讲故事,说保险

徐州中支个业部主讲：吴铮2010年8月2生命的像框出生年老育儿婚姻恋爱成长求学谋生3可是……生存，即是一种风险，在我们生活的世界里，风险就像空气般充斥在我们周围，天空、街道、家里、办公场所，时时刻刻隐藏着许多我们无法预知的风险。4聆听故事5我拿什么留给你，我的孩子6如果还有明天如果还有明天，你想怎样妆扮你的脸；如果没有明天，要怎样说再见？我们都有看不开的时候，总有冷落自己的举动，但是我一定会提醒自己，如果还有明天。我们都有伤心的时候，总不在乎这种感受，但是我要把握每次感动，如果还有明天。如果你已看出我的痴恋，是不是你也想问我，究竟有多少事没有做，如果还有明天？如果真的还能够有明天，是否能把事情都做完？是否一切也将云消烟散？如果没有明天！7天堂里没有白血病聆听故事8他叫顾欣，一米七八的个头，有一双清亮的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息的大男孩。今年5月8日，大学毕业在北京搜房网工作了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔突然流血不止，在中日友好医院查出患有白血病。那一天，他哭了，对一位朋友说：“我自己不怕什么，就是担心我爸妈怎么办？”他的父母是黑龙江省佳木斯市一个农场的下岗工人。那个晚上，接到儿子患病的消息，他们的心像被撕成了碎片。9父亲揣上家里仅有的8000元钱匆匆赶到北京，母亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的8万元钱，也匆匆赶到北京。他们心里反复嚼着一句话：“倾家荡产也要治好儿子的病！”第一个月，他们带来的钱全部花光；第二个月，他们回去卖掉了住房；到第三个月，他们只能靠借贷款了。很快，他们背上了20多万元的债务。当借钱都已经没有着落的时候，父亲甚至想到了卖血、卖肾……他对医生说：“身上有两个相同器官的，都切一个，留一个我好活着，照看我的孩子。”10聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上，体味着他们点点滴滴的心思。在骨髓移植和保守治疗两种方案中，他没有犹豫地选择了后者。他对一位病友说：“我打听了，骨髓移植没有50万元下不来，而且手术中有突然死亡的风险，这两样我父母都受不了。保守治疗虽然复发可能性大，但费用少得多，即使慢慢死去，父母也不会感到太突然。”1111月24日下午，顾欣把挚友潘磊找来，让父母等在门外，单独与这位朋友断断续续谈了很久，潘磊含着泪离开了病房。第二天，搜房网站上出现了一封令无数人震撼的顾欣绝笔：谁来拯救我的父母？12提笔开始写下下面文字的时候，我知道，我的时光无多。如果我是八旬老翁，膝下儿孙成群，我会含笑离世。可是，我笑不出来，因为我只有22岁……面对每天几千甚至上万的高额治疗费用，看着父母疲惫和焦虑的面容的时候，我清楚地认识到距离死亡不远了……13每晚，总要假装先睡，让陪护身边的父母也能早点休息，偷偷地睁眼，看着父亲母亲熟悉却憔悴的面容，眼泪禁不住地往下流。”“谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务(担忧)。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？”14世上不幸的人不止我一个，我想通了生死，所以我不遗憾。只是感恩于父母，心里翻覆，没有了我，他们该怎么继续活下去。父母为了我辛苦了一辈子，我不舍得就这么离开，我还要为他们尽孝道，我还要赡养他们。这样的思绪一直在脑海里挣扎，甚至在梦里。15谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？如果真是这样，我还不如早点死了，虽然说这样的话父亲和母亲看了一定会伤心，但我确实留有遗憾……所以，写下上面好不容易写出的文字，恳求大家来救救我的父母！16“绝笔”信发表的第二天--11月25日20时顾欣走了，他是躺在母亲的怀里走的。走时，他的脸憋得通红，攥着拳，蹬着脚，使足全身的力气喊出了最后一句话：“爸爸妈妈，我太爱你们了！下辈子，你们给我当儿子，我要把所有的爱都给你们！都给你们……”他慢慢地闭上了眼，脸上挂着两行晶莹的泪水。17像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我来说已不足为奇了,但还是禁不住由心而发了无限的悲伤和同情,眼前总能浮现出他父亲坚定的对医生说“身上有两个相同器官的都切下一个,留一个我好活着，照看我的孩子。”真是铁汗柔情呀！我一直在想,如果顾欣是我的孩子,我会这样义无反顾的付出吗?我淆然泪下,我想我会吧!？……18顾欣走了,带着对父母无限的眷恋与与内疚走了，留下了20万的债务走了，带着对好心人的万分感激走了,他像一颗飞逝的流星,他匆匆而过,带给了父母22年的欣慰与快乐,也为这个世界划出了一道美丽的光线,他的遗言也在活着的人们心中留下了“恒久”而温暖的绝唱…….整理遗物19故事到这里似乎结束了,因为报社的记者又在帮我们收罗新的新闻了，明天翻开报纸,又有诸多的新闻充斥我们的眼球,占据着我们的大脑,也许我们这辈子很难再想起顾欣和他的父母了。20故事真的结束了吗?当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日暖阳的沐浴时,你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定所、生活无助的人,漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边，也可能倦缩在天桥下。也许在几十年后,媒体会在次关注他们,因为他们要在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活着，用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那20多万元的债务,等他们人如枯稿时,但原身边的好心人再次伸出援助之手，也能让他们和他的儿子一样，在世间划出一道美丽的光线，给世人留下一曲替儿还债的生命绝唱……21人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？摘自：《高枕无忧》22人一生最担心:罹患重大疾病遭遇飞来横祸难以养家自奉降低生活水准妻儿骨肉离散晚年仰人鼻息23生——添丁加口，喜忧参半老——老无所养，生有何欢病——病机四伏，怎能心安残——坐吃山空，何颜以对死——死无所惧，忧者亲人我们知道人的一生风险有很多风险？24聆听故事25每个人由摇篮到坟墓的人生历程中，均需面对以上的种种风险。这些风险随时存在，一旦变成事实，则必定对我们的生活造成莫大伤害。有了保险，风险本质虽没改变，但是不幸造成的损失，因为已事先转嫁给保险公司负担，意外的冲击将减到最低，让我们在最晦涩的时候，重见生机。这就是人寿保险的最终目标。认识人寿保险的真谛后，保险单就是您手中的一张王牌，而非是一种经济负担。26己所不予,勿施于人27在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。客户为什么不买保险呢?28客户为什么不买保险呢?很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动29客户为什么不买保险呢?经验告诉我们，恰当地运用保险故事唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。30为什么要讲保险故事在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，无法打动准客户！面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全认同！保险理念具体化,具体的东西抽象地卖;抽象的东西具体地卖31为什么要讲保险故事销售是有说还是用问比较容易？讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？让氛围变得轻松32讲故事卖保险讲好保险故事要领（一）讲没有保险的坏处！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激发购买保险的欲望。尤其是给家人带来的经济上的困难、精神上的痛苦！误区：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面孔。这样客户只会被“吓”呆讲好保险故事要领(二)加上你的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样讲好保险故事要领（三）故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，容易产生认同感；33讲保险故事的三大高潮：1、主人公怎么拒绝，我们就如何讲（产生相像、相同背景）；2、事故发生后第一个想到我，问：现在我可以买保险吗？反问客户：请问他还可以吗？3、最惨的是：年迈的双亲重新去找工作，还有襁褓中的孩子，现在依靠谁？讲故事卖保险34讲保险故事的一个尾声：每个人都想拥有保障，但还不知道我们的身体允不允许？拿出投保单和笔！钩、钩、钩，签字，尝试促成！讲故事卖保险35任何事情都是因为拥有，所以相信。传教士不是先看到上帝，才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝。优秀的保险业务员能让没见过保险好处的人相信保险。他们无一例外地使用了一种“利器”——保险故事，通过真实而感人的保险故事让客户相信并购买保险。讲故事卖保险36讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。讲故事卖保险37一个故事——感动你我的心灵……一篇檄文——谱写战斗的激情；一卷诗篇——描绘山河的壮景；一首歌曲——诉说你我的心情；讲故事卖保险