摧龙八式(客户拓展策略)输赢作者付遥老师

摧龙八式-(客户拓展策略)付遥老师IBM和戴尔销售高层管理,著有商战小说《输赢》一、课程信息主办单位:一六八培训网课程时间:2016年3月25-26日深圳课程受众:董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)喜讯，凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练二、培训特色以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论三、课程收益通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。四、课程大纲客户的采购流程发现需求：痛点立项：投资回报设计：采购指标评估比较：方案的优劣势购买承诺：潜在风险实施和使用：期望值摧龙八式6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式以客户为导向的销售流程的益处建立信任两种关系纬度：个人利益和机构利益四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴关系推进模型案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》发掘需求两种销售方法：推销和顾问式销售需求模型客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）顾问式销售方法顾问式销售的步骤客户分析现状分析客户的决策链归纳问题拜访前的准备诊断问题诊断问题的注意事项确诊和诊断问题案例分析问题严重性分析解决方案案例：分组讨论解决方案促成立项决策层客户的行为特点决策层销售技巧销售方法的分析比较如何拜访决策者杜宾销售法价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）案例分析和工具应用屏蔽对手采购指标采购指标的重要性和竞争性竞争矩阵竞争策略和计划案例分析和工具应用呈现价值扩大价值交集竞争分析和竞争策略优势和劣势分析巩固同盟者消除威胁者建立优势采购指标体系FAB方法制作建议书和呈现方案赢取承诺四种类型的客户风险和顾虑两种缓解风险的策略案例分析和工具应用实施和服务管理客户期望蜜月期管理磨合期管理成功期管理回收账款造成应收账款的原因监控到货和服务坏帐的财务管理应收帐款的管理流程销售漏斗管理销售漏斗管理的原理容量性指标和流动性指标第五部分：工具和表格课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。《客户关系发展表》《痛点影响分析表》《价值建议书》《竞争矩阵表》《屏蔽竞争对手》《缓解顾虑成交表》《销售漏斗报表和指标表》五、导师简介：付遥老师著名实战派营销专家八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的HundredPercentClub奖励，戴尔亚太区DirectToTop奖励十三年培训和咨询经验：服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可