专业医药知识培训

1群英顾问——专业医药培训与管理咨询公司2目录一、当前中国医药市场环境分析二、制药企业营销/销售管理模式转轨探微三、区域办事处的规范化管理程序四、区域市场管理五、创建高绩效营销团队六、做一名成功的医药职业经理人3处方药与非处方药分类管理办法（试行）4处方药与非处药分类管理办法（1）第一条为保障人民用药安全有效，使用方便，根据《中共中央，国务院关于卫生改革与发展的决定》，制定处方药与非处方药分类管理办法。第二条根据药品品种，规格，适应症，剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配，购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业医师处方即可自行判断，购买和使用。第三条国家药品监督管理局负责处方药和非处方药分类管理办法的制定。各级药品监督管理部门负责辖区内处方药与非处方药分类管理的组织实施和监督管理5处方药与非处方药分类管理办法（2）第四条国家药品监督管理局负责非处方药目录的遴选，审批，发布和调整工作。第五条处方药，非处方药生产企业必须具有药品生产企业许可证，其生产品种必须取得药品批准文号。第六条非处方药标签和说明书除符合规定外，用语应当科学，易懂，便于消费者自行判断，选择和使用。非处方药的标签和说明书必须经国家药品监督管理局批准。第七条非处方药的包装必须印有国家指定的非处方药专有标识，必须符合质量要求，方便储存，运输和使用，每个销售单元包装必须附有标签和说明书。6处方药与非处方药分类管理办法（3）第八条根据药品的安全性，非处方药分为甲，乙两类。经营处方药，非处方药的批发企业和经营处方药，甲类非处方药的零售企业必须具有《药品经营企业许可证》经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准的其它商业企业可以零售乙类非处方药。第九条零售乙类非处方药的商业企业必须配备专职的，具有高中以上文化程度，经专业培训后，由省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门考核合格并取得上岗证的人员。第十条医疗机构根据医疗需要可以决定或推荐使用非处方药。7处方药与非处方药分类管理办法（4）第十一条消费者有权自主选购非处方药，并须按非处方药标签和说明书所示内容使用。第十二条处方药只准在专业性医疗报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。第十三条处方药与非处方药分类管理有关审批，流通，广告等具体办法另行制定。第十四条本办法由国家药品监督管理局负责解释。第十五条本办法自2000年1月1日起施行。8OTC销售队伍的建设9医院代表的工作特点1.医院代表两大任务：开户与上量2.医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限3.医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景4.每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖5.每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院6.医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量7.医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握8.医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获9.医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生10药店代表的工作特点1.药店代表三大任务：铺货，陈列和店员教育。2.药店代表所能管理的药店数量较多。3.药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。4.每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。5.药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。6.药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。7.药店代表对药店的进货渠道较难掌控。8.药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。9.药店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。11OTC队伍的人员配置确定覆盖的药店总数量确定药店的分级标准确定各级药店的拜访频率按工作量法，初步计算所需代表人数同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（keyAccountManagement）按管理的合理跨度及销售量设定主管数12OTC代表的岗位职责（1）建立药店档案，进行级别划分，管理疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见13OTC代表的岗位职责（II）对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作严格遵守活动计划和礼品发放原则及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处14OTC代表的岗位职责（III）在指导，管理临时促销员时做到以下方面培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写监督其出勤守时，及着装，行为的规范考核销售量，礼品发放量的准确性尽量保持参加活动促销员的稳定性公平合理计算工资，提成，奖励，罚款定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）及时，准确完成各种报表如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报15地区经理的岗位职责与工作描述区域行政管理区域业务管理人力资源发展团队领导16区域行政管理目标计划追踪决策沟通地区经理的岗位职责与工作描述17区域业务管理市场调查客户筛选区域划分回款处理地区经理的岗位职责与工作描述18人力资源发展选择医药/OTC代表培训并协同拜访评估表现及业绩地区经理的岗位职责与工作描述19团队领导权威权力影响力团队合作激励指示执行纪律地区经理的岗位职责与工作描述20基本条件知识：广泛、专业技巧：专业、经验态度：积极、热情素质：对工作充满热情人际交流能力：说服、影响和领导力雄心勃勃、渴望成功灵活和敏锐超越一般的能量成功销售经理应具备的条件地区经理的岗位职责与工作描述21适应能力思维方式：管理、市场营销应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通能力决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊成功销售经理应具备的条件地区经理的岗位职责与工作描述22指挥能力人格魅力互信关心下属核心成功销售经理应具备的条件地区经理的岗位职责与工作描述232、地区经理应具备的特质十项特质－使命感－责任感－信赖感－积极性－忠诚老实－进取心－忍耐性－公平－热情－勇气地区经理的岗位职责与工作描述24十项能力－思维决定能力－规划能力－判断能力－创造能力－调查能力－劝说能力－对人理解能力－解决问题能力－培养人际能力－调动积极性能力3、地区经理应具备的能力地区经理的岗位职责与工作描述25办事处规范化管理业务流程１、招聘与选择２、辅导与训练３、单位活动规划与执行４、业务报表管理５、激励的工作６、人才的选拔与培育７、市场销售与营销工作推销是向下扎根，组织发展是开花结果261、规范化的地区业务管理的基本目标是：增加团队生产力地区经理目标1：做一位有效率的经理一决定何事该做，（设定工作目标）一决定该事应该如何完成（规划工作）一确定生产力的增加（必要时修正方法解决问题）一使团体中每名成员均能了解所达目标（沟通）办事处规范化管理业务流程27――告诉下属做什么（指导）――确定下属愿意去做（激励、取得合作）――确定下属把工作做的很好（协助、引导、提供建议）――保持善意（建立良好的人际关系）――鼓励良好的行为（用以做为模范、发挥影响和设定纪律）地区经理目标2：做一个好的领袖办事处规范化管理业务流程28－市场（市场研究资料）－地区的潜力（地区社会既经济发展和地区销售资料分析）－地区医生、专家（选择和分类）－业务代表的成本效益（固定拜访路途和行程表）－对商业的配销政策（配销区域、价格、库存）地区经理目标3：能够管理其区域内的业务办事处规范化管理业务流程29地区经理的目标4：发展人力资源－选择适当人选－正确地训练他们－经常评估他们的表现－经常激励他们最佳的表现办事处规范化管理业务流程30（1）根据销售（产品）经理的目标设定办事处管理目标（2）根据办事处的目标为每一个业务代表代表确立个别的目标，并在设定目标时，让他们参与（3）使每一个业务代表的目标都与办事处的目标相关连（4）公司目标、办事处目标和业务代表目标是密切相关的1、设定目标办事处的行政管理312、设定目标的原则•Specific•Measurable•Ambitious•Realistic•Timetable•具体的•可衡量的•有挑战性的•现实的•有时限的SMART原则办事处的行政管理323、制定计划哪些是达成成果所必须做的事谁来做这些工作如何完成这些工作所需之资源条件何时完成在何处工作为何要达到此目标如何衡量所达成结果办事处的行政管理334、办事处的计划（1）长期计划：信用和付款条件折扣政策退换货条件绩效考核培训等办事处的行政管理344、办事处的计划（2）定期计划：年度地区行销计划年度区域产品推广计划季度区域行销计划月办事处销售计划周区域计划医药代表工作计划办事处的行政管理355、工作追踪衡量进度及结果评估结果，并将结果与目标相比较找出发生偏差的原因采取纠正的措施，或变更计划办事处的行政管理36评估业务人员的表现并比较目标的达成率。即：销售量和目标的比较费用与预算的比较对推广计划遵循的程度6、追踪和评估办事处的行政管理37与代表共同访问客户，并评估他们访问－医师/店员－医院/药店－药师―商业的表现6、追踪和评估办事处的行政管理38评估代表与下列工作的品质：－扩展业务的技巧－与医师/店员之间的关系－医师/店员的分类－产品的配销－书面报告和沟通能力（包括市场情报的报告）办事处的行政管理39如果代表的工作成果与计划有差距，则：（a）找出发生此情形的理由（b）决定采取何种纠正行动（c）实施纠正行动（d）继续观察其工作表现7、纠正与改进办事处的行政管理40群英顾问——专业医药培训与管理咨询公司41群英顾问——专业医药培训与管理咨询公司42群英顾问——专业医药培训与管理咨询公司43管理禅语之领导统御篇44管理禅之领导统御思想与胸怀是领导者成功的两大法宝。45管理禅之领导统御把你的下属真正当作人才来培养，你就会成为他们心中的团队领袖46管理禅之领导统御主不可怒而兴师，将不可愠而致战，做主管的在发怒时和情绪不稳时做的决定往往是危险的47管理禅之领导统御借力使力不费力，借脑用脑没烦恼；充分利用内部和外部可利用的资源是经营者（管理者）最高明的做法48管理禅之领导统御一朵樱花并不美丽，一树樱花，漫山遍野的樱花才会美丽；21世纪的企业竞争，个人英雄主义已不再盛行，取而代之的是团队的整合战力49管理禅之领导统御如果事情搞糟了，那是我干的；如果事情搞的一般，那时我们干的；如果事情干得好极了。那是他们干的。50群英顾问——专业医药培训与管理咨询公司51管理禅语之成功篇52管理禅之成功篇用别人的长处弥补你的短处，是管理者最高明的做法53管理禅之成功篇知道你下属的长处并将其发挥到极致，他的长处就能修补它的短处54管理禅之成功篇没有什麽比自己曾经的辉煌更可怕的了，通路依赖往往就是成功陷阱55管理禅之成功篇企业寻找的是帮助企业成功的人