经理实施顾问：华东25，中南20，北方20，西部12，共77名。高级销售员：全国10名。方案作者5名5名高级专家产品应用专家：U810名、NC14名高级应用专家：U82名，NC6名持续投入：2003年3300人不断增加专家配置•2004年股份公司人员总编制：3918人，增加728人•总部（不含销售业务线）增加82人•总部大客户销售增加36人、总部售前增加10人•总部研发增加45人•加大对一线销售和售前的人员投入•联营公司收购增加300人（10家）•现有分支机构增加300人持续投入：2004年扩编到3918人，加大了专家队伍的投入代理分子公司大区咨询、售前、实施合作伙伴分销商SI服务伙伴产品伙伴硬件合作伙伴产品销售1，21-553，4，514，5售前支持21-43，4，53，4，5实施服务22，3，43，4，551，3，5技术服务1，21-4511，3，5产品培训1，21-43，4，54，511，3，5社会培训1，21-4551，3管理咨询5EAI客户化23，4，52，3，52，3，5发展策略不限数量，提升为主重点发展互补的行业伙伴，至少5家全国性2－4家，每个分子公司至少1家。每个地区限1家按应用需要发展4家组织策略总部成立渠道/伙伴部渠道专员渠道经理1财务通2U8ERP3U8M4集团财务5高端ERP持续投入：03年的渠道建设把服务送到用户身边收入来源/产品代理分子公司/联营公司大区合作伙伴售前团队(全国)服务咨询部渠道部事业部激励点U8资金与物流*销售能力、实施能力*销售能力实施能力售前方案方法论、能力提升、培训产品支