供应链金融产品介绍、重点行业分析与营销及风控防范

链式融资业务研讨2012年5月目录•一、链式结构性贸易融资•二、行业供应链融资链式结构性贸易融资案例•背景：•境外买方开立含有全套正本海运提单的可分批装运的即期信用证，用于向国内A公司购买铝母线，•A公司向境内B加工企业采购铝母线用于出口贸易。•B公司位于中国内陆，货物须通过长江水运至上海港装船出口•A公司是B公司控股的贸易公司图示境外买方B公司（加工企业）A公司（贸易商）XXXX银行银行承兑汇票结算L/C结算申请银承额度客户基本状况及需求A公司注册资本1000万，新建贸易公司，上年销售8000万元，今年接到一份大额出口合同，向银行申请银承额度2亿，用于国内采购商品后出口。法提供满足银行要求的担保和抵押，需信用授信。银行面临什么问题？能授信吗？结构性融资安排思路跳出主体，嫁接链条，关注交易流程1、审查双方合同和整个交易情况：交易背景真实可靠。国外买方信誉高，LC结算。加工方B具备持续交货的实力。一手钱一手货，不见兔子不撒鹰2、银行与A公司和B公司签订三方《合作协议》，约定：银行在收取30%保证金情况下为A公司开立以B公司为收款人的银行承兑汇票在B公司保证将生产的铝母线交付给银行指定的货物监管公司（本案中也是运输公司）的前提下，才能拿到银承时时控货3、银行与监管公司（运输公司）签定货物监管协议，保证货物在出口装船前都在其监管之下。控制资金流4、封闭回款路线。第一阶段：开票、备单1）A公司将国外开立的信用证正本交于银行，银行做好开立银行承兑汇票的准备工作，2）B公司在工厂内将加工好的成品铝母线交付监管公司，3）监管公司（也是运输公司）向银行发出收到货物的指令《进仓单》4）银行收到《进仓单》后将银行承兑汇票交付给B公司，同时要求A公司准备除海运提单外所有其他议付单据业务的运做流程第二阶段换单5）监管公司（运输公司）负责将货物通过公路、长江水运运到上海，并装上出口船只，并将全套正本海运提单交付银行换回《进仓单》。第三阶段收款6）银行将A公司已提交的其他单据及正本提单审查单证相符后办理出口押汇融资，融资款用于归还银行承兑汇票敞口部分。7）银行向开证行寄单索汇，收到开证行付款后，直接归还出口押汇。分析：1、银行融资对象A实力弱2、加工企业交付产品的质量风险3、监管人道德风险和监管能力风险4、货物跌价风险5、信用证单据不符点风险，尤其是海运提单交付时间超过信用证规定期限的实质性不符点风险风险点分析1、基础交易背景较好。1）背景真实，交易持续，LC是分批装运，金额递减。2）产品为特定项目配套（电厂），有指定用途。3）购买方实力雄厚，对产品需求强烈，违约概率较小，加工方生产能力强，产品比较标准化，产生质量纠纷可能性较小。2、资金封闭运行，自偿性融资银行直接替融资对象将款项支付给供货人，还款来源索定为信用证付款优势3、融资后银行始终控制货物融资是以货物交付到监管人手中为前提条件，从工厂到内陆水运到海运。4、监管人是国内知名的的运输公司，此案中集运输与监管于一身5、大宗商品易于变现，价格便于管理。参考LME现货价和加工费等因素6、信用证结算方式：银行有条件付款承诺，有全套正本海运提单，便于控制物权运用的银行产品和风控手段•订单预付融资－打包\银承•应收帐款融资－－出口信用证结算及押汇•存货－－－质押监管融资结论•结论：可尝试做。•结果：安全收回融资•体会:1、操作风险替代部分信用风险•2、运用产品组合运用实现过程风控链式结构性贸易融资解析核心：量身定做本质：过程风控•1、从交易出发，强化过程风险控制，弱化主体财务要求•2、专款专用，还款来源确定，突出自偿性•3、强调物流和资金流的紧密结合，封闭运行•4、多种金融工具的组合运用：银承、LC、信用证押汇、打包贷款等•5、多种交易过程风险控制手段•仓单质押、货物监管、出口信用保险融资•6、个性化解决方案A银行（HK）B银行（CHINA）焦炭进口商（HK）最终用户（欧洲）焦炭生产出口商焦炭供应商预付款履约保函1500万美元责任递减融资10次装船1.5亿美元合同供煤支付煤炭采购（监督预付款）总结•对客户经理：•1、客户准入：•2、综合收益：•对审批人员：风控角度变化授信后管理•对中小银行：客户重心下移，门当户对行业供应链融资•产业链：•上游中游下游•配套核心企业分销•采购销售预付/应付存货应收货款供应链融资供应链融资，就是银行将融资产品嵌入企业生产周期，通过控制物流、资金流，对有实力关联方（核心企业）进行责任捆绑，对应收帐款、货权进行有效控制，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业，是基于企业预付/应付帐款、存货、应收帐款而衍生出来的银行融资产品组合。供应链融资传统融资：单个企业信用抵质押和担保报表信息对行业无特别要求供应链融资：链条稳定性和交易模式交易稳定和资金的封闭动态信息交易模式风险可控行业站在产业链高度行业入手抓住核心环节把核心企业的授信通过链条传导到上下游企业银行观念的转变：思路决定出路1、由单一主体信用评价转为链条稳定性和安全性评价2、不单纯依靠财务指标和信用评级，变主体授信为交易风险评价3、突出融资的自偿性，淡化担保抵质押4、强调资金流与物流封闭运行5、根据企业需求提供解决方案6、核心企业信用，上下游中小企业资金注入银行关注点：1、融资企业与核心企业的紧密度2、贸易背景真实性：通过合同、发票、运单等单据核实交易情况3、资金流向：•应收的流入•应付的流出银企合作的基础：•中小企业：较强的融资需求•银行客户定位——中端市场•交易背景：稳定的贸易链条，持续的交易，良好的履约记录，存在强大的核心企业或良好的还款来源。N+货权N+核心企业供应链融资业务模式N+应收帐款供应链融业务模式注：“N”为融资企业供应链融业务模式N+核心企业向“核心企业”进行采购向“核心企业”进行销售借用核心企业信用先票/款后货借用核心企业信用买断应收帐款（单额度管理）未来应收帐款+预付款采购融资供应链融业务模式N+应收帐款标准应收帐款转让融资应收帐款票据通应收帐款+预付款采购融资行业融资解决方案供应链融业务模式N+货权融资现货货权质押未来货权质押应收帐款融资预付/应付帐款融资供应链融资项下产品组合包括本外币保值增值在内的现金管理服务方案货权质押融资供应链融资产品结构预付/应付帐款融资国内信用证融资打包贷款开立银行承兑汇票商票保贴买方融资（定向封闭贷款）进口信用证融资进口代收押汇汇出汇款押汇进口保理开立保函应收帐款融资国内信用证卖方融资国内保理商票包买卖方融资（定向封闭贷款）出口信用证融资国际福费廷出口托收押汇汇入汇款押汇出口信保融资出口保理出口退税质押融资货权质押融资未来货权质押先票/款后货先（国内）证后货先（进口信用）证后货现货质押流动资金贷款开立银承开立国内证保兑仓供应链融业务项下产品组合工程机械行业1+N保理案例分析(一)背景介绍–SGJT公司是总行级AAA重点客户。总资产51.36亿元。集团下辖建设机械有限公司和工程机械股份有限公司。主导产品工程机械（装载机、挖掘机等）–2008年，SGJT公司实现销售收入逾70亿元，净利润5亿元，同行业排名第六，市场占有率7％–与我行签订了“工程机械总对总”协议案例分析(一)背景介绍–核心客户（“1”）：SGJT公司–供应商（“N”）：上游众多零配件供应商–采购商品：工程机械零配件–基础交易：90天内付款–付款方式：电汇+银承–存在的问题：付款周期短、压力大，出现不能按时付款的情况，影响供应商的生产经营案例分析(二)解决方案–业务类型：“1+N”保理–核心企业：SGJT公司–协议文本：《“1＋N”保理业务应收账款转让确认协议》–《中国光大银行“1＋N”保理金融服务协议》–批复到期日：核心企业授信额度到期日–采购商品:工程机械零部件–融资比例：合格应收账款的80％–付款期限及条件：180天内–应收账款通知时间：融资前通知–应收账款通知方式：核心企业确认《“1＋N”保理业务应收账款转让确认协议》和《商业发票》并提供回执–核心企业付款方式：电汇监管账户案例分析(二)解决方案截止09年底，该笔业务为我行带来累计出单量1.2亿元，累计融资额9600万元。XXX分行YYY分行作为经办行加入了1+N保理网络。案例分析(三)启示1.结合“1+N”保理和工程机械保理，有针对性的推出解决方案。以SGJT作为风险载体，对上游供应商提供融资，付款期限延长至六个月。既减轻SGJT付款压力，又让供应商获得资金支持；2.向核心企业揭示“1+N”保理优势，说服其放弃“1+N”项下争议权，利用核心企业在供应链中强势地位反向对上游企业批量式营销；案例分析(三)启示3.与XXX分行、YYY分行通力合作，根据核心企业的推荐名单，对异地供应商展开营销，从而增强了产品的竞争力，扩大1+N保理业务网络；4.对于供应商利率和费率，主办行、经办行和核心企业配合商议、达成一致、争取优惠，促进供应商使用我行“1+N”保理产品。方案设计和审核要点1保理业务方案设计原则：在风险可控的前提下，最大限度的满足客户需求，以获取市场竞争的主动性。方案设计和审核要点2对交易双方的准入要求：符合相关制度的准入规定审核要点：–交易双方是否满足开展1+N保理业务的要求（长期连续稳定的贸易关系；核心企业同意应收账款整体转让等）–供应商是否满足准入要求（符合国家产业政策、信誉良好；无违约记录；可在我行开立监管户或保理专户）方案设计和审核要点3对贸易背景的要求：确保贸易背景真实性审核要点：–历史合作情况•合作年限•是否有违约记录–基础交易情况•付款条件•付款期限•付款方式•付款路径方案设计和审核要点4对基础交易合同的要求：不含有禁止债权转让的条款审核要点：合同中如有禁止转让条款，买卖双方须另行书面约定排除禁止转让条款。方案设计和审核要点5对应收账款债权转让的要求：核心企业同意账款债权整体转让我行审核要点：在供应商同意无条件换货的前提下，核心企业同意将供应商项下的全部应收账款整体转让给我行并同意签署《“1＋N”保理业务应收账款转让确认协议》；43家用电器行业保兑仓模式珠海格力电器股份有限公司注册资本12.5亿元，年销售额超过380亿元，是珠海本地一家绩优上市公司，主营业务范围为生产销售空调器、自营空调器出口及零配件进出口业务。格力电器空调产品在国内市场占有率一直位居榜首，无论产量、销量和出口量皆连续多年居全国同行第一，是我国空调行业领跑企业。主办行：广州分行核心厂商：格力股份协办行：各地分行经销商：格力经销商44格力电器珠海格力营销要点分析：绝对强势客户，绩优上市公司，经过多次增发，资金非常充裕，对外部的银行直接融资不需要。销售模式：各省总代理的销售模式，通过省代理向二级经销商销售，然后通过二级经销商向终端铺货。对格力电器切入点：客户最关心的销售入手。格力产业链模式图供应商供应商经销商经销商分销商分销商分销商分销商终端市场供应商经销商银行承兑汇票商业承兑汇票子公司财务公司商业承兑汇票三方协议主办行经销商③开票①授信④发货格力电器协办行②授信切块本操作模式不涉及银行监管货物，以核心厂商为风险控制责任主体——银行承兑汇票金色链模式（有光大机构）经销商融资（1）主办行格力子公司②商票承兑④保贴③支付供应商财务公司①授信切块本操作模式不涉及银行监管货物，以核心厂商为风险控制责任主体供应商融资金色链模式48家电三方保兑仓业务是指是指在家电厂商与经销商真实的商品贸易交易中，以银行信用为载体，经销商以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，家电厂商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由家电厂商以货物退款承诺作为担保措施，经销商随缴保证金，随提货的一种特定融资服务模式。基本涵义1、美的电器股份有限公司2、珠海格力电器股份有限公司3、广东志高空调股份有限公司共同特点：建立了强大的全国经销商网络对经销商的强大支持目标客户美的产业链模式图钢板供应商铜管供应商总代理总代理分销商分销商分销商终端市场压缩机供应商总代理特点：一、现金流量大，流速周转快，存款潜力极大。二、票据使用量大，以