企业应收帐款管理与信用政策制定

2019年8月28日1企业应收帐款管理与信用政策制定全面提高企业竞争能力全面提高应收帐款回收率主讲人：刘宏程2019年8月28日2第一讲销售风险控制关键环节及整体解决方案抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案2019年8月28日3市场风险商业信用风险经营管理风险破产风险政治政策风险企业面临风险企业面临哪些风险2019年8月28日4信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况信用风险的来源2019年8月28日5客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险客户风险的主要来源2019年8月28日6企业的信用管理信用销售信用风险信用管理2019年8月28日7管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款2019年8月28日8管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生2019年8月28日9管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生2019年8月28日10设立信用管理部门销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款2019年8月28日11问题神州数码的信用管理职能应如何划分？？信用决策权限和考核体系的基本思路？？信用销售管理整体解决方案开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门2019年8月28日13案例分析—全面实施信用风险管理制度（1996-1999）企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题：①风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万）②市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。③各级经营决策失误。④客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路①由批发为主向零售为主转变，分散风险。②制定一套严格的风险管理方法（制度）。③加强客户的筛选和监控。④严格控制应收帐款逾期的时间。2019年8月28日143、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作①客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。②信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。③特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。案例分析采购部销售部客户中心主管副总信用审核科特殊帐务科财务科财务总监总经理2019年8月28日154、实施效果①逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。②销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收帐款（两个月以上）销售额19969002000万1997150万1亿199825万3.5亿199915万5亿开始实施遇到的困难：①业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。②各级经理、业务主管需要进行培训。特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。案例分析2019年8月28日16重要结论转变观念----以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。引进先进的信用管理技术----增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。建立严格的信用管理制度----加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。2019年8月28日17第二讲签约前风险控制2019年8月28日18学会查看营业执照营业执照正副本公司名称构成地址种类关注注册号注册日期和成立日期注册资本经营范围和有效期验资报告出具单位和注册资料查询2019年8月28日19客户的初步筛选标明警戒线法红名单黑名单初选标准与信用标准2019年8月28日20资信报告的应用何时订购资信报告当与新客户打交道时当进行重大项目时（如以金额划分）当客户发生异常变化时定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）如何订购和使用资信报告选择专门信用机构正确分析专业机构提供的资信报告注意事项2019年8月28日21专业信用机构渠道统计部门工商管理部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类文献专业信用评估机构信息收集被调查对象实地考察客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级汇总分析2019年8月28日22信用分析与征信行业领域分析对象资信评估公司资本金融市场金融机构上市公司Moody’sStandardandPoor中诚信、大公国际一般商业交易市场商业企业D&BGraydon帝国数据及亚洲征信联盟个人消费信贷市场公民ExperianEquifaxTransUnion上海资信2019年8月28日23客户资信报告的分类•客户基本资料报告•客户标准资信报告•客户深度资信报告•客户特殊资信报告•客户连续服务报告2019年8月28日24客户发生经营危机的异常征兆自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大2019年8月28日25客户的分类管理目标筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式。交易额度参考，确立具体信用政策。决定信用控制方式和投入。有利于维护高质量客户群，不断剔除信用不良客户。方法按合作关系：新和老按风险级别按信用等级按业务量按客户规模按产品或服务类别按销售渠道2019年8月28日26按风险程度进行分类管理无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级2019年8月28日27按风险程度和合作潜力分类管理第二类要求现金或预付第三类信用销售客户第四类需做资信调查第一类基础客户小合作潜力大大风险程度小2019年8月28日28几种典型的客户信息管理系统简单的管理系统Access和财务软件集成的信用管理软件大型ERP管理软件自主开发的管理信息系统2019年8月28日29信用管理系统基本结构信用管理网络授信与发货客户信用自动分析客户信息数据库应收帐款监控财务软件信用管理软件ERP软件电子商务系统2019年8月28日30建立信息系统的条件和预算大型企业和跨国公司中型企业小型企业企业所处的时代讨论2019年8月28日31讨论神州数码ERP推进情况信用管理的信息化程度：内部沟通信息化情况，外挂报表情况，有否自动评估模型，能否实现网络授信和发货控制。2019年8月28日32第三讲签约风险控制2019年8月28日33营运资产的计算营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本=流动资产-流动负债2019年8月28日34对资产负债表的评估评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率其中：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产—存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产2019年8月28日35经验性百分比的确定计算值风险类别信用程度营运资产%小于-4.6高低0~-3.9高低2.5~-3.2高低5~-2.5高低7.5~-1.8高低10~-1.1有限中12.5~-0.4有限中15~0.3有限中17.5~0.9有限中20大于1低高252019年8月28日36信用限额的计算与修正信用限额=营运资产*经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位2019年8月28日37信用期限种类及确定Net7：交货后七天Net10：交货后十天周计信用销售半月计信用销售10号和25号月结帐户延至次月7号双月计信用销售30、60、90天信用销售确定方法：1、行业惯例2、企业经验3、信用政策4、统计报告、DSO报告2019年8月28日38审批程序业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理批准主管副总批准否否业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。2019年8月28日39信用额度申请表申请企业名称：—————————————————————————————————申请企业地址：—————————————————————————————————独资人或合伙人全名、住址：———————————————————————————发票和帐单寄送地址：——————————————————————————————付款联系人、电话：———————————————————————————————赊销参谋人1、银行：——————————————————————————————（客户填写）2、贸易公司：————————————————————————————（销售员填写）3、其他供货商：———————————————————————————（销售员填写）估计每月进货额度：RMB——————要求赊销额度：RMB————————我们清楚贵司的标准销售条件，并同意所有条款。对贵司提供的货物，我们将如期付款，即在发票开出后30天内付款。客户签字：职位：2019年8月28日40信用额度申请表说明不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项：合法注册名称，尤其是个人或合伙公司法律性质详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址付款联系人姓名，或有权销售主管姓名电话传真，主管直通电话公司成立时间或从业历史银行参考和贸易参考客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数最新经审计的财务报表信用条件个人担保条款2019年8月28日41其他供应商查询表认识该客户多长时间□最近□不到一年□有几年了你们提供的信用销售期限□30天□60天□90天□更长月销售额□10000以下□10000到50000□50000元以上该客户付款情况□及时□延迟不到30天□延迟不到60天□延长超过60天收款联系人姓名：其他备用信息：2019年8月28日42信用销售帐户开户通知书XXX先生、女士XXXXXX有限责任公司新信用销售帐户号码：尊敬的XXX先生：我高兴地通知您，我们已经为贵司开立了信用销售帐户，帐户号码如上。运用该信用销售帐户，贵司可以享受RMB的信用销售额度，如果您认为这一额度需要增加，请通知我司，我们乐意就此事与您磋商。我们的信用销售期限（发票后30天）是经贵司信用销售申请授权人认可的。希望贵公司会如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。我们会尽力使发票和帐单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及时通知我们。我将在几天之内再次打电话给